Cilj

Človek mora imeti cilj. Če natančno veš kam želiš priti, potem s tem povečaš verjetnost, da boš tja tudi res prišel.

Nemci so ugotovili, da smo moški pri ciljanju bolj natančni, če nam v pisoar narišejo muho. Da, v vsak pisoar na Munchenskemu letališču so v narisali muho.

Zato, da imajo snažilke manj dela. Nemci so prav gotovo testirali opcijo z in opcijo brez muhe. In pokazalo se je, da muha pomaga. Če ima človek ves čas cilj pred očmi, če ga tako rekoč drži na muhi, potem cilj tudi zadane. :)

Imate cilje? So vaši cilji konkretni? Ste jih zapisali? Jih pogosto pregledate, jih imate (vedno) pred očmi?

Vajenka

Seminarji so odlična zadeva. Ker so bližnjica do znanja. Pa ne gre samo za znanje. Na seminarjih lahko srečaš podobno misleče ljudi, celo skleneš kakšen posel.

Kaj mislite kdo je dekle na sliki?

Tudi ona se zaveda, da je znanje o marketingu zlata vredno. Zato je tudi prišla na marketinški seminar. Očitno jo je Donald Trump naučil, da se v znanje splača vlagati. Tisto, kar imaš v glavi ti ne more vzeti nihče.

Dan Kennedy

Jutri zjutraj letim v ZDA. Pred mano sta dva tridnevna seminarja. Najprej Dan Kennedy. Spodaj je stara slika, posneta v Clevelandu (OH).

Če boste prebrali kakšno Danovo knjigo, ali se udeležili kakšnega njegovega seminarja, ne boste naredili napake. Po tem seminarju, se odpravljam v Las Vegas. Na še en seminar. V Las Vegasu tema ne bo marketing, pač pa leadership. Seminar je nekaj posebnega. Dogajal se bo v puščavi, udeležiš pa se ga lahko, le na priporočilo nekoga, ki je na seminarju že bil.

Po Las Vegasu grem na vikend semiar v Asolo v Italiji. Tema seminarja - reševanje problemov, poslovno odločanje. Zakaj bom v treh tednih za vse tole porabil približno 7.000 evrov samo za kotizacije?

Dodati pa moram še stroške prevoza in hotelov.

Odgovor je amortizacija. Če v vaš avto nič ne vlagate, bo v 15 letih razpadel. Če v zaposlenega ne vlagate, bo po 15 letih njegovo znanje zastarelo. Skratka izobraževanje je vlaganje. In to vlaganje, ki prinaša najvišje donose. V koga pa naj vlagam, če ne vase. Če ne bi vlagal vase, bi izgledao, da mislim, da sem slaba naložba.

In tudi zaradi takšnih rednih vlaganj, je vaš guru čedalje dražji. Ker tisti, ki plačujejo za moje seminarje in moja svetovanja vsako leto dobijo več.

Kako moramo prodajati?

Leta 1925 so v Sloveniji zapisali:

"Na bencinskem postajališču v N: je bil uslužbenec, ki je bil tam že dalj časa v službi.
Kadarkoli je privozil avtomobil, je malomarno vprašal: "Koliko bencina želite?"
Voznik je nato po navadi zahteval le 10 litrov.
Ko je uslužbenec kotel napolnil, je še vprašal: "Potrebujete tudi kaj olja?"
Navadno ga je vsak zahteval samo četrt kilograma.
To ni ušlo bistrim kontrolorjevim očem. Najel je drugega uslužbenca, ki je bil pazljivejši.
Kadarkoli je poslej privozil avtomobil mimo, je uslužbenec prijazno vprašal: "Ali vam smem kotel kar napolniti?"
Šofer je običajno privolil. "Tudi rezervoar vam napolnim z oljem, če dovolite?" se je ponudil novi prodajalec.
Skoraj vedno je bil voznik s tem zadovoljen. Podjetje je vidno uspevalo. Taka je moč sugestije pri prodaji."

Tole sem še enkrat napisal, kot pomoč Alexu Van der Volku pri boju za Petrolov naslov  Naj prodajalec 2007. :)

Vidite, zgodovina se ponavlja. Bravo Petrol.

Elektro Ljubljana se trudi zmanjšati prodajo

Sedim v pisarni in podpisujem račune. Delo, ki ga ne opravljam preveč rad. No in med danajšnjimi računi, se je našel tudi račun za elektriko. Zraven pa je bil priložen tale letak.

Elektro Ljubljana in Holding Slovenske elektrarne, podarjata kupcem električne energije varčno sijalko. ZASTONJ varčna sijalka torej. Investicija, ki se mi bo povrnila še prej kot v 6 mesecih, kot piše na letaku.

Sedaj pa prvo ključno vprašanje. Bom izkoristili to ponudbo? Bo beseda ZASTONJ delovala tudi name? Kolikšen bo odziv na tale letak? No povejte, koliko od 100 kupcev elekrične energije, se bo odpravilo po ZASTONJ žarnico?

20%?            40%?            60%?

Več?  Morda celo manj kot 20%?

Kot vidite tudi ZASTONJ izdelke ni enostavno "prodajati". Beseda ZASTONJ na določene ciljne skupine nima vpliva. Recimo na otroke sploh ne deluje. Ker itak dobijo vse zastonj. :) Deluje pa na otroke druga magična marketinška beseda - NOVO.

Tele sijalke so problematične še zaradi enega razloga!

Oglas, ki ga niso pozabili!

Na svojih zadnjih dveh predavanjih sem naredil zanimiv test. Najprej sem prisotne vprašal, če je med njimi kakšen naročnik na revijo Podjetnik. Vedno se jih je nekaj našlo. Potem pa sem tem naročnikom pokazal spodnji oglas in jih vprašal, če se ga spomnijo.

Od devetih vprašanih se oglasa ni spomnil samo eden. Pa še ta oglasa ni videl, ga je pač spregledal.

Sedaj mi pa vi povejte, kako je možno, da se mojega dvostranskega oglasa še po 4 letih spomni 88% naročnikov?

Ti isti ljudje, ki se ne spomnijo niti obcestnih plakatov mimo katerih so se vozili danes. Je to zato, ker sem marketinški guru, ali je kakšen drug razlog?

Kdo so vaši marketinški vzorniki?

Andy Owen je bil v sredo v Ljubljani, v četrtek pa smo ga odpeljali še v Zagreb. Ne vem, ali veste, ampak tudi v sosednji državi imam podjetje.

In tako je Andy Owen predaval tudi v Zagrebu. Je kakšna razlika med udeleženci Andyjevega seminarja v Ljubljani in Zagrebu?

Nekaj sem pa le opazil. V Zagrebu nam je na seminar uspelo privabiti tudi marketinške agencije. In to celo najboljše. V Ljubljani je bila dvorana sicer polna, ampak prav nobenega udeleženca, ki bi delal za marketinško agencijo, ni bilo.

Andy pravi, da je to pogost pojav. Pravi, da agencije ne pošiljajo zaposlenih na podobne seminarje, ker se bojijo, da bi jih tam videli klienti. In si mislili, da so na seminarju, ker še ne vedo vsega. Morda pa tisti, ki delajo v marketinških agencijah, mislijo, da itak že vse vedo …

Vsak športnik ima vzornika. Od Rogerja Federerja, Luisa Hamiltona, pa do desetletnega dečka, ki trenira nogomet.

Če pa vprašaš večino zaposlenih v marketinških agencijah, kdo so njihovi vzorniki, bodo ostali brez besed. Ker ne berejo marketinških knjig, ker …

Moji marketinški vzorniki?

Kdor se vrača, se mu splača

Nujen pogoj za uspeh v vsakem poslu je, da ima podjetje sistem za povečevanje frekvence obiska strank. Nekako moramo poskrbeti, da se stranka vrne. Preprečiti moramo, odhod h konkurenci.

Če obiščete OMVjevo črpalko petkrat, sodelujete v nagradnem žrebanju. To je že ena takšna malenkost, ki vsaj nekatere stranke pripravi do tega, da se pogosteje vračajo. Da slučajno ne zaidejo na Petrol. :)

Wartburg tourist 353W

Samo spomine obujam. Ta prispevek ne vsebuje marketinškega nasveta.

Fotografija prvega gurujevega avtomobila. Wartburg tourist 353W, letnik 1978. Slika je nastala v glavnem mestu Bolgarije. Avto je imel dvotaktni motor, tri cilindre in okoli 50 konjev. Kuril je takrat ekološko neoporečno mešanico olja in bencina. Avto ni imel servo volana, ni imel servo zavor, nobenih električnih oken in podobnih nepotrebnih dodatkov. Prestavna ročica ob volanu. Navzdol se je prestavljalo brez sklopke. Po dolgih klancih navzdol sem preprosto ugasnil motor in varčeval z gorivom. Ne poskušajte tega narediti pri današnjih avtomobilih (volan ne bo deloval, zavore tudi ne …). Kljub vsemu je bila poraba okoli 9,5 litrov na 100 kilometrov. Klimatsko napravo je avto imel – v vročih poletnih dneh, je bila klima v avtu tropska. :)

Avtoradia v tem avtu nisem imel nikoli. Avto je prvič zaribal pri 160.000 prevoženih kilometrih. Na koncu sem ga drago prodal zidarju, ki je z njim opravil nekaj deset hudo obteženih voženj na Krk, potem pa se je potožil moji mami, da je avto nepričakovano razpadel. Pritožbe niso bile resno mišljene, s svojim nakupom je bil kar zadovoljen.

Vseeno majhna marketinška lekcija? Tega avta sem bil verjetno bolj vesel kot vseh naslednjih skupaj. Še sedaj se živo spominjam, pravzaprav v rokah čutim plastiko volana, slišim zvok motorja, čutim ergonomijo voznikovega sedeža … Še nepolnoletni mulc si seveda najbolj želi avta. Sploh pa je ta želja velika, če je do avta težko priti.

V prodaji je – bolj kot kar koli drugega – pomembno ugotoviti, kaj si stranke želijo. Potem pa jim to tudi ponudite. Vzhodnoevropski avtomobili so bili seveda zanič (ne tako zanič, kot je trdil gospod Martin Česenj v Avtomagazinu.
Ampak, ker do avta ni mogel priti vsak (pomanjkanje vedno dvigne ceno), smo si te redke dobrine zelo želeli.

Prodajajte, kar si ljudje goreče želijo. Dvignite vrednost tistemu, kar prodajate, tako da (umetno) zmanjšate ponudbo.

Trgovska evolucija

Juha za guruja ...

Včeraj sem priloženo v Finance zopet dobil juho. Pisano juho z deviškim oljčnim oljem in zelišči. 80% zelenjave! Sedaj, za uživanje v zelenjavi, ne potrebujem svojega vrta!

V iskalnik (spodaj levo) vtipkajte "juha" in poglejte kaj sem o tem zapisal pred približno enim letom, ko se je Knorr lotil podobne akcije. Na zapis sem dobil 60 komentarjev. Knorrova akcija je odlična. Morda pa bi z mini spremembo zaslužiil kakšen evro več. :) V iskalnik vpišite "juha", ali pa kliknite.

Trgovci ne znajo prodajati

Preberite spodnja dva teksta.

Ne bo vam žal!

Poučno, zabavno, zelo koristno.

Kaj mislite, katerega leta so bili teksti objavljeni?

Trgovski pomočniki ne znajo prodajati.

Večina trgovskih pomočnikov ne pozna šestih zapovedi perfektne postrežbe.
To je dokazala pred kratkim neka velika trgovska hiša v Ameriki. Nastanila je ženske, da so prišle kot prodajalke in so natančno študirale, kako delajo prodajalci.
Te ženske so preštudirale 260 prodajalcev.
Poglejmo kaj so videle:
Samo eden je poklical kupca po imenu.
Samo eden je prinesel stol za kupovalko, da je sedla, ko je morala čakati.
Tri in osemdeset jih ni ponudilo blaga - kupca so pustili oditi brez besed.
Štiri in trideset jih ni izkušalo pridržati kupovalke, ko je rekla, da bo pogledala drugam.
Sto pet in sedemdeset jih ni izkušalo napraviti nadaljnjih kupčij.
Le eden in sedemdeset jih je prodajalo z vljudnostjo in osebnim stikom, ki privede kupca nazaj.
In kljub temu se mnogo trgovin še nadalje ne zmeni za življenjsko zadevo izobrazbe osebja. 

Al Gore in Joe Sugarman

Al Gore in Mednarodna skupina Združenih narodov o podnebnih spremembah (IPCC) sta letošnja dobitnika Nobelove nagrade za mir. Kočno je Al Gore v eni od panog, kjer tekmuje prišel na vrh. :)

Sedaj je pravi čas, da vam povem eno zanimivo marketinško zgodbico. Zgodbico o marketinškem geniju Jou Sugarmanu in bivšem podpredsedniku ZDA, Alu Goru. Al Gore je med drugim izjavil tudi: "Sugarman has a real talent for promotion and writing advertisments." Vas zanima kako je do izjave prišlo? Tole vam bo všeč, berite dalje ...

Naslovi so pomembni!

Verjetno ste opazili, da sta dva prejšnja zapisa enaka, zamenjal sem le naslov. Naslov prispevka je pomemben. Nekateri slovenski blogerji to zelo dobro vedo. In izbirajo takšne naslove za svoje prispevke, ki povečujejo število klikov na njihove zapise.

Za ta moj mali eksperiment se opravičujem, prepričan, pa sem, da si bomo ravno zaradi tega, ta članek še bolj zapomnili.

Sicer pa nosi drugi naslov "Plačaš dva, dobiš enega" pomembno marketinško lekcijo. Nicholas Negroponte je koncept, ki ga vidite v vsaki trgovini (plačaš enega, dobiš dva), OBRNIL. Včasih, je dovolj, da narediš ravno obratno, kot delajo vsi ostali. Dodaš še malo soli in dobiš zmagovit marketinški koncept.

Vsaka beseda je pomembna. Negroponte pravi: "Give 1 Get 1", kar je verjetno bolje, kot Plačaš 2 dobiš 1. :) Drugo državno prvenstvo v direktnem marketingu, se bo kmalu začelo. Odločale bodo malenkosti. :)

Kupiš dva, dobiš enega!

Laptop za 100 dolarjev!

Nicholas Negroponte

Slišite, vidite, vohate, čutite, okušate?

Tole je pravkar priletelo v moj e-poštni predal:

Širite vonjave po uspehu!

Aleš, upam da niste lačni ...

Vstopite v kuhinjo in zavohate slasten vonj. Ko se vonjave širijo po kuhinji vas začne ščemeti v nosu in vonj vas ponese v kuhinjo babice, iz katere so se od nekdaj širile izvrstne vonjave.

Pogledate v pečico in vidite, da se v njej pečejo slastni buhteljni. To so buhteljni, kot jih je nekoč znala peči le babica. Slastni buhteljni, ki kar kipijo od

Koliko plačati za oglasni prostor?

"Isti oglas danes različni naročniki plačujejo po cenah, ki so tudi do 100x različne. Da, stokrat!
Hmmm.
Hja.
Tcccc, tccc, tcccc.
Ne bom se spuščal v vse implikacije zgoraj povedanega, rekel bom le naslednje. Če ne veste, kako se danes kupuje medijski prostor, prste stran, ker se boste opekli."

Zgornja izjava ni moja. To so besede Gregorja Cuzaka. Na svojem blogu je 3. oktobra objavil zapis, ki ima samo eno napako. Zapis ni moj. Sem kar malo ljubosumen, da tega, kar je  zapisal, nisem napisal jaz. :) Preberite, priporočam. 

Sem pa zato danes poslikal tele slastne gobe. Jih bomo pojedli za večerjo. Z jajčki ...

Morda pa tudi ne. Saj veste, če se človek na kaj ne spozna, potem roke stran! Gregor ima seveda prav. Govori iz izkušenj. In jaz mu pritrjujem. Videl sem obe strani - prodajal sem oglasni prostor in tudi kupoval se ga. V obeh primerih je šlo za več milijonov evrov. In nekaj sem se za ta denar (večinoma ni bil moj) tudi naučil. Če ne poznaš igre, je velika možnost, da se opečete. Naredite torej domačo nalogo, berite knjige, hodite na seminarje, pogovarjajte se z eksperti. Pa tudi branje tega in še kakšnega bloga pomaga.

Check liste

Zakaj so letalske nesreče redke?

Morda zato, ker piloti uporabljamo "check liste"? Čeprav se piloti res veliko šolajo, še vedno pred vsakim manevrom, sploh pa pred pristankom in vzletom, iz opomnikov berejo kaj morajo narediti. Opomnike imajo tudi za vse postopke v sili.

Podjetja bi delala veliko manj napak, če bi bolj množično in bolj redno uporabljali check liste. Zaposleni hitro pozabijo kaj morajo narediti. Mnogokrat tudi ne pozabijo, pač pa naredijo po svoje, da sebi - ne stranki - olajšajo delo. Check liste so dobra ideja tudi pri pisanju oglasov. Včeraj je eden naših naročnikov v zadnjem hipu opazil, da v oglasu ni telefona njegovega podjetja. In to se je zgodilo meni, (ljubiteljskemu) pilotu ... Priznam, kriv.

Državno prvenstvo v direktnem marketingu

Državno prvenstvo v direktnem marketingu 2008, se bo kmalu začelo. Oglejte si prenovljeno spletno stran www.prvak.si.

Pohlep

Ljudje so se menda (poročanje POP TV) danes na otvoritvi Hoferjeve trgovine skoraj stepli. Gneča je bila nepopisna.

Pohlep je močan motivator. Prodajalci mnogokrat igramo na pohlep. Pohlepne stranke kupijo tudi tisto, kar ne potrebujejo. Pomembno je, da je ugodno. Pomembno je, da je priložnost enkratna.

Vsi, ki so danes prišli na otvoritev Hoferjeve trgovine so grešili. Pohlep je namreč na drugem mestu med smrtnimi grehi.

Pohlepne množice je težko nadzorovati. Leta 2004 so na otvoritvi Ikeine trgovine umrli 3 ljudje, 16 pa je bilo ranjenih. Ker so se borili za 50 bonov po 500 dolarjev ...

Če se ukvarjate s prodajo, se vam splača kdaj pa kdaj zaigrati na pohlep. Pripravite odlično ponudbo, nekaj enkratnega, neponovljivega in izjemno ugodnega. In poskrbite, da se ne bodo stepli. :)

Prazna restavracija

Prejemnikom brezplačnih elektronskih marketinških nasvetov smo pred leti zastavili naslednje vprašanje:

"Na ulici sta dve restavraciji. Ponudba in cene v obeh so podobne. Vendar je ena restavracija vedno nabito polna, druga pa večinoma prazna. Kaj bi naredili vi, če bi bili lastnik prazne restavracije?"

Na natečaj "prazna restavracija" sem se spomnil ob pogledu na že drugič zaprto restavracijo v trgovskem centru na Poljskem. Za stranke se na istem mestu bori 7 restavracij. Praktično ista lokacija. Vsi delajo kar dobo, le ena lokacija je v zadnjih 6 mesecih zamenjala že dva najemnika. Le zakaj?

Če želite lahko komentirate, odgovorite na zgornje vprašanje. Lahko pa samo pogledate, kako so na natečaj odgovarjali moji bralci pred leti (52 strani odgovorov!).

Pisanje ala Hemingway - rezultati

Dobri tekstopisci znajo z malo besedami povedati veliko. Ko so Ernesta Hemingwaya izzvali, da naj s čim manj besedami pove celo zgodbo, je napisal tole:

For sale: baby shoes, never used.

Sedaj pa nagradni natečaj za vas, dragi moji. Povejte svojo zgodbo v sedmih (7) besedah. Na voljo imate torej besedo več, kot Ernest Hemingway.

Bo šlo? Najboljši si bo izbral knjige iz naše založbe v vrednosti 100 evrov. Ali pa recimo najboljši trije. Kako bomo določili najboljše? Bomo glasovali, odločil bom pa potem jaz. :)

Tole sem zapisal 13.9. in skoraj pozabil, da moram razglasiti zmagovalce. Po mnenju skrajno pristranske žirije v zasedbi mag. Aleš Lisac in nihče drug, sem odločil:

Nagrado za pisanje »ala Hemingway« dobijo:

Gregor in ervinator si razdelita nagrado za: »Ponarejen mrtvaški list za pobeg iz JNA«

Sašo dobi nagrado za izjemno nepristranski tekst: »Poglej, povej, se nasmej; Lisac.si boljši je kot Hemingway!«

Andrei pa za vztrajnost in tale stavek: »Marička, prosim, najdi me! Sem že 40!«

Prepovedano parkiranje!

Tale prometni znak sem posnel danes na poti na Šmarjetno goro, kjer sem predaval do šestih zvečer. Saj veste, da imam rad prometne znake. Sploh takšne, ki vsebujejo kakšno pomembno marketinško lekcijo.

Verjetnost, da ljudje prometni znak upoštevajo se poveča, če razložimo, ZAKAJ morajo ta znak upoštevati. Pri prodaji se običajno splača povedati celo zgodbo. Strankam se splača razložiti, zakaj prav vaš izdelek in zakaj se ga splača kupiti ravno pri vas.
Ni pa vedno nujno, da poveste čisto vse. Recimo pri prometnem znaku, ki ga boste videli, če kliknete na celotno zgodbo, je dovolj, da je človek pismen. In ve, kaj sme in česa ne sme narediti.

Ni Madeleine Mccan

»Not Madeleine«

Gledam Sky News. In kaj je trenutno glavna novica? To, da na sliki, ki je bila posneta v Maroku, ni svetovno znana pogrešana Madeleine, pač pa deklica, ki ji je podobna.

Mediji bodo neko zgodbo objavljali toliko časa, dokler bo za zgodbo kaj zanimanja. Ne glede na to, ali se je kaj novega zgodilo ali ne. Glavno, da so ljudje pripravljeni prisluhniti, glavno, da napnejo ušesa. Trenutno gledalci Sky News, pa še marsikateri drugi, takoj zastrižejo z ušesi, če le slišijo besedo Madeleine. In dokler bo tako, bodo mediji o poročali o zgodbi … Ne glede na dejstva.

Še pomnite tovariši medijski projekt, ki je slišal na ime »ptičja gripa«? Če vas zanima, kaj sem o ptičji gripi napisal, ko je bila ta izmišljena zgodba v središču pozornosti, kliknite tukaj.

Andy Owen

Pravkar mi je pisal Andy Owen. Pohvalil se je, da so ga to soboto v Rusiji proglasili za "Rusko osebnost leta s področja direktnega marketinga". In Andy bo 24. oktobra predaval v Ljubljani.

Zelo, zelo zanimivo bo. Pokazal bo več kot 100 svežih primerov akcij direktnega marketinga. Škoda, da se takšnega seminarja, ne morejo udeležiti vsi, ki jih ta tematika zanima. Seminarji so bližnjice - bolje se je učiti od mojstrov, kot pa čisto vse odkriti na lastnih napakah. Problem učenja na lastnih napakah ni samo to, da je takšno učenje drago. Problem je v tem, da se vsega preprosto ne moremo naučiti na lastnih napakah. Ker ni dovolj časa in denarja. 

Če vas direktni marketing zanima, če bi radi zaslužili več, prodajali bolje, potem veste kaj morate narediti. Andy Owen.

Return On Investment - ROI

Predvojni marketing

Danes sem se peljal skozi Ribnico. Zaradi dela na cesti smo se morali za minuto ali dve ustaviti. In žena je opazila zanimivo tablo na eni od hiš. »Zavarovala Jugoslavija« piše na tabli. Očitno so v prejšnjem stoletju zavarovalnice znale poskrbeti za lep dodaten način oglaševanja svojih storitev.

Zakaj zna biti takšno oglaševanje dobra ideja?

WC marketing