Majoneza brez jajc

Joe Sugarman v svoji knjigi Sprožilci pravi, da je ena izmed pomembnih tehnik, ki jih je uporabljal v prodajnih pismih in oglasih, tehnika »povezovanje«. V osnovi gre za povezovanje potrošnikovega obstoječega znanja z razumevanjem izdelka ali storitve, ki ga ali jo podjetje prodaja.

Ko sem včeraj v trgovini zagledal majonezo, ki ne vsebuje jajc, sem se spomnil na marketinško tehniko povezovanja. Majoneza, ki ni narejena iz jajc, seveda ni majoneza. Vsaj zame ne. Vendar kako pojasniti kupcem, za kakšno vrsto hrane gre, ne da uporabimo ime majoneza?

Saj gre za nekaj, kar izgleda podobno in se je na podoben način. In potem to pač poimenujete brezjajčna majoneza.

Še nekaj Joevih uspešnih prodaj s pomočjo tehnike povezovanja:

- daljinski upravljalec za vžig avtomobila je poimenoval »Mafijski avtomobilski izum«. Kupci so si predstavljali, kako takšen daljinec lahko reši življenje mafijskemu šefu, ki so mu pod avto podtaknili bombo, ki se sproži ob vžigu avtomobila

- v oglasu za detektor dima je uporabil besedo »nos«. Govoril je o nosu, ki mirno visi na sobnem stropu in vsakič, ko zavoha dim, seveda sproži alarm

- ko je prodajal dodatke za gorivo, je govoril o »vitaminih za vaš avto«.

Vam pride na misel kakšen slovenski primer uporabe tehnike povezovanja v oglaševanju?

Mi to nismo!

Ko boste prebrali ta zapis, boste opisano marketinško metodo večkrat opazili. Obstajajo podjetja, ki, namesto da govorijo, kaj njihovi izdelki lahko naredijo, govorijo raje o tem, kaj njihovi izdelki niso.

podjetja, ki ponujajo določeno zaposlitev, poudarjajo, da ne gre za mrežni marketing ali da ne gre za prodajo od vrat do vrat.

Ali pa podjetja, ki na izdelke, namesto da bi napisala, kaj vsebujejo, raje napišejo, česa izdelki ne vsebujejo.

Pogosto se takšne poteze obnesejo, ker ljudje radi zelo hitro poiščemo razlog, zakaj česa ne bi naredili in zakaj česa ne bi kupili. Če podjetje ugotovi, kaj kupce odvrača od nakupa in potem na embalaži ali v prodajnih dokumentih poudari, da to ni to, temveč nekaj drugega, lahko prav s tem nazadnje povečajo prodajo.

Na blogu marketinškega guruja ne boste našli kuharskih receptov, boste pa našli recepte za povečanje prodaje in dobička. :)

Obama e-mail marketing

Predsednik Obama je na svojo listo od 5. maca 2008 do danes poslal 751 elektronskih sporočil. Svojim »navijačem« je torej poslal več kot 1 mail na dan (v povprečju 1,14 maila dnevno).*

Barack H. Obama je zmagal na volitvah in je danes predsednik ZDA

Koliko mailov je torej pametno poslati svojim strankam in svojim potencialnim strankam?

Kako pogosto se splača komunicirati z vašimi strankami?

Želite enostaven, pošten in dobičkonosen odgovor vašega marketinškega guruja?

Komunicirajte čim pogosteje! Lahko tudi večkrat na dan.

Pod enim zelo pomembnim pogojem:

Glejte, da imate kaj pametnega povedati!

Če prepogosto komunicirate v stilu: »Še kaj kupite pri meni, čas je, da mi zopet prinesete nekaj evrov.«, se vas bodo stranke naveličale in vaših sporočil sčasoma ne bodo več opazile. Če pa so vaša sporočila zabavna, če imate kaj pametnega povedati, če imate za stranke kakšno darilo, potem lahko komunicirate zelo, zelo pogosto.

Kako pogosto komunicirate z najboljšimi prijatelji?

Premalo pogosto! Se strinjate, mar ne?

Kako lepo bi bilo, če bi se s prijatelji dobili večkrat na kakšni pijači, če bi se videli večkrat, če bi komunicirali še pogosteje … Ampak ne najdete časa, ne vzamete si dovolj časa. Vaše stranke so vaši PRIJATELJI, zato se z njimi tudi obnašajte tako!

Vam pišem zato, ker upam, da sva PRIJATELJA! Tudi v tem zapisu imam za vas darilo oziroma vabilo. Če želite, lahko pridete na največji slovenski marketinški seminar. Letos bosta poleg mene nastopala še dva predavatelja in ena predavateljica. Po zaslugi Toyote vstopnine ni. Vašo vstopnico je plačala Toyota! Vabljeni. 

*toliko mailov je dobil Denny Hatch, direktno marketinški guru, ki se ga splača brati

Lisac.mobi

Od konca 2009 testiramo mobilno spletno stran www.lisac.mobi. Stran je dosegljiva z vašega mobilnega aparata. Prepričan sem, da bo prej ali slej vsako podjetje moralo imeti spletno stran prirejeno za mobilne aparate. GSM aparat ima vsak, mnogi imate tudi dva ... :)

Oglejte si našo stran www.lisac.mobi na vašem mobilcu in mi prosim povejte, kaj si mislite. Ste znali priti na to stran, pogosto dostopate do interneta s pomočjo mobilnega telefona?

Skriti nakupi

Trgovci bodo večinoma rekli, da znajo prodajati in da jim je vse jasno. Ker pa ste vi, ki to berete, tako kot jaz vsak dan v koži kupca, lahko mirne vesti rečeva, da večinoma trgovci sploh ne zanjo ali nočejo prodajati.

Kakovost storitev in prodajalske veščine bi bile lahko na višji ravni. Sam direktorjem že dolgo svetujem, naj redno kupujejo v svojem podjetju. Tako se bodo izognili mnogim napakam in zgodaj bodo odkrili, kaj gre, kaj ne gre v prodajo in tudi zakaj je tako, kot je.

Ker pa šefa večinoma prodajalci poznajo, mora od časa do časa najeti profesionalne skrite nakupovalce. To so izšolani kupci, ki si natančno zapišejo, kako so bili postreženi. Vse z namenom, da podjetje potem na podlagi rezultatov izboljša kakovost storitev in tudi, da proda več. Skrivnostni nakupi so torej orodje za povečanje prodaje, ne pa orodje za zastraševanje trgovcev. Čeprav so prodajalci, ko izvedo, da so se pri njih začeli skriti nakupi, prestrašeni.

Sam sem že večkrat uvedel skrite nakupe v podjetjih, kjer sem delal ali svetoval. In vedno smo s pomočjo tega orodja na koncu prodali več. Nikoli mi ni bilo treba zaradi (ponavljajočih) slabih rezultatov koga odpustiti. Skriti nakupovalci ne ocenjujejo samo osebja, temveč ocenjujejo celotno nakupno izkušnjo (osvetlitev, temperatura, glasba, se je bilo mogoče kam usesti, izbira, dostop …).
 

Marketinška lekcija botoks odvetnika

Če želite biti uspešnejši kot kolegi v katerem koli poslu, v kateri koli panogi, velja tudi za šport, morate tako ali drugače kršiti napisana ali nenapisana pravila panoge.

Ker če boste delali vse isto, kot delajo vaši kolegi v panogi, boste v najboljšem primeru dosegli povprečne rezultate. Dražen Petrovič je kršil pravila v svoji panogi, tako da je po vsakem treningu še malo treniral. In ni čudno, da je zadeval pogosteje kot večina …

Odvetniki so se dogovorili, da je oglaševanje v njihovi panogi prepovedano.

Že, že … Ampak če malo pomislite, boste hitro ugotovili, da so najbolj znani slovenski odvetniki tisti, ki kršijo lastni statut o prepovedi oglaševanja. Če ste recimo pravkar ustrelili soseda in še dva naključna mimoidoča in če ste ta svoj projekt že nekaj časa načrtovali, GSM številko katerega odvetnika imate shranjeno v mobilnem telefonu? Ja, Čeferina seveda. Kaj pa, če ste tajkunček, če se ukvarjate s prevzemi, ali morda celo z gospodarskim kriminalom, koga imate v spominu svojega mobilnega aparata? Zdolška, Senico?

Kako to, da so nekateri odvetniki bolj znani in imajo posledično večje pisarne, več zaposlenih in več posla? Odgovor je očiten. Tisti, ki kršijo pravilo o neoglaševanju, postanejo bolj znani, imajo več strank, več prihodkov in več dobička. Ostali pa so povprečni.

Botoks odvetnik je krasen primer nekoga, ki krši pravila svoje stroke. In celo prizna, da pravila krši in pravi, da se bo poboljšal.

Da ne bo pomote, če bi bil jaz odvetnik, ne bi gradil kariere na diamantnem pilingu in botoksu. Ste pa lahko prepričani, da bi tudi jaz kršil pravilo o neoglaševanju. Bi že našel način, da bi stranke izvedele zame. Če ne drugega bi pisal blog in izdal kakšno knjigo. :)

Vtipkajte na gooogle ali najdi.si »odvetnik«. Verjeli ali ne, tisti, ki se pojavljajo na prvi strani med generičnimi rezultati iskanja, se tam ne pojavljajo po naključju. So samo spretnejši od več kot 1000 drugih odvetnikov, ki se ne pojavijo na prvi strani rezultatov.

Marketing je povsod, oglaševanje je povsod, pa če to želite ali ne. Ni dovolj, da ste dobri, ni dovolj, da imate najboljše izdelke ali storitve. Pogoj za uspeh v poslu? Dovolj dobri izdelki ali storitve in odličen marketing.

Staro za novo

Do sedaj najbolj inovativno uporabo sistema »staro za novo« sem opazil na križarjenju po Karibih. Tam imajo v dobrih prodajalnah diamantov zanimivo politiko. Na prstan z diamantom vam bodo dali doživljenjsko money back garancijo. Če se prstana naveličate, ga lahko vrnete kadar koli in za prstan vam bodo plačali natančno toliko, kolikor ste plačali vi.

Pod enim pogojem seveda … Drobni tisk: Za prstan boste dobili toliko, kolikor ste zanj plačali, pod pogojem, da kupite večji (dražji) prstan. Temu programu so dali tudi zanimivo ime: »Upgrade your diamond ring«. So face tile prodajalci diamantnih prstanov, mar ne? In zaradi te politike se ameriške gospe vračajo v njihove trgovine vsako leto in povečajo diamant na svojem prstanu.

Podoben poskus je tale giga popust. Vsi, ki imamo majhne otroke, vemo, da hitro prerastejo pancarje in smuči. Praktično vsako leto je treba zamenjati del ali kar celotno smučarsko opremo. Če so ponudbe povsod podobne in ti nekje ponudijo še 50% »upgrade« popust, to zna delovati. Zanimiv poskus, če deluje ali ne, pa vedo v Giga sportu.

V marketingu bomo težko izumili kaj novega. Lahko pa že tisočkrat uporabljeno metodo malo izboljšamo in tako pridemo do inovacije.

Marketinška raziskava - zdrava prehrana

Žena in njena prijateljica imata v zadnjem času veliko zamisli o zdravi prehrani. Ena izmed njih je bil tudi napad na kuharja v naši restavraciji, naj v dnevni meni vključi še krožnik z zdravo prehrano. Kuhar je bil v dvomih, mislil je namreč, da povpraševanja ne bo. Ampak se je le pustil prepričati in je meniju dodal en zdrav obrok.

Kaj se je danes dogajalo v naši restavraciji?

Praktično največ je bilo povpraševanja po zdravem obroku …

Nauk te marketinške zgodbe?

Ko kupci glasujejo s svojimi denarnicami, nikoli ne lažejo. Če jih sprašujete, ali bi kupili ali ne, nikoli ne boste dobili pravega odgovora, na podlagi katerega lahko naredite dober posel. Če pa omogočite »glasovanje« z denarnicami, vam bo hitro vse jasno.

Bravo za kuharja, ki se ni zanesel na svoje mnenje, pač pa je omogočil glasovanje z denarnicami.

Kako iz nič ustvariti vrednost?

Odličen primer kako iz nič ustvariti vrednost so letalske vozovnice za poslovni razred. Letiš na istem letalu kot »raja«, ki plača pol manj. Sedeži so enako neudobni, hrana je skoraj ista. Morda dobiš časopis, ki ga za »navadne smrtnike« v ekonomskem razredu zmanjka. Morda.

Je pa še ena bistvena razlika: zavesa med poslovnim razredom in ekonomskim razredom. Stevardese pri vzletu in pristanku ritualno odgrinjajo in zagrinjajo zavese.

Vse, kar sem napisal, velja za večino letov po Evropi. Pri poletih v ZDA in na medcelinskih poletih so vsaj sedeži v poslovnem razredu boljši. Vaše noge vam bodo hvaležne. Še malo bolje pa se človek pelje v poslovnem razredu.
Zadnjič sem se peljal v Bruselj. Slučajno sva se na letališču srečala s prijateljem, ki je tudi letel v Bruselj. Ampak on je imel vozovnico za poslovni razred. In je raje sedel v poslovnem razredu, kot da bi se mi pridružil. Vprašal sem ga, zakaj leti v poslovnem razredu, če je vendar zavesa edina razlika … Izgovoril se je na zbiranje milj, na politiko podjetja, v katerem dela itn.

Na kratko povedano, ker dela za državno podjetje in ker za letalske vozovnice ne plačuje sam, raje leti za zaveso, varno ločen od »navadne raje«.

Marketinški nauk?

Vedno obstajajo kupci, ki so za isto zadevo pripravljeni plačati več!

Samo na pravi gumb morate pritisniti in za isti izdelek ali storitev morate seveda imeti več različnih cen. Pa bodo vsi zadovoljni.

Aja, še tale slika iz Londona. Kot vidite, se cene poslovnega razreda nižajo. Včasih so bile razlike veliko višje. Spomnim se, da je pred leti Randy Gage v eni svojih kolumn razglabljal o tem, da ne razume, kako se nekomu da drenjati v ekonomskem razredu, ko pa lahko samo za 5.000 dolarjev več sediš kot človek … No, Randy je znan kot »mesija bogatašev« in že ve, zakaj tako piše in razmišlja. Morda pa ima prav …

Zakaj bi človek sedel stisnjen kot sardela, če lahko leti tudi na udobnih širokih sedežih in če mu lahko strežejo stevardese kot na tem nagrajenem oglasu? 

Mleko brez dodatkov

Kako podražiti izdelek?

V enem od prejšnjih zapisov sem na škornjih pokazal, da je možno ceno izdelku dvigniti tudi tako, da mu nekaj odvzamemo. Tako so recimo nastale bikini kopalke, pa še marsikaj drugega. :)

Mleko v mlekomatu je dvakrat dražje od običajnega mleka, ki ga kupimo v trgovinah.

Kaj vse manjka mleku iz mlekomata?

•  Ni homogenizirano,
•  ni pasterizirano,
•  nima dodanega kalcija,
•  dobite ga brez embalaže (oziroma za embalažo plačate dodatno).

Genialno, mar ne? Kmetje vam dajo manj, zaračunajo pa dvakrat več!

In takšno mleko kupuje, pije in priporoča tudi vaš marketinški guru.

Vem, vem … O zadevah morda razmišljam malce drugače. Ampak če nisi drugačen, če ne kršiš napisanih ali nenapisanih pravil, si obsojen na povprečje.

Mlekomati so odlična ideja. Priporočam pa tudi obisk spletne tržnice z zdravo prehrano www.sveze.si, kjer boste našli tudi seznam mlekomatov.

Kaj boste vi odvzeli vašim izdelkom, ali storitvam, da boste povišali njihovo vrednost?
 

Najprej vzbudite pozornost

Stara marketinška formula (AIDA – Attention, Interest, Desire, Action) pravi, da moramo, če želimo kaj prodati, najprej vzbuditi pozornost potencialne stranke. To pa je dandanes čedalje težje. Ker je količina informacij, do katerih imamo dostop v vsakem trenutku, vse večja in večja.

Nekje sem bral, da smo ljudje danes v enem dnevu izpostavljeni toliko informacijam, kot so jim bili pred 200 leti ljudje v enem letu.

Bodite torej inovativni v prvi črki AIDA formule. Poiščite način za pritegovanje pozornosti. Zadnjič sem pri blagajni v Mercatorju zagledal tole.

Nič posebnega, oglas za žvečilne gumije. Ampak mojo pozornost je vzbudila lučka na embalaži, ki je utripala. Elektronika je vse cenejša in očitno ena lučka na embalaži ne stane veliko. Vsekakor so pritegnili mojo pozornost. Izvlekel sem telefon in lučko na embalaži slikal.

Ne, kupil nisem. Za nakup moramo pravilno zadostiti tudi ostalim trem točkam formule AIDA.

Kaj pa ste vi naredili posebnega, da ste vzbudili pozornost pri svojih potencialnih strankah?

Zavedati se morate, da vaše potencialne stranke ne zanimate niti vi niti vaši izdelki.

Za pozornost strank moramo zadnje čase plačevati vse višjo in višjo ceno. Naj vam povem še po angleško – pay attention please! Poudarek je seveda na besedi PAY …

Hvala, ker ste prebrali ta zapis. Najlepša hvala.

Avtoriteta - odgovor

V prejšnjem zapisu sem vas spraševal kaj še bolj prepriča stranko, kot potrdilo inštitucije, avtoritete in je še močnejše kot pričanje zadovoljnih strank. Dva načina o katerih smo govorili sta:

1. Poiščite podjetje, inštitucijo ali znano osebnost, ki da roko v ogenj za vaš izdelek.
2. Objavite mnenja, pričanja čim več zadovoljnih strank, ki so podobne tistim strankam, ki jih želite prepričati v nakup vašega izdelka ali storitve.

Obstaja pa še tretji način, ki je od vseh načinov prepričevanja najmočnejši!

V veliki večini komentarjev ste stavili na garancijo. Strinam se, da mora prav vsak uspešen prodajalec nekaj garantirati. Garancija je močno prodajno orodje. Ker, če prodajalec nekaj garantira, potem prevzame več tveganja nase.

Ampak nisem mislil na garancijo, niti na kakovost izdelka, niti na poudarjanje koristi. Približno 4% komentarjev je zadelo točno to na kar sem mislil.

Bolj kot vse ostalo prepriča, če se stranka lahko SAMA prepriča. Če izdelek ali storitev preizkusimo in so rezultati boljši od pričakovanih, potem bomo izdelek kupili. Če imamo odličen izdelek ali storitev, moramo stranko nekako prisiliti, da ga preizkusi. In potem s prodajo ne bo težav.

Poglejte še kratek video, ki sem ga za vas danes poslel v Atlanti. Vreme tu je lepo sončno, okoli 23 stopinj. Kaj delam v Atlanti? Z bratom in Franjom Radikovičem investiramo vase, izobražujemo se. Več o tem in tudi nekaj besed o mojem srečanju z gospodom, ki je prodal več kot 100 milijonov žarov, pa boste na tem blogu izvedeli kmalu. Lep pozdrav iz ZDA.

Avtoriteta

Če jaz izjavim, da ženske odločajo o 80% vseh nakupov na tem planetu, je to malo drugače, kot če taisto trditev preberete v Harward Business Review ali če slišite to izjavo od sodelavca na pogovoru ob kavi.

Če nam oseba v beli halji zatrdi, da je z nami vse v redu, je to čisto nekaj drugega, kot če nam to zatrjuje naš prijatelj. Bela zdravniška halja prinaša določeno avtoriteto in kredibilnost. Zdravnikovi izjavi bolj verjamemo. Saj gre vendar za zdravnika …

Prejšnji teden je žena v Hoferju kupila čevlje za najinega starejšega sina. Zakaj v Hoferju? Ja, dobro vprašanje … Tam je bil to edini model otroških čevljev, ki je bil na prodaj. Pa Hoferju res dovolj zaupamo, mu verjamemo, da prodaja dobre čevlje?

V Hoferju se verjetno zavedajo, da na področju prodaje čevljev niso kakšna posebna avtoriteta. Zato so na vsak par čevljev pripeli izjavo podjetja, ki je znano po objektivnem presojanju, ali je nekaj kakovostno ali ne.

Kot vidite, je na čevljih, ki so jih prodajali v Hoferju, še izjava podjetja Bureau Veritas.

Današnja marketinška lekcija? Če imate občutek, da vam kupci ne zaupajo dovolj, lahko njihovo zaupanje povečate na dva načina:

1. Poiščite podjetje, inštitucijo ali znano osebnost, ki da roko v ogenj za vaš izdelek.
2. Objavite mnenja, pričanja čim več zadovoljnih strank, ki so podobne tistim strankam, ki jih želite prepričati v nakup vašega izdelka ali storitve.

Obstaja pa še tretji način, ki je od vseh načinov prepričevanja najmočnejši!

Kaj je torej še močnejše kot potrdilo inštitucije, avtoritete in še močnejše od pričanja, priporočila zadovoljnih strank? Ugibajte. Tistemu, ki bo prvi najbližje odgovoru, ki ga imam v mislih jaz, bom podaril nagrado v vrednosti 169 evrov. Vsem, ki boste komentirali, poizkušali, pa bom podaril knjigo. Potrudite se in napišite kaj pametnega :)
 

Garfield in 4 zimske gume

Ste že videli televizijski oglas za gume Goodyear, ki ga prikazujejo na naših TV programih? Če kupite štiri nove gume, dobite brezplačno plišastega Garfielda! Lepo, mar ne?

Mislite, da takšno oglaševanje deluje?

Podatkov o tem konkretnem oglasu ne poznam. Garfield je dobra ideja iz dveh razlogov.

Prvi razlog je ta, da znane osebnosti v oglasih (in Garfield je znana osebnost) pritegnejo pozornost. Ko zaslišimo ime znane osebnosti, zastrižemo z ušesi, če to želimo ali ne, znane osebnosti pritegnejo našo pozornost. Uporaba Garfielda je dobra ideja tudi zato, ker oglas seveda vidijo tudi otroci. In otroci imajo določen vpliv na nakupne odločitve staršev.

Garfield je dobra ideja morda tudi zato, ker gledalca preprosto preseneti. Navajeni smo na popuste pri nakupu pnevmatik, brezplačno montažo, trditve o super zmogljivostih … Ampak tale Garfield nas zna presenetiti in morda si zato zapomnimo tudi oglas.

Glavna napaka Garfielda? Ponudba ni logična, zaradi enega plišastega Garfielda pa res ne bomo kupili pnevmatik, ki jih sicer ne bi. Ali pač?

Odvzemite in podražite

Mnogi imajo težavo s kreativnostjo. Ne vedo, kako bi prišli do novih idej. Zadeva je v resnici zelo preprosta. Vsak je lahko kreativen. Samo če ima pripravljen pravi »plonk cegelc«. Na mojem zelo dolgem seznamu trikov za povečanje kreativnosti je tudi tale preprost trik:

Vprašajte se, kako lahko svojemu izdelku ali storitvi kaj odvzamete!

Recimo, da ste proizvajalec gumijastih škornjev. Kaj lahko škornjem odvzamete, da bodo še bolj zaželeni in da bodo kupci pripravljeni zanje plačati več?

Rešitev je enostavna. Odvzemite nekaj materiala, iz katerega so gumijasti škornji narejeni. In dobite škornje z luknjo! Ki se izkaže tudi kot odlično pomagalo za obuvanje škornja! Potem pa dodajte še malo barve. In dobite modne preluknjane gumijaste škornje.

Cena takšnih škornjev je seveda višja kot cena običajnih gumijastih škornjev. Vidite, kako preprosto je biti kreativen, če imate na voljo prave pripomočke?
 

Ženske odločajo o 80% vseh nakupov!

O tem sem govoril že na seminarju pred 4000 ljudmi v Hali Tivoli. Spomnim se, da so se v Mladini malo nasmihali nad to mojo izjavo in mnogi so res mislili, da se šalim. Ampak se ne. V številnih panogah ženske res odločajo o praktično vseh nakupih.

V zadnjem Harvard Business Review lahko beremo: »Women make the decision in the purchase of 94% of home furnishing … 92% of vacations … 91% of homes … 60% of automobiles … 51% of consumer electronics …«

Sedaj, ko to lahko preberemo tudi v tako ugledni reviji, pa že malo bolj drži, kajne?

Podjetniki, ki so pogosto v neposrednem stiku s svojimi strankami, natančno vedo, kdo in kakšen je njihov tipičen kupec, natančno vedo, kdo v resnici odloča o nakupih. Žal mnogi marketinški direktorji iz svojih pisarn ne vidijo strank, niti niso z njimi v neposrednem stiku, ker živijo v nekem drugem svetu …

Potem pa se čudijo, da prodaja ne gre in ne gre. Prodajalec pohištva, ki 30 let streže strankam v trgovini, natančno ve kaj narediti, če pride pohištvo kupovat moški, če pride nakupovat ženska, ali če prideta oba skupaj. Pa tudi scenarij za primer, če prideta moški in ženska, ki nista poročena in tudi ne »hodita«, ima pripravljen …

Splača se biti v rednem neposrednem stiku s strankami.

Splača se obiskati kakšen dober seminar (recimo kakšen tak, ki ga vodi ženska:)) in prebrati čim več knjig in revij. 
 

Red Orbit

Predvčerajšnjim sem na primeru čevljarja Mitje Hojaka govoril o tem, da moramo blagovno znamko graditi s pomočjo publicitete, in ne s pomočjo oglaševanja. Zakaj?
Ker je oglaševanje drago in manj kredibilno, kot če o nas govorijo, pišejo mediji.

Eno od slovenskih mladih podjetij, ki je v kratkem času izgradilo prepoznavno blagovno znamko, je podjetje Red Orbit Andraž Štalec s.p. V dveh letih so postali prepoznavni na svojem področju. Iz dveh glavnih razlogov. Prvič; znali so najti prazen prostor v glavah potrošnikov – s SEO optimizacijo so se in se ukvarjajo mnogi. Ampak Red Orbit se je pozicioniral kot specialist za optimizacijo. In bili so prvi, ali pa vsaj tako večina misli, ki so to res začeli naglas poudarjati.

Drugič, Red Orbitovci (87.660 evrov je bil njihov lanski promet, po besedah Andraža na TV Slovenija, pa imajo 10 zaposlenih) so zelo, zelo dobri pri svoji promociji. Vsaj tako dobri, kot so pri optimizaciji spletnih strani, so pri prodiranju v medije. Če po samo dveh letih obstoja dobiš nagrado za naj podjetniško idejo, če prideš na nacionalno televizijo itn., to pomeni, da izjemno dobro obvladaš komuniciranje z mediji.

Bravo Red Orbitovci, tako se dela! Morda bi lahko prodajali tudi znanje o tem, kako brezplačno do medijskih objav. Čisto resno mislim, to znanje bi se dalo zelo dobro prodati. 
 

Antirecesijski čevljar

O moških oblekah za 1.200 evrov in več, ki jih lahko kupite pri Marcellu, sem že pisal. Seveda pa takšnih primerov nimajo samo Italijani. Mitja Hojak je lep slovenski primer. Izdeluje unikatne čevlje. Mitja je bil na nekaj mojih predavanjih, kjer sva se tudi spoznala.

Pred leti je tudi zame izdelal unikaten par čevljev.

Kaj pravite na tele gurujeve čevlje by Mitja Hojak?

Žena pravi, da morda niso čisto v mojem vsakdanjem stilu, drugih pripomb pa ni. Čevlji so odlično izdelani. Tudi sama izkušnja nakupa pri Mitji je unikatna. Pri njem sem bil dvakrat. Prvič mi je izmeril noge in potem je lahko izdelal kopita. Vprašal me je, kakšne čevlje želim, a sem izbiro prepustil njemu.

Po nekaj tednih me je Mitja poklical in slavnostno objavil, da so moji »čeveljčki« gotovi. Skratka, celoten postopek naročanja, izbiranja je nekaj posebnega. Pri Mitjii vidiš, kako čevelj nastaja, pokaže ti svojo delavnico. Že zaradi celotne izkušnje vam priporočam, da tudi sami kdaj poskusite kupiti unikatne čevlje po naročilu.

Na Mitjo se večkrat spomnim. Pravzaprav se nanj spomnim vsakič, ko obujem čevlje, ki mi jih je izdelal, ali o njem preberem kakšen članek. Mitja je v odnosih z mediji enako dober kot v izdelovanju čevljev. Koliko (brezplačnih) člankov mu je v zadnjih letih uspelo dobiti, Mitja najbolje ve sam. Prepričan sem, da več deset.

Sedaj pa pomembna marketinška lekcija: Samo s pomočjo oglaševanja nikoli ne bomo izgradili uspešne blagovne znamke. Oglaševanje v manjši meri pomaga pri gradnji in vzdrževanju blagovne znamke. Pravi in najboljši način izgradnje blagovne znamke pa je s pomočjo publicitete. Objave v medijih so tisto, kar dviguje kredibilnost blagovne znamke. Ljudje veliko bolj kot oglasom verjamemo člankom. Ker mislimo, da so novinarji objektivni, da so nepristranski.

Vedeti pa moramo (in čevljar Mitja to zelo dobro ve), da objave v medijih niso nekaj naključnega. Za vsako objavo moramo nekaj narediti. Če novinarji ne poiščejo nas, moramo mi poiskati njih. Če novinarji ne vedo, kaj bi o nas pisali in govorili, jim moramo pomagati sami s svojo zgodbico.

Kot vidite na Mitjinem primeru, prihodki podjetja niso toliko pomembni. Sam pravi, da letno zasluži okoli 30.000 evrov bruto. Ampak njegova blagovna znamka je že danes veliko vredna. Tudi poznajo ga mnogi. In cene njegovih čevljev niso nizke, saj gre za unikatne čevlje, ki jih za vas izdela umetnik, o katerem se piše in govori.

Tako se gradi ugledno blagovno znamko. S kakovostjo, s skrbjo za kupce, z inovativnostjo in s PUBLICITETO. Saj veste, v prodaji ni dovolj, da si dober, to je treba tudi dokazati. In če nihče ne ve zate, potem ne obstajaš. Še enkrat poudarjam današnjo marketinško lekcijo – blagovna znamka se ne gradi s pomočjo oglaševanja, temveč predvsem s pomočjo publicitete. In tudi z direktnim marketingom … a o tem kdaj drugič.

P.S. Tole pa je naključje ... prav sedaj, ko tole dajem na blog, sem na Facebooku videl, da je Mitja dobil prvo nagrado na izboru za najbolj inovativne slovenske usnjarske produkte. In seveda mi je potem po mailu tudi poslal datoteko s sporočilom za javnost (za takojšnjo objavo :). Več o tem kako je Mitja premagal tudi Kopitarno sevnica in Alpino, boste našli tukaj.

Antirecesijski toaletni papir

V Mercatorju je moja žena odkrila lepo zapakiran toaletni papir, živo oranžne barve. Za tri rolice izvrstnega toaletnega papirja boste plačali samo 7 evrov.

Genialno!

Meni pa se še vedno skoraj vsak teden oglasi kdo, ki trdi, da je pri prodaji najpomembnejša cena. Tisti, ki mislijo, da je cena zelo pomembna, se enostavno motijo. Ni res. Cena v glavnem ni pomembna!

Ta toaletni papir je lep dokaz za marketinško pravilo, ki deluje na Zemlji tako zanesljivo, kot na nas vse deluje gravitacija.

Ne glede na to, kaj prodajate, zavedati se morate, da vedno obstajajo stranke, ki so pripravljene plačati več!

In vedno se najde kdo, ki to pravilo pozna in zaračuna več.
 

Specializacija

Če želite prodajati dražje, se morate specializirati. Zobozdravnik, ki je specializiran za paciente s sladkorno boleznijo, bo s svojo specializacijo dosegel dvoje. Prvič, k sebi bo privabil stranke (paciente), ki imajo sladkorno bolezen. Saj je vendar logično, da greš k tistemu zobozdravniku, ki se ukvarja ravno s posebnostmi tvoje bolezni. Torej, če imaš sladkorno bolezen, potem se, če je vse drugo enako, odločiš za specialista, za tistega, ki ima rešitev točno zate. In drugič, tudi cena bo lahko višja. Vedno smo pripravljeni plačati več za specialista, za nekoga, ki se bo posvetil samo nam, za nekoga, ki ima znanje, ki ga drugi nimajo. 
 

Bolj banalen in zato še bolj poučen primer so nogavice. Včeraj sem spet kupoval nogavice. Kupil sem posebne nogavice za tenis, posebne za kolesarjenje, posebne za sedenje v pisarni. Žal pa niso imeli tistih, ki sem jih res iskal – posebne nogavice za igranje nogometa.

Jasno, da smo za specializirane nogavice pripravljeni plačati več. Pa ne samo to! Odkar sem pred petimi, šestimi leti, kupil prve specializirane nogavice za nogomet, se vedno, kadar igram v »napačnih« nogavicah, počutim slabše. Bojim se, da si bom zvil gleženj in zdi se mi, da imam v športnih copatih slabši oprijem.

Marketinška lekcija – če se le da, ne nudite storitve, izdelka, ki je namenjen vsem. S specializacijo boste zlahka povečali ceno in bolj zaigrali na pravo noto pri tistih, ki jih vaš poseben izdelek ali storitev zanima. 
 

Ravno brskam po računalniku ... in sem naletel na tale scan, ki sem ga sicer prvič uporabil na predavanju leta 2006:

Oblika specializacije je tudi ta, da se specializiraš za določeno metodo zdravljenja. Zobozdravnik, ki bi paciente obdeloval s kokainom, bi imel še danes veliko dela. :) 

Slika je bolj slaba ... na dnu piše: "Živec se umori brez vseh bolečin s cocainom." Oglas je bil objavljen v Slovenskem narodu leta 1930.

Rdeči bik ali počasna krava?

Naredite obratno!

Vsak podjetnik bi si moral postaviti naslednje vprašanje: »Kako bi se dalo zaslužiti kakšen dodaten evro s tem, da naredim vse obratno, kot to dela moja konkurenca?«

Primer iz panoge pijač. Na trgu je poplava energijskih pijač. Rdečega bika seveda (še dolgo) ne bo nihče prehitel. Ker so bili prvi, ker so naredili nekaj drugače kot ostali. Kaj pa sedaj?

Počasna krava bi znala biti pravi odgovor v stilu »naredimo vse obratno«. V pločevinki vam postrežejo s pomirjevalno akupukturno seanso.

Še več zanimivosti inovativnih idej na »your daily fix of entrepreneurial ideas«.

Oddelek za zmanjševanje prodaje

V petek sem želel rezervirati tenis za danes. Ni bilo mogoče … ker sprejemajo rezervacije samo za tekoči dan. In sem poklical drugam, tam so mojo rezervacijo z veseljem sprejeli. Oddelek za zmanjševanje prodaje v prvem teniškem centru je bil uspešen. Morda so izgubili stranko, ki bi v naslednjih 5 letih tam pustila nekaj tisoč evrov. Pred leti sem namreč redno igral tenis, vedno sem imel sezonske vstopnice za različna igrišča, sedaj razmišljam, da bi začel ponovno redno igrati.

Prejšnji teden sem se želel naročiti na enega od slovenskih dnevnih časopisov. Poklical sem na brezplačno št. naročniške službe. In so mi rekli, da želijo pisno naročilo, telefonski klic ni dovolj, oni bi imeli še naročilnico po faksu ali pošti. Oddelek za zmanjševanje prodaje je spet uspešno opravil delo. Če ne bi imel tajnice, bi z naročilom še malo (ali pa za vedno) počakal.

Namerno nisem napisal imen zgornjih podjetij. Ker ne želim kritizirati, opozarjam le, da imamo oddelke za preprečevanje prodaje v praktično vseh podjetjih. Še posebno dobro ti oddelki delujejo v podjetjih, kjer imajo velik vpliv na odločitve finančniki, pravniki in podobni. Podjetniki moramo od časa do časa pregledati, če naš oddelek za zmanjševanje prodaje ne deluje preveč uspešno.

Se je tudi vam pred časom zgodilo kaj podobnega? Prosim, povejte. Pa izpustite grešnika, povejte samo, kako so vam preprečili ali poskusili preprečiti nakup.
 

Globalno segrevanje ali klimatske spremembe?

V zadnji Mladini sem videl oglas, ki nas prepričuje, da moramo ljudje nekaj narediti v zvezi s klimatskimi spremembami. Morda … Jaz sicer mislim, da moramo z okoljem lepo ravnati, nisem pa čisto prepričan, da takšni in drugačni znanstveniki res vedo, kaj se dogaja s podnebjem na Zemlji.

Jaz sem še iz tiste generacije, ki so jo v osemdesetih letih prejšnjega stoletja učili, da bo nafte v 20 letih zmanjkalo … Ne samo, da je ni zmanjkalo, čedalje več jo odkrivajo …

Ampak tu ne bomo govorili o podnebju, ker o tem nimam pojma. Imam sicer svoje mnenje, ampak mnenje ima pač vsak.

Govorili bomo o pametnem repozicioniranju blagovne znamke »globalno segrevanje«. Al Gore, ki se je menda nekoč pohvalil, da je izumil internet, je izumil še eno, res prebrisano. Globalno segrevanje je prekrstil v globalne klimatske spremembe.

Pametno, zelo pametno.

Zakaj? Ker je govoriti o globalnih klimatskih spremembah lažje, kot pa recimo nekoga, ki zmrzuje, prepričevati, da se zemlja segreva. Tudi če bi se zemlja res segrevala, še ne pomeni, da ne bomo imeli kakšne zelo mrzle zime. Globalno segrevanje je precej težje braniti pred skeptiki kot globalne klimatske spremembe. Če sedaj pride do zelo hladne zime, lahko Gore še vedno reče: »Saj sem vam rekel, gre za klimatske spremembe … Sedaj nikoli ne moremo povedati, kakšno vreme bomo imeli … Dejstvo je, da je lahko enkrat prevroče, drugič prehladno, tretjič pa nas spet preseneti povprečno vreme …«

Pametno in spretno, mar ne? Besede prodajajo, saj veste. Tisti, ki je začel namesto o globalnem segrevanju govoriti o klimatskih spremembah, tega ni storil po naključju. Marketinški strokovnjak!

Sedaj čakam samo še, da McDonald's iz svoje blagovne znamke, ki slovi po hitri prehrani (junk food), spremeni v restavracije, ki slovijo po zdravi prehrani.

Tudi to je mogoče, dragi moji, in tudi to se lahko zgodi. In se tudi bo zgodilo – takoj, ko bodo tisti, ki verjamejo v zdravo prehrano, v večini.

Kako bi vi izboljšali Merkurjevo akcijo?

Zadnjič sem v Big Bangu kupil »upravljalec prezentacij«. Plačal sem nekaj čez 50 evrov. Pri blagajni sem dobil tale kartonček. Če zberem 6 nalepk, potem dobim ob nakupu, večjem od 50 evrov, 20 evrov popusta. Kar lepo zamišljeno. Vedeti moramo, da vedno obstaja kar nekaj ljudi, ki radi lepijo nalepke in ki radi zbirajo točke.

Obstaja pa testiran način, s katerim bi lahko odziv na to akcijo povečali. Recimo z 19% na 32%. Drugače povedano, namesto da nam 19% kupcev prinese izpolnjene kartončke, bi nam z malenkostno spremembo, ki bi bila BREZPLAČNA, kartonček vrnilo 32% strank.

Zanimivo, mar ne?

Še enkrat vam pravim, da se splača izobraževati, da se splača hoditi na seminarje, da se splača pogovarjati s strokovnjaki, z uspešnimi podjetniki.

Na zadnjem seminarju nam je dr. Cialdini pokazal rezultate eksperimenta. Kartonček za zbiranje točk so spremenili tako, da so dodali dva polna krogca. Še vedno je morala stranka osemkrat oprati avto, preden je bilo eno pranje zastonj. Ampak ker je imela stranka občutek, da je zaradi dveh podarjenih točk že bližje cilju, je bil odziv višji.

Morda je bil odziv višji tudi zato, ker je imel takšen kartonček, kjer sta bila dva krogca že polna, višjo zaznano vrednost.

No, saj je vseeno. Pokazati vam želim, da je včasih možno z malenkostnimi spremembami prodati veliko več. Seveda pa je pogoj, da takšne zadeve poznamo. Brati se splača! Tudi branje bloga marketinškega guruja, vam lahko prinese kakšen evro.
 

Žoga z garancijo

V Hoferju sem kupil nogometno žogo. Ker je bila cena zelo ugodna in ker sem zraven žoge dobil še brezplačno tlačilko. V resnici sem žogo kupil tudi zato, ker sem vedel, da bom o tem mojem nakupu pripravil zapis na blogu.

Ta žoga je nekaj posebnega. Prodajalec namreč ponuja 3-letno garancijo. No, bomo videli … S prijatelji nogometaši običajno uničimo dve žogi na sezono. Bomo videli, ali bo žoga iz Hoferja res zdržala kaj dlje. In če ne bo, jo bom res vrnil, potem pa vam bom poročal, kaj bodo potem naredili.

Za vsak slučaj preberimo, kaj o garanciji pravijo v navodilih za uporabo žoge:

»Proizvajalec jamči za kakovost oziroma brezhibno delovanje v garancijskem roku, ki začne teči v trenutku, ko potrošnik/končni porabnik prevzame blago. Če popravila ni mogoče izvesti v roku 45 dni, se prodajalec lahko odloči, ali bo izdelek zamenjal ali pa popravil nakupno ceno. Garancijska doba se podaljša za čas popravila. Proizvajalec je dolžan zagotavljati nadomestne dele in opremo vsaj še tri leta po preteku zakonsko določenega garancijskega roka. Če za izdelek v Sloveniji ni zagotovljenega servisa, se za servisno mesto štejejo prodajalne, kjer se izdelek prodaja. V tem primeru vas prosimo, da se oglasite v eni od prodajaln.«

Pa saj mi niso prodali računalniškega sistema za upravljanje space shuttla …

Mogoče vseeno ne bi bilo slabo, če bi bilo besedilo na garancijskem listu za žogo napisano v jeziku, ki ga še nogometaši razumejo.

Norci znižujejo marketinške budžete …

Tale zapis bo zelo kratek. Ampak tole enostavno moram zapisati.
V mnogih podjetjih znižujejo marketinške proračune.
Ker so v medijih slišali, da je prišla kriza, so se odločili, da bodo po novem manj, ali celo nič, investirali v marketinške aktivnosti. Neumnost!

Zakaj je zmanjševanje marketinških proračunov huda neumnost?

Ker je to, kot bi žagal vejo, na kateri sediš. Pa saj vlaganje v marketinške aktivnosti vendar prinaša denar, veliko denarja … Zakaj bi sedaj vlaganje v nekaj, od česar podjetje v bistvu živi, ukinili?

Veste, kdo v resnici v tem trenutku ukinja marketinške budžete?

Tisti, ki so že pred krizo vlagali denar v marketinške aktivnosti, ki niso prinašale rezultatov. Pred krizo so metali denar skozi okno, sedaj pa ga nimajo več in ga ne mečejo več.

Jaz osebno sem letos v marketinške aktivnosti vložil več kot lani.

Če recimo za direktno pošto plačam 5.000 evrov in kot rezultat te pošte prodam za 20.000 evrov izdelkov in storitev (nabavna cena 5.000 evrov), kaj naj naredim sedaj? Naj preneham z aktivnostjo, ki mi vsakič, ko jo izvedem, prinese 10.000 čistega?

Vse jasno, mar ne? Budžete ukinjajo tisti, ki so že pred krizo metali denar skozi okno, ukinjajo jih tisti, ki niso nikoli merili, kakšni so rezultati njihovih marketinških aktivnosti.

Ključna lastnost dobrih oglasov

Če govorite o isti temi, o kateri govorijo v tem trenutku vaše stranke, boste prodali več. Če gledate TV, potem ste slišali za medijski projekt, ki se imenuje prašičja gripa. Cilj medijev je vzbuditi pozornost, prestrašiti. Njihovo početje po mojem mnenju ni ravno etično, ampak mnogi prodajalci pač pretiravajo ...

Ok, ampak pustimo to. Poglejte primer podjetja, ki prodja milo. Prepričan sem, da bo temu podjetju, ki je hitro reagiralo na medijski projekt "svinjska gripa", ta oglas prinesel dramatično povečanje prodaje. Za njih po tem oglasu recesije ne bo več.

Ker so se v pravem trenutku vključili v pogovor, ki med njihovimi potencialnimi strankami že poteka. Reagirali so hitro, pripravili so oglas, ki je v tem trenutku še kako relevanten za vse (in teh je veliko), ki so nasedli projektu svinjska gripa. No ampak umivanje rok je vedno dobra ideja, tako da temu oglaševalcu res ne moremo zameriti, ker je medijski projekt izkoristil za povečanje prodaje.

Pri pripravi oglasa se moramo podjetniki vedno vprašati, o čem se danes pogovarjajo naše stranke. in potem se samo vključimo v pogovor, ki že itak poteka. O čem se pa vi, dragi moji pogovarjate danes? Sem se s tem zapisom uspel vsaj malo vključiti v pogovor, ki v vaših glavah, ali pri kavi z vašimi prijatelji, sodelavci že itak poteka?

Dobri prodajalci svoje trditve dokažejo!

Kadar prodajamo moramo svoje trditve tako ali drugače dokazati. Ljudje smo nezaupljivi. Ni dovolj, da podjetje trdi, da ima odlične izdelke, trditve je potrebno dokazati. Trditve o izdelku ali storitvi lahko dokažemo z mnenji zadovoljnih strank. Včasih je dovolj, da vse skupaj dobro opišemo. Še bolje pa je, da recimo z video posnetkom prikažemo delovanje izdelka. V tem so zelo dobri prodajalci pralnih praškov, ki nam vedno pokažejo, kako njihov detergent opere tisto, kar običajni detergent ne more oprati. Še boljše pa je, če se kupec lahko sam prepriča, da izdelek deluje.

Poglejte kaj na tem video posnetku prodajam. Zanima me vaše mnenje, sem vas uspel prepričati v odlično delovanje izdelka, ki ga »prodajam«?

Črne moške nogavice in marketing

Podjetja, ki imajo naročnike, so bolj odporna na vse vrste kriz, kot podjetja, ki naročnikov nimajo. Na naročnino se da prodajati prav vse! Samo znati je potrebno. Panoga, kjer poslovnega modela »naročnine« ne bi bilo mogoče uporabiti, ne obstaja.

Prejšnji teden sem dobil pošiljko črnih moških nogavic. Na www.blacksocks.com so prodali že milijon parov. To spletno stran kažem na svojih predavanjih že vsaj 10 let! Ker gre za tako enostavno in ravno zato genialno idejo. Zakaj bi nogavice prodal samo enkrat, če je veliko bolje in bolj dobičkonosno prodati mesečno, četrtletno, ali polletno naročnino na nogavice?

Naročniki kupijo več, so bolj zvesti, se lepše obnašajo, izdelke radi priporočajo prijateljem in znancem. Prvi nakup mora biti šele začetek, ob prvem nakupu moramo imeti jasen načrt, kako bomo stranki prodali ponovno. Naročnina je ena od rešitev, o kopici drugih, pa kdaj v prihodnosti.

Dobri oglasi

Dobri oglasi so tisti, ki dobro prodajajo. Z objavo oglasa moramo pokriti vse stroške in še kaj zaslužiti.

Oglase uporabljamo takrat, kadar stranki svoje zgodbe ne moremo povedati osebno. Oglasi so samo nadomestilo za prodajalca. Dober prodajalec pa vedno upošteva, kje se nahaja. Nagovor prodajalca v pisarni je drugačen od nagovora po telefonu, spet drugače pa bi stranko nagovoril na letališču, ali na primer v Las Vegasu.

Oglasa, ki ju vidite tukaj, sem posnel na letališču. Enega v Chichagu, enega pa v Las Vegasu. Oba oglasa imata eno dobro značilnost. BMW-jev oglas nas spomni, da smo na letališču. In mnogi po letališču tečejo, ker so se na pot odpravili prepozno. Drugi, ki ne tečejo, pa imajo dovolj časa, da se ob tem oglasu vsaj nasmehnejo.

V Vegasu je na stotine igralnic. Kako izbrati tisto pravo igralnico? Izkušeni obiskovalci igralnic pravijo, da ima vsaka igralnica svoj karakter, svojo dušo. Verjetnost, da boš izgubil, je povsod enaka, pa imajo vseeno nekateri igralci raje eno igralnico, drugi spet neko drugo. Virgin se s svojim oglasom lepo vključi v pogovor, ki med obiskovalci Vegasa že poteka. Če ima lahko vsaka igralnica svoj značaj, ga vsekakor lahko ima tudi vsaka letalska družba. Oglas sicer ne govori o koristih izbire letalske družbe Virgin, ampak zelo pogosto (predvsem pa v primeru Virgin) izbira letalske družbe ni racionalna odločitev, tako kot ni izbira igralnice zelo racionalna odločitev. Prej bi človek lahko rekel, da je obratno.