Odločilnih 0.7% besed

... sedim v pisarni in opazujem brata Blaža, kako nemo strmi v zaslon svojega računalnika in zmajuje z glavo. Čez nekaj časa reče: »Ne morem verjeti! Kaj takega si pa nisem mislil …«

Še naprej gleda v zaslon, nakar se tja obrnem tudi jaz.
Le čemu se tako čudi? Na zaslonu je izpisan le dolg seznam podjetij …

»Kaj je, Blaž?« ga vprašam.

»Konkurenca nima pojma!«

Panoge, v katerih tekmujejo podjetja, se delijo na dve skupini. V prvi so panoge, kjer je veliko sodelovanja s konkurenco, kjer konkurenco običajno razumemo kot nekaj dobrega in koristnega. So pa tudi panoge, kjer podjetja in posamezniki naredijo vse, da očrnijo konkurenco.

Jaz tekmujem v panogah, kjer vedno lepo govorimo o konkurenci. Celo sodelujemo in si pomagamo. Takšna panoga je na primer založništvo. Noben založnik ne bo rekel, da konkurenčna založba izdaja butaste knjige. Podobno je s seminarji in s poslovnim izobraževanjem. Jaz podjetnike spodbujam, da hodijo na seminarje, ne glede na to, ali so v naši organizaciji ali ne.

Zakaj se tako obnašam?

Iz dveh razlogov. Prvič, ker je moje poslanstvo pomagati podjetnikom in bi bilo v nasprotju z mojim poslanstvom, če jih ne bi spodbujal, da hodijo še na druge seminarje in berejo še druge knjige. In drugič zato, ker bi bilo slabo za celotno panogo, če bi govorili eden čez drugega. Če bi jaz govoril, da ima konkurenca samo zanič seminarje, da so vsi drugi svetovalci razen mene zanič in da samo mi izdajamo res dobre knjige … bi s tem pri strankah vzbudil nezaupanje v celotno panogo. Izgubil bi svojo kredibilnost.

Poglejmo primer panog, kjer ves čas vsi pljuvajo po konkurenci. Prodajalci vodnih filtrov so že takšni. Grdo govorijo o konkurenci. Samo njihov vodni filter res deluje, vsi ostali so bolj tako tako … Ali pa prodajalci prehranskih dodatkov. Čeprav jih na desetine prodaja podobne tabletke (z istimi učinkovinami), radi govorijo, da so samo njihove tabletke kakovostne, vse ostale pa so malodane ponaredki. S takšnim streljanjem po konkurenci prodajalci stranke samo zmedejo. Zmedene stranke pa ne kupijo od nikogar. In tudi ugled same panoge se postavlja na kocko.

Če bi recimo prodajalci kranjskih klobas govorili eden čez drugega in trdili, da so v redu samo njihove klobase, vsi ostali pa jih polnijo z antibiotiki in ne vem še čim … Bi mi, ki bi poslušali to obmetavanje, na koncu pojedli več ali manj klobas? No, vidite.

Zmerjanje običajno ni vljudno, ni na mestu in se tudi ne izplača. Glejte, da boste v letu 2010 prebrali veliko knjig in se redno izobraževali. Pri podjetju Lisac&Lisac ali kje drugje. Investirajte vase!

Zgodba o odlični trgovki

»Po letu 1930 sta zrasli dve konkurenčni podjetji. Pri Kroparju je trgovino odprla Mara Lombar (Narčkova), v Špornovem salonu pa Marija Čebron, ki je salon odkupila in trgovino vodila vse do leta 1948, ko so jo nacionalizirali. Nekaj let po tem se je Čebronova družina izselila iz Leš. Čebronova je bila dobra trgovka. Prodajala je na kredit in zneske vpisovala v posebne knjižice kupcev. Ob koncu leta je vsakemu kupcu glede na znesek priznala določen popust, s čimer je obdržala kupce.«

Takole je v knjigi »Kronika vasi Leše pri Tržiču« napisal Jože Kocijan. Gospod Jože je brat ženine stare mame. Gospod je slep, star je 85 let in se vsak dan še vedno odpravi na vsaj eno uro dolg sprehod s svojim psom.

Odlomek iz knjige mi je pokazala žena. Še en dokaz, da si marketinga nismo izmislili včeraj. Praktično vsi prodajni triki so bili že zdavnaj odkriti. Samo od časa do časa se pozabijo, potem pa jih zopet odkrijemo.

Velika večina slovenskih, predvsem manjših trgovcev, še vedno ne zbira in uporablja podatkov o strankah. Zelo, zelo nespametno in zelo, zelo nedobičkonosno.

O tem, kako tudi v času krize uspešno in dobičkonosno voditi manjšo trgovino, tudi če so vse okoli vas veliki trgovski centri, boste izvedeli na našem seminarju o maloprodaji. Seveda seminar vodi človek iz prakse, lastnik dveh manjših trgovin. Samo praktične takoj uporabne informacije, vse iz prakse, nič odvečne teorije.

Diskriminacija je nujna!

Diskriminacija je nujna, lahko tudi reši kakšno življenje!

V zadnjem času se spet veliko govori o voznikih, ki povzročijo eno nesrečo s smrtnim izidom pa potem še eno … kot kaže, pa takšnim ne znamo stopiti na prste.

Ena od rešitev je v poslu znana že zelo dolgo. Podjetniki vemo, da niso vse stranke enake, in podjetja, ki stranke diskriminirajo, zaslužijo več. Kaj bi morale narediti zavarovalnice in država?

Uporabiti bi morale RFM model. Ta model je vsem, ki se resno ukvarjajo z direktnim marketingom, znan in ga tudi uporabljajo. Model preprosto pomeni, da so stranke, ki so kupile pred nedavnim (R – recency), stranke, ki kupujejo pogosto (F – frequency), in stranke, ki za nakup porabijo veliko denarja (M – money), vredne več! Stranke, ki so kupile pri nas pred nedavnim, stranke, ki pri nas veliko trošijo, stranke, ki se pogosto vračajo k nam, so naše najboljše stranke in z njimi moramo ravnati drugače kot z običajnimi strankami.

Primer diskriminacije strank iz Avstrije. Posebni parkirni prostori za ženske voznice. :)

Uporaba RFM modela na primeru nevarnih voznikov? Zelo preprosto … Tiste, ki so pred kratkim povzročili prometno nesrečo, tiste, ki pogosto povzročajo prometne nesreče in tiste, ki so povzročili nesrečo s težkimi posledicami, bi morali obravnavati drugače kot voznike, ki nismo nikoli povzročili nesreče.

Kaj pomeni drugačna obravnava? Zavarovalnice bi morale slabim voznikom zaračunati res visoke premije (saj imajo z njimi itak najvišje stroške), država pa bi morala voznike, ki so po RFM kriterijih nevarni, kaznovati z daljšo prepovedjo vožnje, ali še bolje s plačanim apartmajem v kakšnem od slovenskih zaporov.

Neumne zavarovalnice, neumne države in leni (ali neizobraženi) podjetniki RFM modela ne uporabljajo. Zavarovalnice imajo višje stroške, država ima nezadovoljne državljane, ki jih terorizirajo nevarni vozniki, podjetniki, ki RFM modela ne poznajo in ne uporabljajo, pa imajo običajno lačne otroke in sodelujejo v svetovni ekonomski krizi. 
 

Lokacija, lokacija, lokacija

Kaj je optimizacija spletne strani?

Če prevedemo »optimizacijo spletne strani« na običajen posel, potem je »optimizirana« trgovina tista, ki stoji recimo v Ljubljani v BTC-ju, ali pa vsaj v peš coni v središču Ljubljane.

Trgovina, ki ni optimizirana, stoji sredi gozda, do nje ne vodi nobena cesta … Takšne trgovine nihče ne najde. Kupcev ni, trgovčevi otroci so lačni.

Je vaša spletna stran v centru mesta, vsem na očeh, ali ste jo tako dobro skrili, da je nihče ne najde?

Z optimizacijo spletne strani boste dosegli, da jo bodo kupci opazili. Optimizacija pomeni, da vas bo nekdo, ki išče nekaj, kar vi prodajate, s pomočjo iskalnikov (google ali najdi.si) lažje našel.

Tale zapis vam pišem po koncu seminarja, kjer smo pokazali, kako z optimizacijo lahko zelo veliko zaslužite. V Sloveniji.

Seminar je bil razprodan, več kot 70 udeležencev v dvorano nismo mogli spraviti. S tem pismom vas torej NE vabim na seminar, ker ste ga žal zamudili.

Pišem vam, ker imam za vas DARILO. Darilo vredno 200 evrov. Če želite, vam bo v tej vrednosti naš predavatelj optimiziral vašo spletno stran. Ponudba, ki se ji je težko upreti, mar ne?

Zakaj bi vam nekdo brez obveznosti podaril 200 evrov v storitvah?

Zakaj je pri prodajalcih droge prvi zavojček brezplačen? :)

Enostavno, z optimizacijo boste zaslužili, postavili svojo spletno stran na glavno ulico v mestu. In čez nekaj časa boste za to rade volje tudi nekaj malega plačali. 

Optimizirajte svojo spletno stran, premaknite jo na glavno ulico v mestu. Tomaževo darilo, vredno 200 evrov, lahko vzamete do 5. maja. Kliknite sem.

Marketing USA

Včeraj sem vzel svojega mlajšega sina (februarja je dopolnil 4 leta) v trgovino. Obešal se je na voziček, med drugim je tudi polizal držalo vozička. Česa vse otroci ne dajo v usta …

In sem se vprašal, kako pogosto Mercator, Tuš, Spar, Leclerc, Hofer, Liedl in podobni očistijo, dezinficirajo vozičke. Verjetno vozičke kompletno operejo vsaj enkrat na teden, mar ne? He he he …

Glede na to, koliko ljudi se dotakne vsakega vozička in če pomislite na to, kaj vse so tisti, ki vozičke vozijo, imeli v rokah in kdaj so si jih nazadnje umili … Uf, saj v bistvu nočete vedeti, kako pogosto umivajo vozičke, mar ne? Mimogrede, že pred časom sem v vrtcu vprašal, kako pogosto umivajo igrače. Tudi v tem primeru vam odgovora raje ne povem. Da se ne boste preveč sekirali.

Američani se zavedajo, da imajo nekateri ljudje radi čistočo. In so ponudili preprosto rešitev za tiste, ki neradi prijemljejo za umazano držalo. Idejo so verjetno dobili v kakšnem solariju. Pa saj ni pomembno, od kod ideja. Pomembno je, da so se vprašali, kaj lahko še naredijo za kupce, in so potem to tudi naredili.

In še en primer vam bom danes pokazal. Iz iste trgovine. V mnogih ameriških trgovinah vam pri vsaki blagajni nekdo pomaga zlagati kupljeno špecerijo v vrečke.

Ta storitev je brezplačna, tudi nobene napitnine ne pričakujejo zanjo. Zelo prijazno. Tudi pri nas bodo morali, predvsem v Mercatorju, Tušu in Sparu, razmišljati o podobnih ukrepih za povečanje zadovoljstva kupcev. Prej ali slej bo namreč večina Slovencev ugotovila, da lahko v Hoferju in Lidlu ceneje kupuje zelo kakovostne izdelke.

Stavim, da nam čez nekaj let tudi sadja v trgovinah ne bo treba tehtati. Za nas bodo to naredile trgovke pri blagajni. Kot je v ZDA v navadi že ves čas. Pa to ni zato, ker bi bili Američani tako nespretni, da ne bi znali sami tehtati sadja. To je zato, ker si tam trgovci še bolj prizadevajo narediti vse, kar se le da, da bi stranka odšla iz njihove trgovine zadovoljna. Prelaganje dela na kupce (kovanci v vozičkih, tehtanje sadja, zaračunavanje vrečk) sicer zmanjšuje stroške, dolgoročno pa zmanjšuje tudi zadovoljstvo kupcev. Kupci pa za razliko od volivcev glasujemo kar z nogami. Če nam nekje ni več všeč, se sprehodimo še kam drugam. In o svojem nezadovoljstvu le redko poročamo (nekdanjemu) dobavitelju.

O takšnih in podobnih primerih bom predaval 16. aprila na seminarju z naslovom Marketing USA. Pogledali bomo, kako prodajajo Američani in kaj se na njihovih primerih lahko naučimo. Ameriški primeri so koristni zato, ker prej ali slej večina njihovih pogruntavščin pride tudi do Evrope in Slovenije. Večino zadev se da neposredno uporabiti v Sloveniji – zgornja primera sta že takšna – pri nekaterih primerih pa njihove metode pač malo prilagodimo.
Seminar bo zanimiv, zabaven, poučen. Vabljeni.

Ozke in suhe besede

Peljete avto k mehaniku. Je bolje, da natančno opišete okvaro, ali je dovolj samo povedati, da je z vašim avtom nekaj narobe? Mislim, da je bolje, če natančno opišete okvaro. S tem, ko uporabite ozke besede (natančno opišete okvaro), povečate možnost, da vam bodo avto popravili.

Žena pošlje moža v trgovino. Je dovolj, če mu reče, prinesi nekaj iz trgovine, ali je bolje, da mu v roke potisne listek s seznamom?

Piercing ali tatoo?

Recimo, da ste lastnik trgovine, mimo katere sem se peljal danes popoldne … In recimo, da morate v kratkem času prodati vsaj 50 piercingov in vsaj 30 tatoojev (če vam ne uspe, bodo vaši otroci lačni).

Kaj boste naredili?

Boste »žrtve« iskali na ulici, ali boste raje poklicali svoje stalne stranke, ki imajo že najmanj dva piercinga in dva kvadratna metra tatoojev?

Odgovor je enostaven in samo po sebi umeven, mar ne? Nihče pri zdravi pameti ne bo šel recimo prepričevati moje mame naj se tetovira, ali si privošči piercing ali dva. Najboljše stranke za takšne hece so tisti, ki se itak že luknjajo in tetovirajo.

Pravilo velja za čisto vsak posel. Lažje in ceneje je prodati osebi, ki določeno storitev ali izdelek pozna in uporablja, kot iskati nove stranke.

Ne vem pa, zakaj podjetja znova in znova investirajo tone denarja v pridobivanje novih strank, denarja, ki jim leži na dosegu roke, denarja, ki ga imajo v stalnih strankah, pa ne vidijo in ne znajo izkoristiti.
 

Otroci naj se kar učijo na pamet!

Pravijo, da so dandanes otroci preobremenjeni. Da se imajo preveč za učit.

Da se morajo učiti na pamet stvari, ki jih nikoli ne bodo potrebovali … Ni res, pravim jaz. Učenja na pamet bi moralo biti še več. Učenje na pamet bi moralo postati vrlina, prirejati bi morali tekmovanja v tem, kdo se na pamet nauči daljši in bolj zaguljen test.

Zakaj?

Verjamete v posmrtno življenje?

Verjamete v posmrtno življenje?

Polovici naročnikov na Lisac marketing ekspres smo v naslov nasveta napisali:

»Verjamete v posmrtno življenje?«, drugi polovici pa:
»Pomembno vprašanje, ki ne more čakati ... in brezplačen nasvet«.

Kaj mislite, je večji odstotek prejemnikov odprlo mail s prvim naslovom, ali je bil uspešnejši drugi naslov?

Ta dva naslova je pred davnimi desetletji uporabil Drayton Bird, ko je napisal pismo, s katerim je zbiral donacije za dobrodelno organizacijo, ki je zbirala denar za otroke. Zgodba je zanimiva ... Pismo je bilo izjemno uspešno, vsakemu, ki je pismo prebral, je Drayton obljubil brezplačno knjižico z navodili, kako napisati oporoko. Hm, da ni bilo pismo namenjeno upokojencem?

No, da potolažim vašo radovednost. Uspešnejše je bilo _________________ .

Počakajte še malo, ne bodite tako nestrpni ... Povem vam takoj po oglasih ... Vabimo vas, da se 27. maja ob 9.00 pridružite številčno resno omejeni skupini podjetnikov, marketinških direktorjev in drugih, ki verjamejo v direktni marketing. Predaval ne bo nihče drug kot Drayton Bird! *Drayton Bird po mnenju marketinške legende Davida Ogilvija o direktnem marketingu ve več kot kdor koli drug na svetu.Pridružite se nam.

Ste uganili? Boljši odziv in več donacij je prinesel stavek: »Verjamete v posmrtno življenje?« Odziv je bil za 25% boljši kot na stavek: »Pomembno vprašanje, ki ne more čakati ... in brezplačen nasvet«. Vendar so uporabo tega stavka opustili. Če komuniciraš z upokojenci, je namreč zelo velika verjetnost, da prispe pismo na naslov prejemnika, ki je že mrtev. In takšno pismo seveda vznemiri svojce. Zato so ga, čeprav je prineslo več donacij, opustili.

Kako pa se je test obnesel v Sloveniji? Kot rečeno, je polovica naročnikov na Lisac marketing ekspres dobila verzijo s posmrtnim življenjem, polovica pa s pomembnim vprašanjem. Pri nas je posmrtno življenje zmagalo z 19% prednostjo. Zanimivo, mar ne? Druga država, drug medij, četrt stoletja pozneje, pa praktično isti rezultat.

Prepovedano parkiranje!

Tale prometni znak sem posnel danes na poti na Šmarjetno goro, kjer sem predaval do šestih zvečer. Saj veste, da imam rad prometne znake. Sploh takšne, ki vsebujejo kakšno pomembno marketinško lekcijo.

Verjetnost, da ljudje prometni znak upoštevajo se poveča, če razložimo, ZAKAJ morajo ta znak upoštevati. Pri prodaji se običajno splača povedati celo zgodbo. Strankam se splača razložiti, zakaj prav vaš izdelek in zakaj se ga splača kupiti ravno pri vas.
Ni pa vedno nujno, da poveste čisto vse. Recimo pri prometnem znaku, ki ga boste videli, če kliknete na celotno zgodbo, je dovolj, da je človek pismen. In ve, kaj sme in česa ne sme narediti.

Lisac, Clooney, Stone, Pitt, Pfeiffer en mesec zastonj

Dormeo

Mičo Mrkaić - njegova zadnja kolumna?

Brezplačno predavanje in brezplačna knjiga

Dragi prijatelji!

Ja, spet imam rojstni dan. In, kot je sedaj že v navadi, spet častim. Vse, ki me tako ali drugače berete in poznate.

Ampak letos bo zadeva še boljša, kot do sedaj!

Za vas imam dve darili:

brezplačno predavanje in
brezplačno knjigo!

Predavanje bo tokrat eno samo, zgodilo se bo novembra. O podrobnostih boste obveščeni dovolj zgodaj. Zelo verjetno tokrat ne

Jelinčič ali Pahor?

Ženine bikinke 2007

Če vas zanima, kako je junija 2005 kopalke kupovala moja žena, potem kliknite tukaj. Zanimiva in poučna zgodba.

Kako je kupovala kopalke letos? Popolnoma drugače, kot pred dvema letoma. Prodajalka prijazna, izbira velika, lahko je kobinirala različne številke hlačk in modrčkov. Na koncu je dobila še brezplačno torbo. In o izkušnji povedala vsem prijateljicam - dve sta po njenem priporočilu kupili. Skratka zelo, zelo dobro. Oddelek za preprečevanje prodaje, vsaj v eni panogi ukinjen. Bravo. Bi objavil tudi sliko kopalk, ampak ne smem. :)

Strite strankin upor!

Tokrat imam za vas, ki želite še bolje prodajati, uporaben nasvet.

Morda si boste vzeli 9 minut časa, zgodbo prebrali do konca in ustrezno ukrepali, morda ne. Vse je odvisno od vas. 

Če ste pripravljeni, lahko začneva:

Se vam je že kdaj zgodilo, da ste ponudili svoj izdelek stranki, a se ni odločila za nakup?

Verjetno že večkrat, mar ne?

In potem ste poskusili z dodatnim popustom, v »košaro dobrot« ste dodali še nekaj »sladkarij«.

Pivovarna Laško in Delo

V brezplačniku Dobro Jutro so objavili članek z naslovom: "Za koga so kupili Delo?". Podnaslov članka: "Nekdo je te dni duhovito pripomnil: "Ne vem, ali boš sedaj ob nakujpu pločevinke piva dobil brezplačni izvod Dela ali ob nakupu Dela brezplačno pločevinko piva?" To zagotovo najbolj slikovito ponazarja vlogo Pivovarne Laško kot lastnice medija."

Jaz se v politiko lastniških deležev podjetij v časopisnih hiš ne bom spuščal. Marketinško bom le pripomnil, da ta ideja Laško + Delo ni nič novega. Nekaj podobnega so že pred dvemi leti, prav z omenjeno pivovarno naredili v reviji FHM. V Sloveniji seveda. Kupcem je potrebno servirati več razlogov za nakup, en sam razlog pogosto ni dovolj.

V nadaljevanju preberite moj nasvet, ki sem ga objavil 25. maja 2005. Naslov?

100 najbolj seksi deklet v letu 2005 in brezplačno pivo! Si upate ne klikniti za nadaljevanje zgodbe? :)

Prepovedati oglaševanje zavarovalnicam!

Tudi vi ste lahko jasnovidec!

Kaj vas zanima?

Supersize me!

Danes sem za vas pripravil okusno marketinško skrivnost.

Skrivnost, s katero boste v tednu dni zaslužili dodaten milijon, deset milijonov, ali še več.

Odvisno od velikosti vašega posla ... Da, ko boste prebrali ta nasvet, boste lahko v nekaj dneh zaslužili nekaj milijonov. Če boste želeli in če boste v zvezi z marketinško skrivnostjo, o kateri govorim danes, tudi kaj naredili. Torej berite naprej, dragi moji!

Demokracija je brez veze!

Demokracija je brez veze!

Vsaj v poslu za demokracijo ni prostora (o tem, kaj bi prava demokracija pomenila v politiki, pa na koncu tega pisma).

Želite konkreten dokaz?

Prodal sem več kot 30.000 videonasvetov!

Osnovno marketinško pravilo pravi, da moramo, če se nekaj dobro prodaja, to strankam tudi povedati. Ker smo ljudje taki, da si vsi želimo v polno restavracijo, nihče noče v prazno.

Pred manj kot mesecem dni sem vas obvestil, da se lahko naročite na brezplačne videonasvete s področja retorike, javnega nastopanja.

Do danes je bilo že več kot 30.000 ogledov mojih videonasvetov. Tako pravijo števci obiska na youtube, tako pravita google analytics in naš program za pošiljanje mailov.

Res je, nasveti so brezplačni in vsak se lahko na te nasvete naroči tako, da klikne na to povezavo:

»Brezplačni videonasveti za učinkovito javno nastopanje. Nasveti za večjo prodajo, kadar prodajate skupini.«

Če se na brezplačne videonasvete še niste prijavili, to nemudoma storite. Ker boste brezplačno prejeli vsaj 26 videonasvetov s področja poslovne retorike. Vsak drugi dan vam bom poslal nasvet, s katerim boste garantirano izboljšali svoje prezentacije, svoje nastopanje pred skupinami.

Moj cilj je jasen. Želim vam pokazati, kako uspešno prodajati skupini. Javno nastopanje, retorika ni nič drugega kot prodajanje skupini. Sam sem za vas izbral najboljše nasvete. Pokazal vam bom del tega, kar sem se na lastnih napakah naučil v zadnjih 20 letih, v več kot 1000 javnih nastopih, po tem ko sem predaval več kot 45.000 slušateljem v Sloveniji in v 12 drugih državah.

Prijavite se, ker se vam tega preprosto ne splača zamuditi. In tudi zato, ker je cena teh nasvetov »recesijsko« obarvana – nič evrov.