Smrkci

Kaj imajo skupnega Smrkci, Gormiti, Petrol, Mercator, Interspar?
 

Ko sem bil majhen, smo zbirali »Životinjska carstva« in pokrovčke steklenic Coca-Cole. Danes naše otroke (in posledično starše in stare starše) vsakih nekaj tednov zajame nova zbirateljska mrzlica.
Babica je mojima sinovoma iz Spara nosila magnetke s podobo Shreka, iz Tuša je moja mama za sinova prinesla Disneyeve sličice … Sedaj v Mercatorju nabiramo Smrkce.

Mrzličnega zbiranja slikic nogometašev ob svetovnem nogometnem prvenstvu pa tudi še nismo pozabili. Še sam sem nekajkrat pred ljubljansko Lepo žogo menjal sličice …
Želja po zbirateljstvu spada med zelo močne psihološke sprožilce. Ko nekaj začnemo zbirati, želimo priti do konca. Zbirateljstvo je prisotno povsod. Zase lahko rečem, da zbiram marketinške guruje.

V glavo sem si zapičil, da se bom osebno spoznal z večino ljudi, ki v svetu na področju direktnega marketinga in marketinga kaj pomenijo. Za sedaj sem kar na dobri poti, to zbirateljstvo sicer ni poceni, je pa po mojem mnenju dobra investicija v znanje in poslovne kontakte.

No, ali se vse to čisto splača, ne vem, saj veste, zbirateljstvo tudi malce zamegli racionalni um.
Vsekakor pa gre za metodo, ki pospešuje prodajo, ki povečuje lojalnost strank, ki poskrbi za to, da pridobimo nove stranke. Če stranki podtaknemo pravo zbirateljsko akcijo, jo lahko pripravimo do daljše zvestobe. Praktično se lahko z nami poroči.
Kraljeva poroka je tema naše novembrske marketinške superkonference, ki jo pripravljamo skupaj s pokroviteljem, s podjetjem Microsoft.
Marketinška superkonferenca je namenjena vsem, ki vas zanima, kako do novih strank in kako obstoječim strankam prodati več. Tako, da boste vedno korak pred konkurenco.
Konferenca je šele novembra, vstopnic pa bo kot kaže v nekaj tednih zmanjkalo.
Cena?
Tako nizka, da ne boste verjeli, da je to res. Za dvodnevno konferenco, ki bo na Bledu in ki vključuje tudi spanje, NE boste plačali 450 evrov. Ne, ne boste.
Cena je samo 170€ + DDV. Spanje v enem izmed boljših blejskih hotelov JE vključeno v to ceno! Zakaj tako nizka cena?
Ker naš glavni partner Microsoft sponzorira znanje, Sava Resorts pa spanje. Denar, ki smo ga dobili od pokroviteljev, smo se odločili pokloniti vam.
 

Nas je res 400.000?

Neisha pravi, da nas je že več kot 400.000. Snovalci tega plakata se zavedajo, da ljudje, če imamo na izbiro polno ali prazno restavracijo, izberemo polno. Radi namreč delamo tisto, kar dela večina. Če imajo vsi mobilni telefon, ga moram imeti tudi jaz, si misli povprečen človek. Če imajo vsi sosedi nov ploščat televizor, ga moram imeti tudi jaz …

Če vstopite v učilnico in tam vsi stojijo, boste stali tudi vi, če večina sedi, se boste usedli tudi vi. Če vsi pred vami v koloni vozijo 80 kilometrov na uro, omejitev pa je 60 km/h, boste vozili 80 tudi vi.

Ljudje radi delamo tisto, kar delajo drugi. Nekako si mislimo, da imamo dovoljenje delati tisto, kar itak vsi počnejo. V mnogih državah je podkupovanje nacionalni šport. Vsi vedo, da to ni prav, ampak vseeno sodelujejo, ker se pri njih pač tako dela. Zakaj so nekateri politiki podkupljivi? Verjetno zato, ker mislijo, da so tako ali tako vsi politiki podkupljivi. Ne, ne nikogar konkretnega nimam v mislih … :)

Petrol nam s tem plakatom sporoča, da je z nami nekaj narobe, če se še nismo pridružili 400.000 Slovencem, ki zlato kartico imajo. Mislim, da je sporočilo učinkovito.

Bega me samo nekaj … Na zadnjih dveh seminarjih sem udeležence vprašal, ali imajo zlato Petrolovo kartico, in samo 10 % prisotnih je dvignilo roko. Priznam, test ni statistično zanesljiv, vendar bi pričakoval, da bo vsaj 30 % ljudi dvignilo roko. Saj veste, otrok ni bilo na mojem seminarju, babic tudi ne, v vsaki družini verjetno nimajo treh kartic … Tako da se mi zdi številka visoka.

Številka 400.000 pa ima z marketiškega stališča še eno napako. Veliko verjetneje bi zvenelo 395.400. Zakaj? Številke, ki niso zaokrožene, sporočajo, da je nekdo res preštel, izmeril, okrogle številke pa pogosto radi razumemo kot zaokrožanje, nenatančnost, pretiravanje …

Že imate zlato Petrol kartico?
 

Neizkoriščeno premoženje

Petrol se je spomnil, da lahko iz nečesa, kar prinaša same stroške, naredi profitni center. Zelenice pred bencinskimi črpalkami!

Včasih so bile strošek, ker je travo potrebno kositi. Danes te iste zelenice prinašajo dobiček - prodali so jih za oglasni prostor.

V Veroni so se končno spomnili kako s pomočjo znamenitega balkona še dodatno zaslužiti. Kako, da se tega niso spomnili že prej? Včasih denar res leži na cesti, na travi, na balkonih ... samo pobrati ga je potrebno.

Neizkoriščeno premoženje

Ste opazili, da so trenutno na mnogih zelenicah pred Petrolovimi bencinskimi servisi, parkirane honde z napisi 99 evrov mesečno? Že kar nekaj časa Petrol prodaja tudi prostor na zelenicah.

Dobičkonosno.

Preden so pred leti začeli s to prakso, so imeli prazne zelenice. Zelenice so bile strošek, trava pač raste ... Danes so te iste zelenice vir dodatnega zaslužka. Vsako podjetje ima neizkoriščeno zelenico, ki jo lahko spremeni v donosno naftno polje (včasih morajo samo najeti kakšnega guruja :)).

Dobro pomislite, kaj bi bila lahko vaša neizkoriščena zelenica. Jaz poznam eno zelenico, ki je v večini podjetij ne znajo izkoristiti. Sploh ne vedo kaj imajo ... Ta zelenica je seznam strank.

Kako moramo prodajati?

Leta 1925 so v Sloveniji zapisali:

"Na bencinskem postajališču v N: je bil uslužbenec, ki je bil tam že dalj časa v službi.
Kadarkoli je privozil avtomobil, je malomarno vprašal: "Koliko bencina želite?"
Voznik je nato po navadi zahteval le 10 litrov.
Ko je uslužbenec kotel napolnil, je še vprašal: "Potrebujete tudi kaj olja?"
Navadno ga je vsak zahteval samo četrt kilograma.
To ni ušlo bistrim kontrolorjevim očem. Najel je drugega uslužbenca, ki je bil pazljivejši.
Kadarkoli je poslej privozil avtomobil mimo, je uslužbenec prijazno vprašal: "Ali vam smem kotel kar napolniti?"
Šofer je običajno privolil. "Tudi rezervoar vam napolnim z oljem, če dovolite?" se je ponudil novi prodajalec.
Skoraj vedno je bil voznik s tem zadovoljen. Podjetje je vidno uspevalo. Taka je moč sugestije pri prodaji."

Tole sem še enkrat napisal, kot pomoč Alexu Van der Volku pri boju za Petrolov naslov  Naj prodajalec 2007. :)

Vidite, zgodovina se ponavlja. Bravo Petrol.

Elektro Ljubljana se trudi zmanjšati prodajo

Sedim v pisarni in podpisujem račune. Delo, ki ga ne opravljam preveč rad. No in med danajšnjimi računi, se je našel tudi račun za elektriko. Zraven pa je bil priložen tale letak.

Elektro Ljubljana in Holding Slovenske elektrarne, podarjata kupcem električne energije varčno sijalko. ZASTONJ varčna sijalka torej. Investicija, ki se mi bo povrnila še prej kot v 6 mesecih, kot piše na letaku.

Sedaj pa prvo ključno vprašanje. Bom izkoristili to ponudbo? Bo beseda ZASTONJ delovala tudi name? Kolikšen bo odziv na tale letak? No povejte, koliko od 100 kupcev elekrične energije, se bo odpravilo po ZASTONJ žarnico?

20%?            40%?            60%?

Več?  Morda celo manj kot 20%?

Kot vidite tudi ZASTONJ izdelke ni enostavno "prodajati". Beseda ZASTONJ na določene ciljne skupine nima vpliva. Recimo na otroke sploh ne deluje. Ker itak dobijo vse zastonj. :) Deluje pa na otroke druga magična marketinška beseda - NOVO.

Tele sijalke so problematične še zaradi enega razloga!

Kdor se vrača, se mu splača

Nujen pogoj za uspeh v vsakem poslu je, da ima podjetje sistem za povečevanje frekvence obiska strank. Nekako moramo poskrbeti, da se stranka vrne. Preprečiti moramo, odhod h konkurenci.

Če obiščete OMVjevo črpalko petkrat, sodelujete v nagradnem žrebanju. To je že ena takšna malenkost, ki vsaj nekatere stranke pripravi do tega, da se pogosteje vračajo. Da slučajno ne zaidejo na Petrol. :)

Trgovska evolucija

Petrolove dobičkonosne besede

Petrol ima 348 bencinskih servisov. V povprečju vsak dan, vsako črpalko, obišče 1000 kupcev. Petrol torej vsak dan obišče 348.000 kupcev.

In prijazni prodajalci na vseh bencinskih servisih prijazno vprašajo:

»Gospod je to vse? Boste kaj toplega za pod zob? Kakšna čokolada, kaj za popit?«

In te prijazne besede prodajajo, dobro prodajajo. Do mesta Lodz na Poljskem sem trikrat tankal. V Sloveniji, na Češkem in na Poljskem. Samo pri nas so me prijazno vprašali, če bom še kaj poleg goriva. In samo na Petrolu sem res kupil še nekaj pijače …

Prodati več kupcem, ki so že pri nas … Vsi vemo, da se da tako zaslužiti več. Vemo že … Ampak vedeti ni dovolj, znanje moramo spraviti v prakso. Petrolu je recimo uspelo izšolati in motivirati prodajalce na 348 bencinskih servisih, da vprašajo. Kaj mislite, koliko na dan in na leto zaslužijo s prijaznim vprašanjem, s prijaznim pogovorom s stranko? In koliko ne zaslužijo tisti, ki ne vprašajo ...