Jelinčič ali Pahor?

Turbo razprodaja, vse - 70%

Če še ne veste, moški kupimo vse izdelke ali storitve, na katerih piše Turbo. Ženske se ne morejo upreti nobeni ponudbi, na kateri piše Razprodaja. To je splošno znano dejstvo. Praktično marketinški aksiom.
Ali to pomeni tudi, da bo kombinacija »turbo razprodaja« delovala?

Niti ne. Pred kratkim sem v avtu slišal oglas s približno takšno vsebino: »Slovenija hiti, senzacionalno, akcija, razprodaja …« ali nekaj podobnega. Nisem niti ujel za kakšno vrsto izdelkov ali storitev je šlo.

Nekaj podobnega lahko vidite vsakih nekaj dni na Rutarjevih in Lesnininih letakih. Mimogrede – ste opazili, da je Lesnina iz manj udarnih, dokaj normalnih letakov v celoti prešla na Rutarjev format?

Današnja marketinška lekcija? Določene besede v prodaji res dobro delujejo. Recimo: novo, akcija, razprodaja, -50%, itd. Ampak, če v enem oglasu uporabite VSE te besede, dobite zmazek, ki povrhu vsega tudi ne bo povečal prodaje!

Totalna, turbo, revolucionarna, dokončna, ekstra, super, akcijska razprodaja, bo v večini primerov prodala manj, kot recimo samo -50%. Ne pretiravajte torej!

Golota & prodaja 2.0

Moje zapise berejo tudi na Poljskem. Robert iz Poljske mi je poslal tale link http://www.nothing-to-hide.co.uk/ . Rekel mi je, da je tole zelo podobno akciji, ki so jo naredili v reviji O osebnosti. Saj se spomnite, nekaj zapisov nazaj. Kakšen komentar? V spotu podjetja nastopa tudi lastnica podjeta Joanna Gardnier. Upam, da ste starejši od 18. :) 

Lokacija, lokacija, lokacija

Kaj si mislite o delu prostovoljcev, ki trkajo na vrata stanovanj in zbirajo denar za razne dobrodelne organizacije? Težko delo. Pa še na precej kislih in predvsem neradodarnih obrazov naletijo.

Zakaj se ne bi zgledovali po tem vzhodnoevropskem primeru. Pri vsaki blagajni ena deklica v taborniški uniformi. Pomaga zlagat špecerijo v vrečko. Ob sebi pa ima seveda lonček za zbiranje kovancev. Skoraj vsak kupec prispeva kakšen kovanec. Lepo in učinkovito.

Marketinški nauk? Postavite se tja, kjer so vaše potencialne stranke!

Še en, ameriški primer na isto temo. Manj oseben, pa vseeno zelo učinkovit. Na stojalu pred blagajno v samopostrežni trgovini visijo trije listki. Pomoči potrebnim otrokom lahko podarite dolar, tri ali pet dolarjev.

Listek s črtno kodo morate položiti na trak, kamor ste zložili kupljeno špecerijo. In vaša donacija bo prišteta vašemu računu.

Enostavno in učinkovito. Za hrano in druge potrebščine tako ali tako zapravite veliko. Zakaj torej ne bi nekaj dolarjev podarili pomoči potrebnim otrokom? "Ujeli" so vas na pravem mestu, pa še tako enostavno je!

Če želite prodati več, mora biti poslovanje strank z vami enostavno! Pri nas pa še vedno vsi zbirajo donacije s pomočjo SMS-ov ... Tudi dokaj enostavno, vsaj za mladino. Moja mama, preko SMS-a ne bo nikoli darovala, ne zna ...

Tabornici v trgovini pred blagajo, pa bi dala kakšen evro. Ker je enostavno!

Ženine bikinke 2007

Če vas zanima, kako je junija 2005 kopalke kupovala moja žena, potem kliknite tukaj. Zanimiva in poučna zgodba.

Kako je kupovala kopalke letos? Popolnoma drugače, kot pred dvema letoma. Prodajalka prijazna, izbira velika, lahko je kobinirala različne številke hlačk in modrčkov. Na koncu je dobila še brezplačno torbo. In o izkušnji povedala vsem prijateljicam - dve sta po njenem priporočilu kupili. Skratka zelo, zelo dobro. Oddelek za preprečevanje prodaje, vsaj v eni panogi ukinjen. Bravo. Bi objavil tudi sliko kopalk, ampak ne smem. :)

Rent a bike

Izposoja koles je enostaven posel, mar ne? Kupiš kolesa, postaviš nekaj tabel, zaposliš nekoga, ki kolesa izposoja, jih sprejema in zaračunava. In to je to. Če si na dobri lokaciji, mora zadeva delovati.

Kaj pa, če na primer želimo zaslužiti več? Kaj bi se še dalo prodati turistom, ki si želijo sposoditi kolo?

Polna košara za piknik!

Priznajte, da je ideja odlična. Prvič, tisti, ki si kolo sposodijo, imajo sedaj priložnost, da zapravijo 19 (mala torba) ali 39 (večja košara) evrov več. Američani temu pravijo upsell. Stranki vzameš še kakšen evro več in to na tak način, da je še bolj zadovoljna, kot če ne bi plačala več.

Tale košara za piknik pa je dobra še vsaj zaradi ene stvari. Recimo jaz sem si zaželel kolesarjenja, ker sem ob pogledu na košaro pomislil na romantični piknik s svojo ženo. Za kolesarjenje mi je malo mar, ampak piknik je pa dobra ideja. Skratka dodatna ponudba povečuje tudi povpraševanje po osnovni storitvi – izposoji koles.

Marketing je res zabaven šport. In ni panoge, kjer se ne bi dalo z enostavno idejo zaslužiti več.

Poiščite razliko!

Na slikah v nadaljevanju zapisa, vidite avto vašega guruja. Nakup kabrioleta je seveda nemogoče racionalno pojasniti. Gre namreč za avto, ki je dražji, bolj hrupen, manj prostoren in zahtevnejši za vzdrževanje od enakega modela s klasično streho.

Ampak o tem kdaj drugič, jaz se namreč s platneno streho vozim že od konca prejšnjega stoletja in očitno moram imeti kakšen dober razlog za to. Poiščite razliko slikama v nadaljevanju novice. Avto na eni od slik je vreden 613 evrov več, kot na drugi.

Paprike

Poglejte si tole trgovino. Ni dvoma, da prodajajo paprike, mar ne?

Opazoval sem, kam turisti zahajajo in katera trgovina na ulici ima največ prometa. Brez dvoma ravno ta, ki prodaja paprike. Seveda imajo v tej trgovini tudi vse ostalo, kar turisti kupujejo. Recimo jaz sem kupil, dve steklenici Tokaja, dve pločevinki zmlete paprike, žena pa je dodala še eno vazo.

Nauk? V prodaji se vedno izplača poudariti eno samo lastnost, prednost, korist. Čeprav vsi prodajajo prav enako robo, iste spominke, največ proda ta, ki poudarja paprike. Že iz radovednosti greš pogledat, trgovino objeto s paprikami pa itak vsak opazi.

Poudarjajte eno samo stvar, ne glede na to, kaj prodajate. Če želite strankam povedati, da imate vse, vas ne bodo opazile, si ne bodo zapomnile ničesar. Če boste poudarjali eno samo korist, imate nekaj možnosti. Recimo Donat, WD40 ali pa Actimel … vsi poudarjajo eno samo korist.

Kreativci

Drayton Bird

Je zopet navdušil. To je bil seminar za "lenuhe". Za tiste, ki se raje učijo na izkušnjah drugih, kot na svojih.

Težko pa bi našli nekoga, ki ima več marketinških izkušenj kot Drayton. Če želite mu lahko pišete na drayton@draytonbird.com in poslal vam bo 51 marketinških nasvetov. Brezplačno seveda, vsakih nekaj dni en nasvet. V nadaljevanju še nekaj fotografij.

Kaj sem delal danes?

Golota & prodaja

Poglejte naslovno stran revije O Osebnosti.

O tem imam mešane občutke. Ustvarjalci revije O Osebnosti pravijo, da so se fotografirali goli, "ker želijo sebi in nam povedati, da je naše telo, kakršno je, da ga kljub vsem pomanjkljivostim in težavam, ki jih imamo, sprejemamo, in zato malce lažje živimo".

Zakaj podjetja oglašujejo?

V Večeru je izšla moja kolumna z zgornjim naslovom. Preberite, če vas zanima, zakaj podjetja v resnici oglašuejo. S slikami v Večeru imam pa res smolo, spet si nisem všeč ...

Link: http://www.vecer.si/clanek2007061805215488

Po zdravi pameti

Drayton Bird bo v Ljubljani 20. junija ponovil svoj lanskoletni seminar. Čez kakšen mesec pa bo tudi v slovenščini izšla njegova knjiga o direktnem marketingu. Zato ni potrebe, da takoj po tem zapisu napadete Amazon. :)

David Ogilvy je izjavil, da Drayton ve o direktnem marketingu največ na svetu in da je njegova knjiga čisto zlato. Kaj naj rečem, tudi jaz pravim, da knjiga sodi na polico vsakogar, ki se tako ali drugače ukvarja z marketingom. Redno branje Draytonove knjige zanesljivo zdravi upadanje prodaje in dobička. Letos bom imel kot kaže res srečo. Drayton pride k meni na obisk za cel teden. In verjemite mi, da bom svoj čas z Draytonom dobro izkoristil. Priznati mi bo moral prav vse kar ve o marketingu. Brez skrbi, ne bom vas pustil na cedilu, tudi za vas se bo našel kakšen nasvet. Več o Draytonu Birdu in seminarju na http://www.lisac-lisac.si/draytonbird.php.

Pogled v preteklost

Vas zanima kako je recimo izgledala domača stran podjetja Lisac&Lisac pred devetimi leti?

http://web.archive.org/web/*/lisac-lisac.si/

Internet arhiv - Waybackmachine, vam prikaže izgled strani pred leti. Poglejte recimo tudi kako je pravkar prodani najdi.si izgledal leta 2000. A ni lepo, da namesto nas nekdo drug zbira in arhivira podatke?

Grde mačke po 500 SIT

Sedaj pa še cela zgodba o prodaji grdih mačk. Pri tašči v Radovljici so nenačrtovano dobili 8 malih lepih muck. Ker smo jih želeli oddati, smo v Delu objavli oglas z naslednjo vsebino: "Oddamo mlade lepe mucke." Poklical ni nihče.

In je na pomoč priskočil marketinški guru. Ter malenkostno spremenil tekst: "Grde mačke po 500 SIT". Na klice je odgovarjala ženina sestra Kristina. Odziv je bil bistveno večji, kot pri prvem oglasu. Okoli 20 klicev. Med drugim so klicali tudi iz društva proti mučenju živali. Ko sem jim razložil, da gre v bistvu za prijazen oglas, s katerim želim oddati mucke, še vedno niso bili zadovoljni. Predlagali so, da damo mačko pod nož in rešimo problem prevelike mačje rodnosti. Prijazno, ni kaj.

No mačke smo potem uspeli oddati. Oglas je pomagal, čeprav smo jih po pravici povedano, večino oddali prijateljem od znancev ...

Nauk? Dva nauka. Prvič, z dolgočasnimi oglasi je težko kaj prodati. Moj oglas je bil drugačen, vzbudil je radovednost, zanimanje. In drugič, ideja za vse skupaj sploh ni bila moja. Nekaj podobnega je naredil avtor knjige "Prodaja nevidnega" Harry Beckwith. Mimogrede gre za izjemno dobro knjigo, ki vas bo naučila še bolje prodajati nevidno - storitve torej. Bodite leni - berite knjige in se učite na izkušnjah drugih.

Več o knjigi na:  http://www.lisac-lisac.si/knjige_marketing1.php#prodajanevidnega

Kako prodati 8 mačk?

8 grdih mačk prodam, po 50 evrov ena. 0801509.

:)

Ja, podoben oglas sem res objavil pred petimi ali šetimi leti. Prilagam dokaz.

Vas zanima zakaj sem ta oglas objavil in predvsem kakšen je bil odziv? Boste ugibali? No dajte, napišite kaj.

Kako prodati avto?

Zdrava pijača

Na dunajskem letališču sem si privoščil zdrav napitek. Embalaža mi je bila všeč.

• ker so avtorji nekaj znanja iz direktnega marketinga prenesli na oblikovanje embalaže. Priznajte, da "z roko" dopisan tekst pritegne pozornost
• ker so iz dolgočasnih in 99% strankam nerazumljivim informacij, naredili korist. Običajno drobnega tiska ne beremo, tu pa drobni tisk prodaja, stranko dodatno prepriča, da je pravilno izbrala
• ker je embalaža drugačna, kot smo je vajeni. Avtorji očitno niso pogledali kaj dela konkurenca in potem naredili nekaj podobnega

Sem imel res občutek, da sem naredil nekaj za svoje zdravje. :)

Zaupanje?

Posel je v bistvu zelo enostavna zadeva. Vedno kadar ste v dvomih, ko gre za odnose z vašimi strankami, si postavite naslednje vprašanje: "Če bi na drugi strani (pulta) stal moj prijatelj, ali moja mama, bi ravnal enako, kot ravnam sedaj?"

Če je odgovor DA, ste na pravi poti. Zelo preprosto mar ne?

Če pa strankam ne zaupate, če jih nimate za vaše partnerje, prijatelje, sorodnike, potem pa ...

Saj ni res, boste rekli. No pa je res, tole sem včeraj posnel na poti po Češki republiki.

Namesto na blogres

Prijavil sem se na kongres blogerjev - Blogres, pa nisem uspel. Žena je namreč delala, vodila je poslovno simulacijo Zlato puščavskih kraljev. V Portorožu, že 33 ponovitev v manj kot letu dni. Zanimiva zadeva, priporočam.

No jaz pa sem se ukvarjal s sinovoma. Šli smo se ilegalno prečkanje meje. Pomagal je tudi dedi.

Ilegalno prečkanje meje ni tak problem, sploh, če za prečkanje Kolpe uporabiš viseči most. Škoda, da ga ne vzdržujejo več. Sedaj je že v precej slabem stanju. Včasih smo hodili na Hrvaško na pivo in v

Besede so pomembne!

Besede so pomembne. Besede prodajajo. Poglejte ta zelo star primer in ugibajte, kako z eno samo mini spremembo dramatično povečati odziv.

Put music in your home.

Spremenite zgornji stavek. Eno čisto majhna spremeba poveča odziv. Šlo je za headline, ki je prodajal šolo igranja klavirja.

Pa še ena brezvezna uganka za povečevanje kreativnosti. Z eno potezo, ki je kot po naključju enaka, kot pri zgornjem primeru, iz tele številke naredite šestico:

IX

Razumete? Zgornjemu headlineju nekaj dodajte/odvzemite in povečajte odziv in iz IX z eno potezo naredite številko šest. V komentarjih na prejšnji zapis ste želeli več kvizov. :)

Prijejte si znanje!

Danes sem jedel kosilo skupaj s Super Tinetom, rednim bralcem mojih zapisov. Poučno kosilo. Za oba. Skratka, ko boste naslednjič brez idej, ali če česa ne veste, na kosilo peljite koga, ki je poln idej in izkušenj. Ko sva izbirala lokal, je obema prišla na misel gostilna, o kateri je pred kratkim pisal ervinator.

Vsega kar sva naročila, nisva pojedla, je bilo preveč. Glasba je bila tista prava, kot da bi bil spet v JNA, v Nišu ... Stari dobri časi.

Ta zapis je seveda primer tipičnega egoističnega zapisa. Bloger govori celemu svetu, oziroma tisti peščici, ki ga bere, kaj je jedel za kosilo. Ena največjih marketinških napak je sebičnost. Kar ozrite se okoli sebe in poglejte oglase, plakate, prodajna pisma. Podjetja v glavnem govorijo o sebi, o tem kako so super, namesto, da bi govorila o kupcu, o tem kar zanima kupca.

Mi naredite eno uslugo? Res vam bom hvaležen. V komentar zapišite prosim o čem naj pišem, da me boste še bolj z veseljem brali. Kot pravijo Američani "nothing beats talking to the customers".  Zato vas prosim, da govorite z mano in mi poveste, zakaj me berete in o čem naj pišem v bodoče. Hvala.

Drobni tisk: Še podkupnina! Vsak komentar tega zapisa bo nagrajen s knjigo iz naše založbe. Ja zastonj, ker ste povedali svoje mnenje. V prevodu povedano, vaše mnenje je na tem mestu vredno približno 25 evrov. Odvisno od tega katero knjigo si boste izbrali. Ponudba velja do ponedeljka 11. junija do 24.00 ure, ali največ do 100 komentarjev. Največ en komentar na osebo. :). Podatke kam pošljemo knjigo, pošljite kar na ales@lisac-lisac.si

Zdrava zgodba

Kupci želimo več. Želimo vedeti od kod prihaja hrana, ki jo kupujemo. Želimo poznati zgodbo izdelka, ki smo ga pravkar kupili. 

Sedaj je možno tudi to. Kupite izdelek, na izdelku je koda, ki jo vtipkate in prikaže se vam zgodba o izdelku. Odlična ideja. Utrjuje zaupanje kupcev. Tisti, ki prebere zgodbo, bo izdelek kupoval tudi v prihodje, sploh, če zgodbe o drugih izdelkih ne pozna.  http://www.doleorganic.com/

Budget

Mazda še za Mojco

Poročilo iz "mesta leasinga" :)

Državna podprvakinja Mojca Savski je včeraj prevzela mazdo. Mojca je sicer zelo skromna punca. Včeraj mi je med vožnjo priznala, da je pokal za drugo mesto na državnem prvenstvu v direktnem marketingu, postavila na isto polico, kjer hrani tudi:

a) Viktorja

b) Pokal za zmago na državnem mladinskem šahovskem prvenstvu

c) diplomo Hardwardske univerze

No pa da vidimo, če boste uganili. :) Očitno uspeh res ne pride čez noč in očitno so naše punce, ki so premagale moško konkurenco, res nekaj posebnega. Še enkrat vse čestitke tekmovakam in tekmovalcem in seveda spozorjem. Već slik na www.lisac-lisac.si

Jagode 2.0

Po pogovoru z več tisoč slovenskimi podjetniki in po tem, ko sem predaval vsaj 15.000 slovenskim podjetnikom, lahko rečem, da večina misli, da je njihova panoga nekaj posebnega. Večina podjetnkov pravi: "Veste Aleš. mi smo pa nekaj specifičnega, pri nas to kar deluje drugje, večinoma ne deluje ..."

Ni res. Osnovni marketinški principi veljajo v vseh panogah za vsa podjetja. Kupci so v vseh panogah in na  vsem svetu enaki. Jasno, da je potrebno kakšno zadevo malo prilagoditi. Recimo, če ameriške banke novim varčevalcem podarijo puško, slovenska banka pač podari skuter.

Tudi kmetijstvo ni nič posebnega, nič specifičnega. Maks Vrečko odlično, na konkretnih primerih v svoji knjigi govori kako lahko z uporabo marketinških principov uspe tudi nekdo, ki se ukvarja s tako specifično dejavnostjo, kot je kmetijstvo.

Prvih 13 strani knjige lahko preberete brezplačno. www.jagode.si

Jagode

Pravkar kupil zabojček Baronovih jagod.

Okusne jagode. Več o teh jagodah boste našli na: http://www.jagode.si/. Jagode je seveda tudi potrebno znati prodajati. Več o tem, kako prodajati jagode in ostale kmetijske pridellke pa v naslednjem zapisu. Jutri.

Bi leteli?

Bi leteli s to letalsko družbo? Fantje oglejte si slike na naslednji strani in povejte. :)

Pohlep

Danes so za zajtrk piškoti. Sprehajal sem se po Emporiumu in zagledal ponudbo za piškote, ki me je prepričala.

Da, dragi moji, tudi marketinški guru ni imun na močan psihološki sprožilec - pohlep. Ljudje kupujemo neumnosti, ki jih zanesljivo ne potrebujemo, samo zato, "ker je bilo tako ugodno".

A da vi ne bi kupilil piškotov, če bi bili iz 7.92 evrov znižani na 2.99 evrov? Opozarjam tudi na zmagovito marketinško besedo AKCIJA. Še nekaj ... Veste zakaj ima prejšnji zapis več komentarjev, kot večina drugih zapisov?

Ker sem vas izval, ker ste se morali potruditi, ker je bil na delu še en močan psihološki sprožilec - vključenost. Če še nimate Sugarmanove knjige Sprožilci, potem ne vem kaj čakate. :)