Zastonj gorivo!

Herz v ZDA časti tank goriva, če najamete avto za več kot 3 dni. Odmevna akcija, sploh v trenutku, ko se vsi pogovarjajo o nesramno dragem gorivu.

Moč oglasnim sporočilom vedno povečamo tako, da se v oglasih vključimo v pogovor, ki že tako ali tako poteka med potencialnimi kupci. O dragem gorivu sedaj govori ves svet. Perfekten čas, da v oglasih govoriš o zastonj gorivu.

Ali da na primer ob nakupu novega avta garantiraš ceno goriva (2,99 dolarja za galono) za naslednja tri leta. Zelo premetena Chryslerjeva akcija, v sodelovanju z Viso in Mastercardom. Kaj najbolj moti kupca novega jeepa? Ja, drago gorivo … Ampak sedaj ti ob nakupu novega jeepa garantirajo ceno 2,99 dolarja.

Američani že od nekdaj znajo financirati nakup česarkoli.
 

Prepisovanje govorov

Prepirajo se, ali je politik prepisal govor ali ne … Dobesedno prepisovati seveda ni prav. Je pa res, da mora vsak resen govornik, vsak resen predavatelj, prebrati vsaj kakšno knjigo govorov.

Dva primerka z moje knjižne police. Veliko idej, veliko znanja je v teh govorih. Zabavno in poučno. Me prav zanima, če je podobna literatura na knjižnih policah poslancev, politikov. Grem stavit, da večina ni prebrala še ničesar o retoriki …

Imajo vsi govori v teh knjigah kaj skupnega? Hm, tako površno in na prvo žogo bi rekel, da v praktično vseh govorih, govorniki pohvalijo publiko, laskajo publiki. In to v večini primerov kar na začetku govora.

Če boste pohvalili svoje občinstvo in če bo pohvala prišla od srca in bo realna, boste dobro začeli.  

Mu in Me

Pri nas sem videl mukati jogurt. Na Poljskem muka mleko. Kozje mleko pa se oglaša z Me.

Se bo mleko, ki ima na embalaži napis MU, prodajalo bolje, kot tisto, kjer piše samo Mleko? Pojma nimam. Kupci bodo glasovali … Glasovanje kupcev vedno poteka na zelo pravično – izdelke, za katere »glasujejo«, zlagajo v svoje nakupovalne vozičke.
 

Parkirna ura

Če strankam nekaj ukažete, potem je prav, da jim izpolnjevanje vašega navodila olajšate. Avstrijska restavracija zahteva, da s parkirno uro označite, kdaj ste parkirali.

Kaj pa če parkirne ure nimate? Ni problema, parkirna ura – in to lepa – je na voljo pod prometnim znakom.

S to potezo so večkratno povečali verjetnost, da bo kdo označil svoj prihod. Strankam pa za spomin ostane lepa parkirna ura.

Guru majica

Imam novo majico. Žena mi jo je naročila na www.wannabesociety.com.

Majica mi je malce prevelika, ampak bo vseeno v redu. Na tej strani si lahko izberete majico z napisom, ki pove, kaj ste ali bi želeli biti. Te majice so seveda nekaj posebnega.

Igor je napravil projekt iz nečesa tako običajnega, tako vsakdanjega, tako nezanimivega, kot so t-shirts. Se strinjate, da je umetnost iz majic narediti zgodbo, skupnost, society?
 

Elektro Fiesta

Tole sem poslikal na Dunaju, kar med vožnjo z avtom. Vidi se sicer slabo, ampak mi boste morali verjeti. Dunajčan je predelal svojo staro ford fiesto. In se sedaj vozi na elektriko. Ne brigajo ga visoke cene nafte, on se vozi na elektriko. Žal nisem imel časa, da bi se ustavil in ga zaslišal o projektu. Morda naslednjič, ko bom šel mimo.
 

Diskriminacija

Moški in ženske nismo enaki in tudi nikoli ne bomo. V bistvu tudi enakopravni nismo. In prav je tako. Kakšna enakopravnost neki … Moški smo na tem svetu zato, da ženske razvajamo. Prave ženske pa tudi naredijo vse za svoje moške.

Kot vidite na sliki, tale avstrijska restavracija diskriminira svoje stranke.

Parkirišče za ženske je bližje vhodu. Moški moramo parkirati dlje. Meni se zdi ta poteza simpatična. Ženskam verjetno tudi. Feministke pa še vedno lahko parkirajo tudi na moškem delu. :)

V marketingu se moramo prilagoditi dejanskemu stanju na tem svetu. Ko sem v Nišu služil nekdanji domovini, smo imeli vojaki 50% cenejšo vstopnino na nogometne tekme, ženske pa seveda zastonj. Če danes kupuje počitnice upokojenec, bo plačal manj kot moram plačati jaz. Če si otrok, imaš spet določene privilegije. Če imaš psa, zna biti to plus, zna pa se zgoditi, da vas ne bodo spustili zraven.

Diskriminacija utegne biti koristna, dobičkonosna! Podjetniki, premislite, komu boste dali več, koga boste dodatno nagradili. Če diskriminirate na pravi način, boste prodali več, stranke pa bodo bolj zadovoljne.  

Sumo challenge

Slika je iz nakupovalnega centra na Poljskem. Priredili so »Sumo Challenge« tekmovanje robotov. Roboti so tekmovali v tem, kateri bo koga izrinil z odra. Tako kot pri pravi sumo borbi. Kaj bi lahko tekmovalci naredili bolje?
Kot vidite, so vsi delali samo na tehnologiji, nič pa na obliki. Tisti, ki bi svojega robota še primerno »oblekel«, bi požel največji aplavz. Da o tem, da bi se slika v sumo borca preoblečenega robota pojavila v vseh časopisih, revijah in na TV, niti ne govorimo. Morda bi takšen robot celo dobil kašen sponzorski evro?

Videz je pomemben, embalaža je pomembna!

Modna revija

Namesto da bi nas po končanem izletu odpeljali nazaj v hotel, so nas v Istanbulu peljali na modno revijo. Samo za nas so v tovarniški trgovini proizvajalca usnjenih oblačil priredili modno revijo. Seveda je bilo vse, kar smo videli, in še veliko več, možno kupiti.

Kako enostavno si je turistična agencija povečala prihodek, prodajalec jaken pa zagotovil stalen vir strank! Sodelovanje dveh podjetij, ki na videz nimata nič skupnega. Turki so dobri prodajalci. Vedo pa tudi, da se vse začne s tem, da pripelješ stranke v trgovino. Če stranke ne pridejo same od sebe, pač poiščeš nekoga, ki je v stiku s tistimi, ki imajo čas in tudi denar za novo usnjeno jakno.

Ninja zbiratelj

Žena je najinega sina, ko se je prebudil na dan svojega šestega rojstnega dne, vprašala, kaj si želi za darilo. Mali je skočil iz postelje (ne bom poudarjal, kako ga je sicer vsako jutro treba prositi, naj vendarle vstane) in s police vzel skrbno shranjen letak ene izmed otroških trgovin. Že pred časom si je označil, kaj si želi. Mamica je dobila natančna navodila, kaj mora kupiti.

Še eno ninja želvo, seveda. Tokrat Mikija z rolko. Otroci vplivajo na nakupne odločitve staršev. O tem ni dvoma. Oglaševalci zato to dejstvo tudi upoštevajo. In ciljajo otroke. Zbirateljstvo je močan psihološki sprožilec. Moj sin se drži pravila, da ena ninja več ni nikoli preveč. Vsak izmed nas nekaj zbira! Dobri prodajalci poznajo zbirateljske strasti svojih strank. In jih pridno izkoriščajo za povečevanje prodaje. Kdo je najboljši in najverjetnejši kupec ninja želve? Tisti, ki je pred časom kupil, ninja želvo. Kdo je najverjetnejši kupec hamburgerja? Vsekakor ne vegetarijanec, temveč nekdo, ki je hamburger pravkar pojedel.
 

Kabrioleti

Obstajata samo dva razloga zakaj ljudje kupimo, tisto kar kupimo;

1. razlog, ki se dobro sliši - neka racionalna razgala s katero sebe in druge prepričujemo zakaj smo se odločili za nakup.

2. pravi razlog ... :)

Verjetno veste, da sem ljubitelj topless avtomobilov. Trenutno imam dva takšna s platneno streho ... Glede na zgoraj napisano, da obstajata samo dva razloga za nakup, mi prosim pomagate ugotoviti zakaj nekdo (v resnici - pravi razlog) kupi avto brez strehe.

Mercedes na sliki žal ni eden od dveh kabriov iz moje garaže. Se ga pa ne bi branil ... Kdo pravi, da sta dva kabria dovolj?

Koliko pretečejo nogometaši?

Ste opazili, da za vsakega nogometaša izmerijo, koliko metrov preteče?

Trenerji za vsakega igralca natančno vedo, kako dobro se je odrezal. Če kdo ne izpolni nalog, ki so mu bile zastavljene, leti iz ekipe. Ste se kdaj vprašali, zakaj podjetniki nismo tako strogi z zaposlenimi? Ali pa še boljše vprašanje, zakaj se v večini podjetij ne potrudijo in izmerijo, katere marketinške aktivnosti jim prinašajo rezultate. Uspešni seveda zelo dobro vedo, kakšna je učinkovitost vsake marketinške akcije. O TV prodaji si lahko mislite kar koli hočete, ampak podjetja, ki se ukvarjajo s tem načinom prodaje, recimo Studio Moderna, prej kot v 24 urah vedo, kolikšen je bil ROI predvajanih oglasov.

Najprej merite, potem pa ustrezno ukrepajte!

Denar, veliko denarja!

Eden starih trikov v direktnem marketingu je uporaba bankovcev in kovancev v direktni pošti. Eden prvih, ki je zadevo množično uporabljal, je bil pokojni Gary Halbert. Če niste prebrali vsaj dvajset njegovih pisem (starejša so najboljša), ste veliko zamudili. No, še je čas, samo kliknite sem.

Jaz sem v svojih akcijah bankovce uporabil velikokrat. Kaj mislite, kako so me gledali na carini, ko sem prevzel ogromen paket denarja? Bankovce iz različnih držav … Ja, bilo je zabavno. Če vas zanima, kje lahko kupite bankovce in kovance (neveljavne seveda) mnogih držav, potem kliknite na tale link.

Trenutno imam kar veliko zalogo mozambiških in perujskih bankovcev. Jih bom uporabil v kratkem. Seveda pa je največje zanimanje in odziv doživela akcija, ko sem uporabljal stare iraške bankovce, na katerih je upodobljen Sadam Husein. V pismu sem govoril o tem, da je ubogi Sadam naredil samo eno veliko marketinško napako. Govoril je resnico, orožja za množično uničevanje res ni imel, vendar pa svojih trditev ni znal dokazati.

Vas zanima, kateri bankovci so najdražji? Jugoslovanski seveda. Več ničel, večja je cena …
 

Kreativnost

Trenutno sem 980 kilometrov od Ljubljane. Klicali so me iz neke slovenske revije, ker so želeli oglas za naše seminarje. Oglasa nimam. Časa za pripravo oglasa nimam.

Ker pa mi bodo oglas objavili praktično zastonj, sem se odločil, da jim ga vseeno pošljem. Kako bi se moral zadeve pravilno lotiti? Kakšna dobra fotografija, veliko teksta, dobri naslovi, mnenja zadovoljnih strank, itd.

Kaj sem naredil, takole na poti s telefonom v roki? Napisal sem jim, naj objavijo oglas z naslednjo vsebino:

NE prijavite se na noben seminar ali delavnico! 

Vsaj dokler prej ne obiščete www.lisac-lisac.si

Sedaj veste, zakaj kreativci raje pišejo kratke slogane in oglase brez teksta.

Ker je neprimerno lažje. Ker se jim ne ljubi. Ker nimajo časa.

Če mislite, da nimam cele teorije, zakaj je tale moj kratek oglas dober, se motite. Imam zgodbico, temelji na teoriji NLP-ja in še nekaj drugih psiholoških teorijah. Zadeva bi morala delovati. Ker je kreativna, ker spravi človeka v takšno stanje, da enostavno mora pogledati na www.lisac-lisac.si. Ker bo oglas drugačen kot vsi ostali, ker šokira bralca. Bla bla bla. Večina oglasov je brez teksta, ker v marketinški agenciji nimajo dobrega tekstopisca, ali pa ker se mu trenutno ne ljubi pisati.

Ruthless Management Of People & Profits

Predstavljam vam odlično knjigo. Pravzaprav eno najboljših knjig, kar sem jih prebral v zadnjem času. Če bi to knjigo prebral prej, bi kakšno zadevo v svojem poslu naredil drugače. Knjiga je provokativna, razumemo pa jo lahko le podjetniki, le delodajalci.

Iz vsebine:

- Video kamere za nadzorovanje zaposlenih in ostali pripomočki so nujni. Če zaposlene nadzorujete, gre produktivnost navzgor. Zadovoljstvo zaposlenih sicer upade. Ampak Dan S. Kennedy pravi: »Kaj me briga, če so zaposleni slabe volje, glavno da delajo, da dobim od njih maksimalno produktivnost.«

- Vodenje zaposlenih z zgledom ne deluje. Če delaš več kot tvoji podrejeni, tega oni ne bodo opazili, ali pa te bodo imeli za norca.

- Zaposleni so najeto sredstvo, kot recimo fotokopirni stroj, kamion. Kaj naredite, če fotokopirni stroj ali kamion, ki ste ga najeli, ne dela? Vrnete ga tja, kjer ste ga dobili, in kupite ali najamete novega …

- Vsi zaposleni se prej ali slej polenijo tako kot dirkalni konji. Ne da se jim več hitro teči, zgubijo voljo po tekmovanju, nočejo teči v dežju. Ker se zaposleni prej ali slej polenijo, jih je nujno potrebno pravočasno zamenjati.

Palače

Turistični vodič v Istanbulu nam je razlagal, da so večino lepih palač Sultani zgradili, ko je bil Otomanski imperij v zatonu. Takrat ko so vladali trem kontinentom, ko je bil »posel« na vrhuncu, so živeli skromno. Nič palač. Potem pa so začeli graditi palače. In imperij je propadel.

Ob tem sem se spomnil na Emono, Smelt, Slovenijales in Iskro. Tudi ti so, ko so bili na vrhuncu, začeli graditi palače. Palače so ostale, imperijev pa ni več. Kakšna marketinška ali menedžerska lekcija? Morda, da se splača ostati osredotočen na posel. Ukvarjanje z gradnjo palač ti vzame preveč časa. Pomeni pa tudi, da ti je idej v tvojem osnovnem poslu zmanjkalo.
 

Mrežni marketing v Skopju

Tokrat v rubriki Obujamo spomine utrinek s predavanja v Skopju leta 1994. Takrat smo v Skopju prodajali čistila. S pomočjo mrežnega marketinga. V enem letu smo prišli z nič zastopnikov na več kot tisoč. Uganete, kdo je na sliki poleg mene?

Gospod z brado je Randy Gage. To je tisti, ki je napisal knjigo »Why you're DUMB, SICK & BROKE…«

Marketinška lekcija? Svet je majhen. :) Poleg tega pa ukvarjanje z mrežnim marketingom svetujem prav vsem. Če ne drugega, se boste veliko naučili. Morda boste tudi kaj zaslužili.
 

Kupon

Če že oglašujete, oglašujte tako, da vas bodo vsi bralci revije opazili. Dodajte tudi odzivni mehanizem s pomočjo katerega ugotovite, ali oglas deluje. V tem primeru preštejete kupone in je vse takoj jasno. Nasvet za vse oglaševalce. Poskrbite, da vas bodo tam, kjer oglašujete opazili. Če nimate dovolj denarja, raje izberite drug medij.
 

Gasilci plačali, Sandi zmagal!

V Sloveniji je veliko gasilcev (več kot 140.000 registriranih gasilcev). Za koga so navijali in glasovali gasilci? Za svojega člana. Za Sandija seveda.

Že ves čas sem vedel, da bo zmagal Sandi. Drugi proti njemu niso imeli šans. Morda bi imel kakšno možnost Naske, če bi bil član lovske zveze.

V marketingu je pač tako, da zmaga tisti, ki ima več in bolj zveste navijače (stranke, člane …).

Kdo je pravi zmagovalec velikega brata? Tisti, ki vse skupaj organizirajo.

Kdo je vse skupaj plačal?

Gasilci! Prepričan sem, da so zato, da so Sandiju izborili prvo mesto, plačali precej več kot 92.000 evrov. Sandi je bil nominiran sedemkrat in vsakič so gasilci in člani njihovih družin pridno segali po telefonih. En klic pa stane 99 centov (en evro na okroglo).

Gasilce imam rad. Dobre poslovne ideje pa še raje. Zabavna reč, tale Big brother, mar ne?

P.S. Tale zapis objavljam vsaj pol ure pred razglasitvijo zmagovalca. Tvegam :). Vnašam malo adrenalina v objavljanje zapisov.
 

30% popust

Ampak samo danes! Učite se od trgovcev. Popust seveda veliko bolje deluje, če je časovno omejen. Se spomnite Oplove 24-urne razprodaje? Tale Mercatorjeva akcija je lep primer popusta, ki deluje. Sladoled kupiš, čeprav ga niti nisi želel kupiti. Ker je pač samo danes cenejši. Enostavna kombinacija dveh psiholoških sprožilcev – urgentnosti in pohlepa. Večina slovenskih podjetnikov pa v svojih ponudbah strankam ne da nobenega razloga za takojšen nakup. Napaka.
 

Kdo je najboljši sosed?

Po mojem so arhitekti vhod v nov Supernovin center postavili na napačno stran. Odgovor Leclerca pa je prav zabaven.

Prav pred nos, pred vhod v Supernovo, so postavili 20 tabel. Seveda vse kupce usmerjajo v Leclerc. Duhovita in drzna akcija. V Leclercu vedo, da ponavljanje deluje. Vedo, da je 20 tabel bolje kot ena ali nobena tabla. Lepo so se lotili konkurence. Tudi če si redna stranka Supernove, boš enkrat popustil pred 20 tablami, ki te vsakič ko prideš v to trgovino, opomnijo, da si se napačno odločil.

Aleš Lisac, podjetnik, samooklicani marketinški guru

Če vas zanima, kako sem odgovarjal na vprašanja novinarke Ane Ivančič v Indirektu, potem kliknite na http://www.direkt.si/intervju/80337.

Why You'r DUMB, SICK & BROKE …

And How to Get SMART, HEALTHY & RICH!

Vam je naslov Randyeve knjige všeč? Mislite, da se knjiga s takšnim naslovom lahko dobro prodaja? Kdo bi vedel. Običajno ni ravno priporočljivo žaliti svoje potencialne kupce. Ampak tisti, ki so v resnici zabiti, brez denarja in bolni, te knjige itak ne bodo brali, kaj šele kupili. Vsekakor je naslov provokativen, v Randyevem stilu.

Enako velja tudi za vsebino knjige. Randy (skoraj) brez dlake na jeziku pove, kar misli. Kaj pravi Randy Gage?

- v vseh kadrih vašega življenja se vedno znova in znova pojavlja ista oseba. Ta oseba, ki nastopa čisto v vseh kadrih vašega filma, ste seveda vi. In vi ste krivi za čisto vse, kar se vam dogaja.

- Filmi so pristranski in poneumljajo. Predvsem pa večina filmov in medijev nasploh, bogate ljudi prikazuje kot zlo. Randy se recimo spravi nad Titanic. V tem filmu je Jack srečen, ker je reven. Rose je nesrečna. Zakaj? Ker se bo poročila z dolgočasnim bogatašem. Filmi, TV, časopisi nas programirajo v smeri, da so bogati ljudje slabi, da so do bogastva prišli na nepošten način.

Kako se prodati sultanu?

Takole so se včasih punce v haremu borile za vstop v sultanovo spalnico. Danes je to le še turistična atrakcija.

Morda pa vas zanima kako do boljše službe? Drayton Bird je na www.eadim.com za vas pripravil brezplačno 17 stransko poročilo z naslovom: "How to get a better job?"

Turbo marketinška lekarna

Včeraj sem bil v eni od ljubljanskih lekarn. Šel sem po kapljice za nos za sina. V lekarni, na približno 20 kvadratnih metrih površine, sem naštel 8 velikih plakatov (večina samostoječih) za različna zdravila, kreme za sončenje, dodatke prehrani itd.

Od farmacevtov se seveda o marketingu lahko veliko naučimo. Farmacevtske družbe obvladajo. Zakaj so postavili plakate v lekarno? Ker že prostor sam zvišuje kredibilnost njihovih sporočil. Če potencialna stranka vidi tak plakat v lekarni, si seveda misli: »Tole bo pa že dobra roba, saj jo sicer ne bi smeli oglaševati v lekarni.« Sama lokacija je v tem primeru neke vrste priporočilo.

Škofja Loka in kupovanje tepihov

Včeraj sem predaval v Škofji Loki. Poslušalo me je več kot 100 podjetnikov. Imam občutek, da so se zabavali in dobili vsaj kakšno novo idejo. Prvih 15 minut sem govoril o tem, kako sem v Istanbulu kupoval preproge.

Prodajalec je bil res as. Obnovil sem svoje znanje o prodaji in pogajanjih. Po dobrih dveh urah je bila »prodajno pogajalska delavnica končana«, napitki popiti, preproge kupljene. Mojo verzijo dogodkov so izvedeli udeleženci predavanja v Škofji Loki.

Vi dragi moji, pa se lahko zabavate ob ženini verziji tega dogodka.
 

Marketinški test za vas!

Državno prvenstvo v direktnem marketingu bo tudi drugo leto. Podelili bomo 20 štipendij. Dvajset srečnežev se bo torej lahko na prvenstvo prijavilo brezplačno. Katerih dvajset? Tistih, ki bodo najboljše odgovorili na vprašanja v nadaljevanju. Ta vprašanja smo do sedaj poslali 104 kandidatom, do ponedeljka pa lahko odgovarjate tudi bralci mojega bloga.

Pošljite svoje odgovore na ales@lisac-lisac.si. Vprašanja pa so:

Perfect shave, Mister?

Kdo se lahko upre vabilu 13-letnika, ki vpraša: »Perfect shave, Mister?« in ob tem pokaže na svoja lica? In sem se dal obriti (še posebej, ker sem vedel, da mi je žena sunila mojo žiletko …).

Gillette Fusion se lahko skrije pred mojim turškim brivcem. Končni rezultat? Lička mehka kot dojenčkova ritka. Dlake v nosu postrižene, dlake v ušesih populjene, celo požgane s plamenom! Seveda mi je brivčev 13-letni »direktor marketinga« postregel tudi s pravim turškim čajem, ki se pije iz prikupnih steklenih kozarcev. Priporočam (tako britje kot čaj), ne bo vam žal.

Turkish viagra

Kdo bo prodal več?

V večini panog vsa konkurenčna podjetja trdijo eno in isto. Tako tudi v teh dveh primerih na fotografijah. Oba prodajalca trdita, da njuna turška viagra zagotavlja 5-krat v eni noči.

Kaj torej narediti, če tudi vaš konkurent trdi isto kot vi?

Jasno, da vaša konkurenca ni tako dobra kot vi, problem pa je v tem, da tega stranke ne vedo … Konkurenca pač trdi isto kot vi. Stranke vidijo, da vsi ponujate isto.

Kaj storiti?

Premišljujte tako dolgo, dokler ne odkrijete nekaj, kar imate samo vi. Nekaj, česar konkurenca nima. Odkrijte korist, ki je konkurenca strankam ne nudi. Pokažite, da ste vsaj v nečem drugačni. Vsak, prav vsak podjetnik, vsako podjetje ima nekaj, kar je edinstveno, nekaj, kar je strankam pomembno. Poiščite to edinstveno prodajno prednost in jo izpostavite.
 

SPAM?

Še včeraj sem bil na seminarju Draytona Birda in razglasitvi nove državne prvakinje v direktnem marketingu. Danes pa že na seminarju v Istanbulu. Krasno mesto, odlična hrana, še boljše vreme ...

Sicer pa, če se pritožujete nad nadležno elektronsko pošto, pomislite na "SPAMERJE", ki vas nagovarjajo h nakupom na istanbulskih ulicah. Nezaželeno pošto enostavno izbrišete, zaščitite se z raznimi filtri.

Kaj pa naj človek naredi, da se znebi vztrajnih trgovcev v Istanbulu? Hm, na voljo so tri možnosti: Lahko ostaneš cel dan v hotelu, lahko se delaš da si gluh in slep, najboljša pa je tretja možnost ... da nekaj kupiš. :)

O prodaji se človek tukaj lahko veliko nauči. Odlične in zelo poceni lekcije, dobesedno na vsakem koraku. Vsak prodajalec ima malenkost drugačen pristop. Vsi pa so zelo, zelo prijazni.