Staro za novo

Do sedaj najbolj inovativno uporabo sistema »staro za novo« sem opazil na križarjenju po Karibih. Tam imajo v dobrih prodajalnah diamantov zanimivo politiko. Na prstan z diamantom vam bodo dali doživljenjsko money back garancijo. Če se prstana naveličate, ga lahko vrnete kadar koli in za prstan vam bodo plačali natančno toliko, kolikor ste plačali vi.

Pod enim pogojem seveda … Drobni tisk: Za prstan boste dobili toliko, kolikor ste zanj plačali, pod pogojem, da kupite večji (dražji) prstan. Temu programu so dali tudi zanimivo ime: »Upgrade your diamond ring«. So face tile prodajalci diamantnih prstanov, mar ne? In zaradi te politike se ameriške gospe vračajo v njihove trgovine vsako leto in povečajo diamant na svojem prstanu.

Podoben poskus je tale giga popust. Vsi, ki imamo majhne otroke, vemo, da hitro prerastejo pancarje in smuči. Praktično vsako leto je treba zamenjati del ali kar celotno smučarsko opremo. Če so ponudbe povsod podobne in ti nekje ponudijo še 50% »upgrade« popust, to zna delovati. Zanimiv poskus, če deluje ali ne, pa vedo v Giga sportu.

V marketingu bomo težko izumili kaj novega. Lahko pa že tisočkrat uporabljeno metodo malo izboljšamo in tako pridemo do inovacije.

5 strani nakupnih pravil

Saj vem, da ne boste verjeli … Iz večjega slovenskega podjetja smo dobili naročilo za dve knjigi. Naročilo v vrednosti 125 evrov. Faksu z izpolnjeno naročilnico so priložili 5 strani drobno tipkanih »Splošnih nakupnih pogojev«.

V teh »Splošnih nakupnih pogojih« na petih gosto tipkanih straneh pojasnjujejo, kako oni kupujejo. Morda je kaj takega smiselno, če kupiš tunel pri SCT-ju ali če kupiš jedrsko elektrarno. Če pa kupiš dve knjigi …

Oddelki za zmanjševanje prodaje delujejo v vseh podjetjih. Ti splošni pogoji sodijo pod »oddelek za zmanjševanje prodaje«. Zakaj? Jasno, da smo jim knjigi vseeno poslali, tu težav z naše strani ni bilo.

Je pa prav gotovo res, da s 5 gosto tipkanimi stranmi nikjer, kjer kupujejo, ne naredijo dobrega vtisa. Vtis, ki je ostal, je, da jim manjka zdrave pameti in da so zakomplicirani birokrati. Tudi našega zaupanja si niso pridobili … Človek pomisli, da nekaj že mora biti narobe – morda pa ne bodo plačali??? – če ti ob naročilu pošljejo 5 strani drobnega tiska.

Me prav zanima, če njihov šef ve za to neumnost? Me prav zanima, če je njihov predsednik uprave že kdaj poizkusil kaj kupiti pri lastnem podjetju.

Vsak kontakt s potencialno stranko šteje. In s temi 5 stranskimi nakupnimi pogoji delajo slab vtis. To pa na koncu zmanjšuje ugled podjetja, prodajo in dobiček.

Bodimo prijazni

Prijazni zdravniki nimajo težav s tožbami strank

Dr. Brecelj (ime leta po izboru poslušalcev Vala 202) je za Novice izjavil: »Punkcija pred operacijo je pokazala rak dojke. Pacientko sem operiral. Dokončen pregled tumorja je pokazal, da ne gre za rakasto obolenje. Na zahtevo pacientke sem na srečo operiral manj, kot sem hotel. Pozneje sem jo vprašal, zakaj me ni tožila. Odgovorila je, da zato, ker sem bil prijazen.«

Nekje sem prebral, da ameriški zdravniki, ki se v povprečju pogovarjajo 5 minut dlje kot njihovi kolegi, nimajo problemov s tožbami pacientov. Zanimivo in nič kaj presenetljivo, mar ne?

Bodimo prijazni. V poslu in v osebnem življenju. Tudi zato, ker se splača in tudi zato, ker prijaznost nič ne stane. 
 

Vzemite denar ...

Frizerki kadilki

Žena je ob 14.45 želela na hitro ostriči najina sinova. Vprašala je frizerki, ki sta kadili pred lokalom, če lahko na hitro uredita frizuro najinima fantoma. Frizerki sta rekli, da žal ne, ker zapirajo.

V času recesije sta gospe kršili osnovno marketinško pravilo, ki pravi: »Če ti stranka ponuja denar, ga vzemi!«

Če bi bili frizerki lastnici salona, bi seveda z veseljem vzeli denar od moje žene. Tako pa sta si raje privoščili en čik na mrazu. Marketing običajno sploh ni tako komplicirana zadeva. Če ti ponujajo denar, ga vzemi …
 

Nalepkice v direktni pošti

»Tokens and stickers always improve results,« pravi Richard V. Benson »The World's Greatest Direct Marketing Guru«.

Ste se kdaj vprašali, kdo za hudiča se bo ukvarjal z nalepkami, ki jih dobimo v kakšni direktni pošti? Ali to sploh deluje? Kdo sploh razume, kaj je potrebno nalepiti in kam?

Ne sodite po sebi, dragi moji. Podjetja, ki se desetletja ukvarjajo z direktno pošto, podjetja, ki od tega živijo, so ugotovila, da nalepke delujejo. Zakaj? Verjetno zato, ker se prejemnik s takšno pošto dlje časa ukvarja – dlje ste v trgovini, več na koncu kupite.

Sicer pa ni pomembno, zakaj deluje, pomembno je, da deluje. Richard V. Benson v svoji knjigi »Secrets of Successful Direct Mail« v prvem poglavju zapiše 33 pravil, ki po njegovem mnenju (50 let izkušenj z direktno pošto …) vedno držijo. In pravilo o nalepkicah je le eno izmed 33 pravil. Izjemno dobra knjiga, priporočam vsem, ki vas zanima direktni marketing. Itak pa direktni marketing zanima čisto vse nas, če ne drugega, tudi na internetu veljajo pravila direktnega marketinga, internet je v svojem bistvu direktni marketing.
 

Marketinška raziskava - zdrava prehrana

Žena in njena prijateljica imata v zadnjem času veliko zamisli o zdravi prehrani. Ena izmed njih je bil tudi napad na kuharja v naši restavraciji, naj v dnevni meni vključi še krožnik z zdravo prehrano. Kuhar je bil v dvomih, mislil je namreč, da povpraševanja ne bo. Ampak se je le pustil prepričati in je meniju dodal en zdrav obrok.

Kaj se je danes dogajalo v naši restavraciji?

Praktično največ je bilo povpraševanja po zdravem obroku …

Nauk te marketinške zgodbe?

Ko kupci glasujejo s svojimi denarnicami, nikoli ne lažejo. Če jih sprašujete, ali bi kupili ali ne, nikoli ne boste dobili pravega odgovora, na podlagi katerega lahko naredite dober posel. Če pa omogočite »glasovanje« z denarnicami, vam bo hitro vse jasno.

Bravo za kuharja, ki se ni zanesel na svoje mnenje, pač pa je omogočil glasovanje z denarnicami.

A ste vi tud not padl?

V nedeljo sem gledal Juretovo in Ladovo oddajo. Tisto, v kateri sta gostila Damjana Murka in kopico podobnih slovenskih »zvezdnikov«. In veste, kaj sem ugotavljal?

Kvantiteta ne pomeni nujno tudi kvalitete. To, da imamo danes desetkrat več revij kot pred desetimi leti, da imamo 150 TV-programov namesto desetih, da imamo Facebook, you tube, bloge itn., še ne pomeni, da imamo tudi kvaliteto.

Prej obratno.

V »starih dobrih časih« si moral biti res zvezdnik, da si lahko prišel v film ali na televizijo. Če si želel objaviti članek, si moral biti pismen in prebiti si se moral mimo strogega uredniškega sita. Če si želel biti pevec, je še najbolj pomagalo, če si res znal peti …

Danes, ko lahko vsak poje, ko je lahko vsak igralec, ko lahko vsak piše blog, vsak objavlja v revijah in ko se lahko prav vsak pojavi v resničnostnih šovih, je težje najti nekaj res kakovostnega. Pa ne glede na to, kdo je razsodnik, kaj je kakovostno in kaj ne.

Verjetno se boste strinjali z mano, da je zato, ker se je povečala količina vsega, na voljo tudi zelo veliko nekvalitetne robe.

Ne vem pa, ali je sedaj kakovost tistih najboljših višja ali nižja. Je morda večja ponudba tudi izboljšala kakovost tistih najboljših? Ne vem. Vem samo, da je kakovost v gneči kvantitete vse težje najti.

Juretov in Ladov predlog, da bi jih bilo treba (luzerje nekakovostne) razstreliti, verjetno ni pravi. Sedaj vsaj vemo, da sta Jure in Lado v čisto drugi ligi, da se z Damjanom Murkom in kompanijo nikakor ne moreta primerjati.

Ampak Murko je zopet dokazal, da je mojster … Celo Lado in Jure se nista mogla upreti tisočim gledalcem, ki so gledali njuno oddajo samo zato, ker so prebrali, da bo v njej nastopil Damjan Murko. Tudi jaz sem iz radovednosti gledal TV.

Iz znanstvenih razlogov, seveda. :)
 

»Konkurenca nima pojma!«

Panoge, v katerih tekmujejo podjetja, se delijo na dve skupini. V prvi so panoge, kjer je veliko sodelovanja s konkurenco, kjer konkurenco običajno razumemo kot nekaj dobrega in koristnega. So pa tudi panoge, kjer podjetja in posamezniki naredijo vse, da očrnijo konkurenco.

Jaz tekmujem v panogah, kjer vedno lepo govorimo o konkurenci. Celo sodelujemo in si pomagamo. Takšna panoga je na primer založništvo. Noben založnik ne bo rekel, da konkurenčna založba izdaja butaste knjige. Podobno je s seminarji in s poslovnim izobraževanjem. Jaz podjetnike spodbujam, da hodijo na seminarje, ne glede na to, ali so v naši organizaciji ali ne.

Zakaj se tako obnašam?

Iz dveh razlogov. Prvič, ker je moje poslanstvo pomagati podjetnikom in bi bilo v nasprotju z mojim poslanstvom, če jih ne bi spodbujal, da hodijo še na druge seminarje in berejo še druge knjige. In drugič zato, ker bi bilo slabo za celotno panogo, če bi govorili eden čez drugega. Če bi jaz govoril, da ima konkurenca samo zanič seminarje, da so vsi drugi svetovalci razen mene zanič in da samo mi izdajamo res dobre knjige … bi s tem pri strankah vzbudil nezaupanje v celotno panogo. Izgubil bi svojo kredibilnost.

Poglejmo primer panog, kjer ves čas vsi pljuvajo po konkurenci. Prodajalci vodnih filtrov so že takšni. Grdo govorijo o konkurenci. Samo njihov vodni filter res deluje, vsi ostali so bolj tako tako … Ali pa prodajalci prehranskih dodatkov. Čeprav jih na desetine prodaja podobne tabletke (z istimi učinkovinami), radi govorijo, da so samo njihove tabletke kakovostne, vse ostale pa so malodane ponaredki. S takšnim streljanjem po konkurenci prodajalci stranke samo zmedejo. Zmedene stranke pa ne kupijo od nikogar. In tudi ugled same panoge se postavlja na kocko.

Če bi recimo prodajalci kranjskih klobas govorili eden čez drugega in trdili, da so v redu samo njihove klobase, vsi ostali pa jih polnijo z antibiotiki in ne vem še čim … Bi mi, ki bi poslušali to obmetavanje, na koncu pojedli več ali manj klobas? No, vidite.

Zmerjanje običajno ni vljudno, ni na mestu in se tudi ne izplača. Glejte, da boste v letu 2010 prebrali veliko knjig in se redno izobraževali. Pri podjetju Lisac&Lisac ali kje drugje. Investirajte vase!

Zakaj se svinjska gripa slabo prodaja?

Trenutno smo priča novi prodajni ofenzivi svinjske gripe. Država v sodelovanju z mediji in seveda pod rahlim pritiskom farmacevtov in medicinske stroke (ki je tudi pod rahlim vplivom farmacevtov) agresivno prodaja cepivo proti novi gripi.

Minister je včeraj skorajda za roke peljal na cepljenje predsednika vlade. Predsednik vlade je žal ponovil isto napako, ki jo je naredil že pri čiščenju kopačk naših zmagovitih reprezentantov. Iz vsega skupaj ni naredil velikega »publicity stunta«. Zakaj se ni dal posneti med potiskanjem igle v roko, zakaj ni kopačk čistil pred TV kamerami vsaj uro ali dve? Izgubljena priložnost …

Če bi predsednik vlade res iskreno želel prodati cepljenje, bi se pustil slikati med cepljenjem. Tako pa je izpadlo, da vse skupaj počne, ker so ga v to malodane prisilili.

Kako to, da se cepivo kljub neverjetni medijski podpori tako slabo prodaja?

Nekaj deset tisoč prodanih cepiv je v primerjavi z nabavljeno količino (govorili so o 800.000 kupljenih dozah) seveda izjemno skromna prodaja.

Ker je to marketinški blog, bomo pogledali nekaj marketinško-prodajnih razlogov.

Če želiš prodati kar koli, mora biti nakup enostaven. Če bi želeli prodati več cepiva, bi morali stopiti bližje h kupcem. Če bi cepljenja organizirali v večjih trgovskih centrih in na podobnih krajih, kjer se zbira veliko ljudi, bi imeli večji uspeh. Saj veste, priložnost dela tatu. Če bi na primer Mercator vsakomur, ki bi se cepil v ali pred njihovo trgovino, ponudil še bon za 30 evrov in dvojne pike, bi bil učinek še večji. Američani že dolgo cepijo na letališčih, o čemer sem pisal lani. V prodaji se je običajno bolje približati kupcu kot pa zahtevati, da se kupec oglasi pri nas. 

Glavni problem celotnega projekta je INERCIJA. Ljudje smo lena bitja in raje, kot da bi kar koli naredili, ne naredimo ničesar. Zaradi inercije na primer praktično nihče ni zamenjal dobavitelja električne energije, čeprav so nam ponujali mesec brezplačno in 10% popust. Če je problem prodaje inercija, se proti temu težko borimo z boljšo ponudbo. Na primer cenejše cepivo ne bo povečalo zanimanja za cepljenje. Proti inerciji delujeta samo strah in bolečina. Tu so se mediji zadeve lotili pravilno. Strašijo nas s poročanjem o smrti pacientov, ki so bili kronični bolniki … Taktika je torej pravilna, izvedba pa slaba. Zakaj? Berite naprej.  

Tretji problem je nezaupanje. Pred 50 leti so lahko mediji s ponavljanjem iz vsake laži naredili resnico. Ker je bilo medijev malo. Danes v času socialnih medijev, interneta in elektronske pošte pa je vedno težje »prodajati« za črno nekaj, ker je v resnici belo ali vsaj sivo. Mnogi ljudje so spregledali medijsko igro. Vedo, da mediji živijo od prodajanja slabih novic in da so pripravljeni storiti vse za večjo gledanost, branost in poslušanost. Medijem zaupamo manj, kot smo jim včasih. Ker vemo, da je večinoma vse skupaj samo biznis, ki kaj malo stavi na poslovno etiko. Resnica že dolgo ni prvi cilj poročanja medijev. In ker medijem ne zaupamo, se tudi cepimo ne.  

S statistikami se da dokazati marsikaj. Ljudje so naivni, da se jih prestrašiti, ampak vse ima svoje meje. Ste vedeli, da v Sloveniji vsak dan za rakom umre 16 ljudi? Ste vedeli, da je razlog za 38% vseh prezgodnjih smrti v Sloveniji rak? Zakaj mediji torej ne poročajo o vsakem bolniku, ki umre za rakom? Morda pa bi bilo dobro, da bi začeli o tem poročati. Potem bi se zdravstvo in farmacija morala lotiti težave, ki nas v resnici vsak dan pobija. V Sloveniji je recimo leta 2007 za rakom umrlo 5624 ljudi, mlajših od 65 let. Ampak mediji imajo raje gripo … Nekako nevarnejša se zdi tale gripa … 

Zaključek? Cepiva bi lahko prodali več, če bi se postavili tja, kjer so ljudje. Cepiva bi prodali več, če bi kupce dodatno stimulirali z nagradami, s podkupovanjem. Cepiva bi prodali več, če bi prodajalci iskreno verjeli v to, kar prodajajo (te iskrenosti ni čutiti, niti pri predsedniku vlade, niti pri zdravnikih, ki se sami ne cepijo …). Iskrenost je namreč izjemno močno marketinško orodje. Cepiva bi prodali več, če bi še bolj strašili, ampak za to je potrebno imeti več dokazov, mar ne?

Mislim, da se bodo prodajalci še bolj oprli na zastraševanje, pričakujte še več poročanja o strašni novi gripi. Včasih je bil običajni pralni prašek, potem pa je prišel na trg novi in izboljšani … Novo in izboljšano se vedno prodaja bolje, kot staro, ki smo se ga že naveličali in se ga ne bojimo več. Novo je res močna beseda, mar ne?

Slišati in uslišati ...

Slišati in uslišati …

Predsednik Zveze svobodnih sindikatov Slovenije (ZSSS) gospod Dušan Semolič je politik. In od politikov se lahko vsi, ki se ukvarjamo z marketingom in prodajo veliko naučimo.

Zadeva, ki je politikom še kako jasna je ta, da si ljudje ne bomo nikoli zapomnili nobene izjave, ali govora v celoti. Če si kaj iz kakšnega govora zapomnimo, je to »marketinško reklo«. Američani govorijo o »sound bites« …

Gospod Dušan Semolič je predstavnik delavcev, ampak to še ne pomeni, da nima pojma o (političnem) marketingu … Že kar nekaj časa (vsaj od poletja letos) ponavlja, da upa, da »ga bomo slišali in uslišali«. Verjemite, da ta »slišati in uslišati« nista iz njegovih ust prišla po naključju. Gre za dobro naštudirano in nikakor ne po naključju uporabljeno marketinško reklo.

Marketinška rekla uporabljajo politiki, novinarji in uspešna podjetja. Dobro marketinško reklo vam lahko prihrani veliko denarja in poskrbi, da nas

Intervju s pravkom v Financah

Včeraj so v Financah objavili intervju z novim državnim prvakom v direktnem marketingu.

Anton Vehar pravi, da si je nadel očala porabnika. Še enkrat čestitam za zmago.

Minimalna plača – 800 evrov

Po mojem mnenju bi morala biti minimalna plača 800 evrov. Zakaj? Ker bi na ta način v vseh podjetjih, kjer trenutno zelo slabo plačujejo zaposlene, morali nemudoma nekaj narediti.

Vem, mnoga podjetja bi morala odpuščati, ukiniti bi morali določene programe, ampak tako je tudi prav. Če prodajaš nekaj, kar ne prinaša dobička, je nujno nekaj spremeniti.

Ne pozabite, tudi sam sem delodajalec. In če ne bom imel denarja za to, da bi si izplačal plačo, ali če ne bo denarja za plače sodelavcev, je torej prišel čas, da nekaj NAREDIMO. In to takoj! Če pa bodo država in zaposleni rekli, da je dovolj tudi 450 evrov, kot lastnik, delodajalec in direktor pač nisem prisiljen v spremembe.

Kdaj ljudje v resnici kaj spremenimo? Takrat, ko smo prisiljeni. In prav nič prej. Inercija je huda reč … Vsi mi bi radi spremembo, ampak samo pod pogojem, da sami ničesar ne spremenimo.

Vem, da zna biti za mnoge sprememba boleča. Ampak zakaj vztrajati v službi, ki ti prinese 450 evrov mesečno? Prepričan sem, da se bo v nekaj letih večina delavcev, ki bodo letos izgubili službo, znašla. Dobili bodo boljše službe z boljšim plačilom in srečnejši bodo.

In ker je to marketinški blog, še marketinški zaključek. Večina podjetij tudi v svojem marketingu nekaj spremeni šele, ko jih v to prisili upad prodaje in dobička. Takrat in nič prej. Večino podjetij v ukrepanje prisilijo slabe novice. Najuspešnejša podjetja pa gredo v spremembe zavestno, načrtno in leta, preden jim začne teči voda v grlo.

Kako iz nič ustvariti vrednost?

Odličen primer kako iz nič ustvariti vrednost so letalske vozovnice za poslovni razred. Letiš na istem letalu kot »raja«, ki plača pol manj. Sedeži so enako neudobni, hrana je skoraj ista. Morda dobiš časopis, ki ga za »navadne smrtnike« v ekonomskem razredu zmanjka. Morda.

Je pa še ena bistvena razlika: zavesa med poslovnim razredom in ekonomskim razredom. Stevardese pri vzletu in pristanku ritualno odgrinjajo in zagrinjajo zavese.

Vse, kar sem napisal, velja za večino letov po Evropi. Pri poletih v ZDA in na medcelinskih poletih so vsaj sedeži v poslovnem razredu boljši. Vaše noge vam bodo hvaležne. Še malo bolje pa se človek pelje v poslovnem razredu.
Zadnjič sem se peljal v Bruselj. Slučajno sva se na letališču srečala s prijateljem, ki je tudi letel v Bruselj. Ampak on je imel vozovnico za poslovni razred. In je raje sedel v poslovnem razredu, kot da bi se mi pridružil. Vprašal sem ga, zakaj leti v poslovnem razredu, če je vendar zavesa edina razlika … Izgovoril se je na zbiranje milj, na politiko podjetja, v katerem dela itn.

Na kratko povedano, ker dela za državno podjetje in ker za letalske vozovnice ne plačuje sam, raje leti za zaveso, varno ločen od »navadne raje«.

Marketinški nauk?

Vedno obstajajo kupci, ki so za isto zadevo pripravljeni plačati več!

Samo na pravi gumb morate pritisniti in za isti izdelek ali storitev morate seveda imeti več različnih cen. Pa bodo vsi zadovoljni.

Aja, še tale slika iz Londona. Kot vidite, se cene poslovnega razreda nižajo. Včasih so bile razlike veliko višje. Spomnim se, da je pred leti Randy Gage v eni svojih kolumn razglabljal o tem, da ne razume, kako se nekomu da drenjati v ekonomskem razredu, ko pa lahko samo za 5.000 dolarjev več sediš kot človek … No, Randy je znan kot »mesija bogatašev« in že ve, zakaj tako piše in razmišlja. Morda pa ima prav …

Zakaj bi človek sedel stisnjen kot sardela, če lahko leti tudi na udobnih širokih sedežih in če mu lahko strežejo stevardese kot na tem nagrajenem oglasu? 

»Lisac me je nategnil!«

Priporočilo je najmočnejše marketiško orodje. Brez vsakega dvoma. Izziv vsakega podjetnika je doseči, da ga bodo stranke priporočale. In to takrat, ko bo to najbolj potrebno. Kako to doseči, učim na 4-urnem seminarju s preprostim naslovom Priporočila.

Seveda tudi sam priporočam izdelke in storitve, ki so mi všeč. Priporočam tudi knjige, ki jih ni izdala moja založba, priporočam tudi seminarje, ki jih ne organiziramo mi. Poslanstvo mojega podjetja je pomagati podjetnikom zaslužiti več. Zato je moja dolžnost priporočiti tudi katerega izmed konkurenčnih izdelkov. Vem, da mnogi te širine nimajo, jaz pa rad pohvalim tudi konkurenčne seminarje, knjige, izobraževanja. Ker vam želim pomagati!

In pred časom sem tudi na tem blogu pohvalil seminar, o katerem ne smem povedati skoraj ničesar … Na moje priporočilo se je seminarja udeležilo nekaj udeležencev. Priporočanje pa ima včasih tudi slabo plat medalje …

Potem ko se je ta oseba udeležila seminarja, je na svoj blog zapisala: »Lisac me je nategnil. Nategnil me je s stilom ...«

Kaj naj rečem? Priporočilo je najmočnejše marketinško orožje, samo uporabiti ga morate znati. Sem pa tja lahko nastane tudi kakšna kolateralna škoda. :) Lepo se imejte. O tistem seminarju pa vam še vedno ne smem povedati nič več, kot sem povedal v tem zapisu. Če boste želeli izvedeti, boste morali tvegati.

Social proof - nadaljevanje

Preberite moj zapis z naslovom »Social proof«. Čisto na kratko povedano … ljudje radi delamo tisto, kar delajo vsi drugi. V prodaji to zakonitost najbolje izkoristimo tako, da potencialnim strankam povemo, da se določen izdelek ali storitev odlično prodaja.

Aleš Lisac, 30. 10. 2009, v Banja Luki predavam 150 podjetnikom, direktorjem

Poslovna simulacija Zlato puščavskih kraljev, Trebnje, 11. november (podobno je bilo 12. novembra v Zagrebu in 13. novembra v Beogradu)

Delavnica Nemogoče, Ljubljana, 13. november – 123. ponovitev najbolje prodajane marketinške delavnice v Sloveniji

Terri Levine, Ljubljana, 17. november – več kot 300 udeležencev

Terri Levine, Zagreb, 19. november

Zakaj sem objavil te fotografije? Ker vam želim pokazati, da tudi v teh časih pravi vodje, direktorji, podjetniki investirajo vase in v svoje zaposlene. Ker se splača!

Izobražujte se, berite, obiskujte seminarje, potem pa s pridobljenim znanjem nekaj naredite.

Naredite nekaj! 

Imamo novega prvaka v direktnem marketingu

Novi državni prvak v direktnem marketingu je Anton Vehar!

Poglejte, kako se je Anton Vehar razveselil, ko sem povedal, kdo je letošnji zmagovalec.

Prvaku je čestitala tudi Teri Levine - "The Guru of Coaching".

Aplavz več kot 300 glave množice si bosta zapomnila oba finalista. Zaslužila sta si ga. Kot tudi vsi, ki so sodelovali na tretjem državnem prvenstvu v direktnem marketingu.

Vsi tekmovalci prejmejo bon za izobraževanje v vrednosti 500 evrov, prvih šestnajst prejme bon za 1000 evrov, finalista pa prejmeta šolnino (plus prevoz in hotel) za šolanje na Evropski akademiji direktnega in intaktivnega marketinga. Predlani se je vse odvijalo v Bruslju, letos v Londonu, za drugo leto pa bomo še videli. Zapomnite si, direktni marketing je donosna, znanstvena disciplina. Sodelovanje na državnem prvenstvu v direktnem marketingu je odilčna ideja.

Nogomet in Podjetnik leta 2009

Danes zvečer bo razglasitev Podjetnika leta 2009. Kaj bi bil po vašem mnenju glavni izgovor, da se podelitve ne udeležite, tudi če ste med povabljenci?

Večerna nogometna tekma seveda!

V reviji Podjetnik se očitno spoznajo na direktni marketing. Glede na to, da je bilo v njej objavljenih vsaj 50 mojih člankov, med njimi kar nekaj na temo direktnega marketinga, je to seveda razumljivo.

Kako lahko organizator poveča udeležbo, kaj lahko stori, da bodo povabljenci res prišli na raglasitev?

Odpraviti mora glavni razlog, glavni izgovor za neudeležbo. In izjemno dober izgovor je današnja večerna nogometna tekma.

Pri Podjetniku so se znašli. Vsem povabljenim so poslali dodatno pismo (ponavljanje deluje, hkrati pa je dober način, da povabljence še enkrat nevsiljivo spomnijo na prireditev), v katerem sporočajo, da si bomo tekmo lahko ogledali kar na mestu prireditve. Velik zaslon, družba podjetnikov. Izgovor torej odpade.

Marketinški nauk? Vedno moramo pomisliti, kakšen bi bil lahko glavni razlog za to, da nekdo ne kupi našega izdelka in storitve. Potem pa moramo oviro odpraviti in potencialnim strankam to tudi na primeren način povedati.

Žal na podelitev ne pridem, čeprav je eden od kandidatov za podjetnika leta naša dobra stranka … Moram v Zagreb, kjer jutri organiziramo še drugi seminar s Terri Levine. V zvezi z mojim izgovorom v Podjetniku ne morejo narediti praktično nič. Ampak tudi tu je marketinška lekcija. Vsi, ki kaj prodajamo, se moramo sprijazniti z dejstvom, da vseh, ki bi potrebovali naše storitve in izdelke, vseh, ki jim je to, kar prodajamo, všeč, žal ne bomo nikoli dobili.

Mleko brez dodatkov

Kako podražiti izdelek?

V enem od prejšnjih zapisov sem na škornjih pokazal, da je možno ceno izdelku dvigniti tudi tako, da mu nekaj odvzamemo. Tako so recimo nastale bikini kopalke, pa še marsikaj drugega. :)

Mleko v mlekomatu je dvakrat dražje od običajnega mleka, ki ga kupimo v trgovinah.

Kaj vse manjka mleku iz mlekomata?

•  Ni homogenizirano,
•  ni pasterizirano,
•  nima dodanega kalcija,
•  dobite ga brez embalaže (oziroma za embalažo plačate dodatno).

Genialno, mar ne? Kmetje vam dajo manj, zaračunajo pa dvakrat več!

In takšno mleko kupuje, pije in priporoča tudi vaš marketinški guru.

Vem, vem … O zadevah morda razmišljam malce drugače. Ampak če nisi drugačen, če ne kršiš napisanih ali nenapisanih pravil, si obsojen na povprečje.

Mlekomati so odlična ideja. Priporočam pa tudi obisk spletne tržnice z zdravo prehrano www.sveze.si, kjer boste našli tudi seznam mlekomatov.

Kaj boste vi odvzeli vašim izdelkom, ali storitvam, da boste povišali njihovo vrednost?
 

Najprej vzbudite pozornost

Stara marketinška formula (AIDA – Attention, Interest, Desire, Action) pravi, da moramo, če želimo kaj prodati, najprej vzbuditi pozornost potencialne stranke. To pa je dandanes čedalje težje. Ker je količina informacij, do katerih imamo dostop v vsakem trenutku, vse večja in večja.

Nekje sem bral, da smo ljudje danes v enem dnevu izpostavljeni toliko informacijam, kot so jim bili pred 200 leti ljudje v enem letu.

Bodite torej inovativni v prvi črki AIDA formule. Poiščite način za pritegovanje pozornosti. Zadnjič sem pri blagajni v Mercatorju zagledal tole.

Nič posebnega, oglas za žvečilne gumije. Ampak mojo pozornost je vzbudila lučka na embalaži, ki je utripala. Elektronika je vse cenejša in očitno ena lučka na embalaži ne stane veliko. Vsekakor so pritegnili mojo pozornost. Izvlekel sem telefon in lučko na embalaži slikal.

Ne, kupil nisem. Za nakup moramo pravilno zadostiti tudi ostalim trem točkam formule AIDA.

Kaj pa ste vi naredili posebnega, da ste vzbudili pozornost pri svojih potencialnih strankah?

Zavedati se morate, da vaše potencialne stranke ne zanimate niti vi niti vaši izdelki.

Za pozornost strank moramo zadnje čase plačevati vse višjo in višjo ceno. Naj vam povem še po angleško – pay attention please! Poudarek je seveda na besedi PAY …

Hvala, ker ste prebrali ta zapis. Najlepša hvala.

Direktni marketing - garantirano 15% višji odziv!

Dokazano je, da 3M oziroma pri nas Aero listki povečujejo odziv na direktno pošto. Robert Cialdini je dokazal, da je odziv, če uporabite takšen listek, vsaj 15% višji. Jaz to že dolgo vem in takšne listke uporabljam že vsaj 10 let.

Poglejte nekaj listkov, ki so jih za nas natisnili v Aeru. Včasih smo v nekaj mesecih porabili tudi več kot 30.000 takšnih listkov. Študentje so pridno lepili listke na našo množično direktno pošto.

Da, tudi jaz sem izmeril učinek in strinjam se, da je odziv višji. Tam med 10% in 30%.

Prejšnji teden pa sem od Aera dobil novo ponudbo. Tokrat za dezinfekcijske robčke.

Prava ponudba za čas prašičje gripe. Prepričan sem, da tudi dezinfekcijski robčki povečujejo odziv na direktno pošto.

Všeč mi je, da je Aero za povečanje prodaje svojih robčkov uporabil direktno pošto. Tako najbolje dokazujejo, da verjamejo v svoj izdelek. Nasprotno nas mobilni operaterji veliko raje, kot da bi nas nagovarjali po telefonu ali SMS-u (to so vendar njihove storitve), nagovarjajo tako, da plačujejo za oglasni prostor televiziji ali nam pošiljajo direktno pošto.

Ste se kdaj vprašali, zakaj vam Telekom pošlje opomin po pošti, namesto da bi vas kar poklicali? Ali zakaj vam podjetje, ki vam je prodalo prenosni računalnik, nikoli ne pošlje elektronske pošte s ponudbo novega prenosnega računalnika?

Ampak to so že druge teme. Današnji nasvet je zelo enostaven. Odziv na direktno pošto boste povečali z uporabo listkov ali z uporabo kakšnega »aktivatorja«, kot je recimo dezinfekcijski robček.

Več »neumnosti« nastavite v vašo direktno pošto, dlje se bo prejemnik z njo ukvarjal in večja je verjetnost za odziv.
 

Kako zakleniti stranko pred konkurenco?

Kako lahko preprečimo odhod strank h konkurenci? Obstajajo vsaj trije preverjeni načini s pomočjo katerih lahko stranke zadržimo..

V tem videu posnetem danes zjutraj v Atlanti, govorim o treh načinih za "zaklepanje" strank pred konkurenco. Pred časom sva z bratom na to temo "Kako zakleniti strane pred konkurenco?" posnela tudi webinar, ki si ga lahko še vedno ogledate na blogu marketinškega guruja.

Avtoriteta - odgovor

V prejšnjem zapisu sem vas spraševal kaj še bolj prepriča stranko, kot potrdilo inštitucije, avtoritete in je še močnejše kot pričanje zadovoljnih strank. Dva načina o katerih smo govorili sta:

1. Poiščite podjetje, inštitucijo ali znano osebnost, ki da roko v ogenj za vaš izdelek.
2. Objavite mnenja, pričanja čim več zadovoljnih strank, ki so podobne tistim strankam, ki jih želite prepričati v nakup vašega izdelka ali storitve.

Obstaja pa še tretji način, ki je od vseh načinov prepričevanja najmočnejši!

V veliki večini komentarjev ste stavili na garancijo. Strinam se, da mora prav vsak uspešen prodajalec nekaj garantirati. Garancija je močno prodajno orodje. Ker, če prodajalec nekaj garantira, potem prevzame več tveganja nase.

Ampak nisem mislil na garancijo, niti na kakovost izdelka, niti na poudarjanje koristi. Približno 4% komentarjev je zadelo točno to na kar sem mislil.

Bolj kot vse ostalo prepriča, če se stranka lahko SAMA prepriča. Če izdelek ali storitev preizkusimo in so rezultati boljši od pričakovanih, potem bomo izdelek kupili. Če imamo odličen izdelek ali storitev, moramo stranko nekako prisiliti, da ga preizkusi. In potem s prodajo ne bo težav.

Poglejte še kratek video, ki sem ga za vas danes poslel v Atlanti. Vreme tu je lepo sončno, okoli 23 stopinj. Kaj delam v Atlanti? Z bratom in Franjom Radikovičem investiramo vase, izobražujemo se. Več o tem in tudi nekaj besed o mojem srečanju z gospodom, ki je prodal več kot 100 milijonov žarov, pa boste na tem blogu izvedeli kmalu. Lep pozdrav iz ZDA.

Avtoriteta

Če jaz izjavim, da ženske odločajo o 80% vseh nakupov na tem planetu, je to malo drugače, kot če taisto trditev preberete v Harward Business Review ali če slišite to izjavo od sodelavca na pogovoru ob kavi.

Če nam oseba v beli halji zatrdi, da je z nami vse v redu, je to čisto nekaj drugega, kot če nam to zatrjuje naš prijatelj. Bela zdravniška halja prinaša določeno avtoriteto in kredibilnost. Zdravnikovi izjavi bolj verjamemo. Saj gre vendar za zdravnika …

Prejšnji teden je žena v Hoferju kupila čevlje za najinega starejšega sina. Zakaj v Hoferju? Ja, dobro vprašanje … Tam je bil to edini model otroških čevljev, ki je bil na prodaj. Pa Hoferju res dovolj zaupamo, mu verjamemo, da prodaja dobre čevlje?

V Hoferju se verjetno zavedajo, da na področju prodaje čevljev niso kakšna posebna avtoriteta. Zato so na vsak par čevljev pripeli izjavo podjetja, ki je znano po objektivnem presojanju, ali je nekaj kakovostno ali ne.

Kot vidite, je na čevljih, ki so jih prodajali v Hoferju, še izjava podjetja Bureau Veritas.

Današnja marketinška lekcija? Če imate občutek, da vam kupci ne zaupajo dovolj, lahko njihovo zaupanje povečate na dva načina:

1. Poiščite podjetje, inštitucijo ali znano osebnost, ki da roko v ogenj za vaš izdelek.
2. Objavite mnenja, pričanja čim več zadovoljnih strank, ki so podobne tistim strankam, ki jih želite prepričati v nakup vašega izdelka ali storitve.

Obstaja pa še tretji način, ki je od vseh načinov prepričevanja najmočnejši!

Kaj je torej še močnejše kot potrdilo inštitucije, avtoritete in še močnejše od pričanja, priporočila zadovoljnih strank? Ugibajte. Tistemu, ki bo prvi najbližje odgovoru, ki ga imam v mislih jaz, bom podaril nagrado v vrednosti 169 evrov. Vsem, ki boste komentirali, poizkušali, pa bom podaril knjigo. Potrudite se in napišite kaj pametnega :)
 

Garfield in 4 zimske gume

Ste že videli televizijski oglas za gume Goodyear, ki ga prikazujejo na naših TV programih? Če kupite štiri nove gume, dobite brezplačno plišastega Garfielda! Lepo, mar ne?

Mislite, da takšno oglaševanje deluje?

Podatkov o tem konkretnem oglasu ne poznam. Garfield je dobra ideja iz dveh razlogov.

Prvi razlog je ta, da znane osebnosti v oglasih (in Garfield je znana osebnost) pritegnejo pozornost. Ko zaslišimo ime znane osebnosti, zastrižemo z ušesi, če to želimo ali ne, znane osebnosti pritegnejo našo pozornost. Uporaba Garfielda je dobra ideja tudi zato, ker oglas seveda vidijo tudi otroci. In otroci imajo določen vpliv na nakupne odločitve staršev.

Garfield je dobra ideja morda tudi zato, ker gledalca preprosto preseneti. Navajeni smo na popuste pri nakupu pnevmatik, brezplačno montažo, trditve o super zmogljivostih … Ampak tale Garfield nas zna presenetiti in morda si zato zapomnimo tudi oglas.

Glavna napaka Garfielda? Ponudba ni logična, zaradi enega plišastega Garfielda pa res ne bomo kupili pnevmatik, ki jih sicer ne bi. Ali pač?

Kdo je glavni?

Za vas sem v Skopju posnel tale kratek video. Konec oktobra je bil v Skopju prekrasen dan, ravno prav za ogled nogometne tekme. Sinova sta uživala, žena pa ni videla niti enega gola, čeprav je bil rezultat 4 proti nič za Rabotnički … Ampak o tem, zakaj ženski ne uspe videti niti enega gola, kdaj drugič. :)

Vsak malo pozornejši gledalec že med ogrevanjem opazi, kateri igralec je v moštvu »ta glavni«. Takoj se vidi, kdo je lokalni Zahovič, kdo je najbolje plačani igralec v ekipi. Čeprav so vsi v enakih dresih, čeprav se ogrevajo na enak način.

Ampak telesna govorica »ta glavnega«, alfa igralca je drugačna od drugih … Neverbalno komuniciranje je res zelo pomembno. Od kod prihaja samozavest šampijonov, kako to, da so že navidez tako samozavestni, prepričani vase? Morda poznate odgovor?
 

Direktni marketing – kviz za vas!

Direktni marketing – kviz za vas!

Direktni marketing je znanstvena disciplina. Ker je rezultate možno natančno izmeriti. Ni res, da moramo v marketingu 50% denarja vreči skozi okno. Če testiramo, lahko vedno investiramo z dobičkom.

V direktnem marketingu je zelo pomemben naslov (oglasa, prodajnega pisma, elektronskega pisma itn.). Boljši je naslov, višji bo odziv.

Vas zanima, kako dobra je vaša marketinška intuicija? Mislite, da znate uganiti, kateri naslovi so delovali bolje in kateri slabše?

V okviru tretjega državnega prvenstva v direktnem marketingu smo v četrfinalu testirali 8 različnih naslovov. Cilj vsakega naslova je bil na spletno stran brezplačnih slovarjev na najdi.si pripeljati čim več obiskovalcev.

Kliknite na tale KVIZ iz direktnega marketinga in ugibajte!

Že samo z reševanjem kviza se boste veliko naučili.

Ne pozabite – direktni marketing je znanstvena disciplina. Direktni marketing je dobičkonosna zadeva. Pod enim pogojem seveda. Če testirate!

Državno prvenstvo v direktnem marketingu je edino marketinško tekmovanje na svetu, kjer o rezultatih ne odloča žirija, temveč zmaga tisti, ki proda več! Vabljeni na ogled uradne strani državnega prvenstva v direktnem marketingu, kjer lahko brezplačno pogledate več sto različnih rezultatov testiranja
 

Odvzemite in podražite

Mnogi imajo težavo s kreativnostjo. Ne vedo, kako bi prišli do novih idej. Zadeva je v resnici zelo preprosta. Vsak je lahko kreativen. Samo če ima pripravljen pravi »plonk cegelc«. Na mojem zelo dolgem seznamu trikov za povečanje kreativnosti je tudi tale preprost trik:

Vprašajte se, kako lahko svojemu izdelku ali storitvi kaj odvzamete!

Recimo, da ste proizvajalec gumijastih škornjev. Kaj lahko škornjem odvzamete, da bodo še bolj zaželeni in da bodo kupci pripravljeni zanje plačati več?

Rešitev je enostavna. Odvzemite nekaj materiala, iz katerega so gumijasti škornji narejeni. In dobite škornje z luknjo! Ki se izkaže tudi kot odlično pomagalo za obuvanje škornja! Potem pa dodajte še malo barve. In dobite modne preluknjane gumijaste škornje.

Cena takšnih škornjev je seveda višja kot cena običajnih gumijastih škornjev. Vidite, kako preprosto je biti kreativen, če imate na voljo prave pripomočke?
 

Ženske odločajo o 80% vseh nakupov!

O tem sem govoril že na seminarju pred 4000 ljudmi v Hali Tivoli. Spomnim se, da so se v Mladini malo nasmihali nad to mojo izjavo in mnogi so res mislili, da se šalim. Ampak se ne. V številnih panogah ženske res odločajo o praktično vseh nakupih.

V zadnjem Harvard Business Review lahko beremo: »Women make the decision in the purchase of 94% of home furnishing … 92% of vacations … 91% of homes … 60% of automobiles … 51% of consumer electronics …«

Sedaj, ko to lahko preberemo tudi v tako ugledni reviji, pa že malo bolj drži, kajne?

Podjetniki, ki so pogosto v neposrednem stiku s svojimi strankami, natančno vedo, kdo in kakšen je njihov tipičen kupec, natančno vedo, kdo v resnici odloča o nakupih. Žal mnogi marketinški direktorji iz svojih pisarn ne vidijo strank, niti niso z njimi v neposrednem stiku, ker živijo v nekem drugem svetu …

Potem pa se čudijo, da prodaja ne gre in ne gre. Prodajalec pohištva, ki 30 let streže strankam v trgovini, natančno ve kaj narediti, če pride pohištvo kupovat moški, če pride nakupovat ženska, ali če prideta oba skupaj. Pa tudi scenarij za primer, če prideta moški in ženska, ki nista poročena in tudi ne »hodita«, ima pripravljen …

Splača se biti v rednem neposrednem stiku s strankami.

Splača se obiskati kakšen dober seminar (recimo kakšen tak, ki ga vodi ženska:)) in prebrati čim več knjig in revij. 
 

Publicity stunt

V nedeljo so pri poročilih na večini svetovnih televizij pokazali zasedanje maldivske vlade. Zakaj so o zasedanju vlade neke otoške državice poročali praktično vsi svetovni mediji?

Zato, ker je vlada Maldivov izvedla »publicity stunt«.

Kaj je publicity stunt? Gre za marketinško naravnano aktivnost, katere namen je brezplačna publiciteta, objava v medijih.

Maldivska vlada je bila zelo uspešna – o zasedanju vlade, ki je potekalo pod vodo – vsi so bili v potapljaških oblekah – so poročali praktično vsi mediji. Samo sporočilo akcije je bilo zelo zgovorno – če ne bomo ustavili globalnega segrevanja, bodo celotni Maldivi v kratkem pod vodo.

Kje je vlada dobila to idejo? Morda od prve podvodne restavracije, ki je seveda tudi na Maldivih.

Še nekaj primerov za publicity stunt: Ste vedeli, kako je nastal Tour de France? Henri Desgrange je organiziral prvo dirko, da bi povečal prodajo svojega časopisa. Prvi izbor za Miss Amerike so organizirali v Atlantic Cityu, da bi privabili več gostov v igralnico.

Še en slovenski primer. Podjetje Lectus, ki prodaja vodne postelje, je pred približno desetimi leti, ko je v Ljubljano prišel cirkus, izvedlo odličen publicity stunt. Dogovorili so se s cirkusom, da se bo njihov slon usedel na vodno posteljo Lectus. In se tudi je. O tem so pisali in poročali praktično vsi slovenski mediji. Postelja je ostala cela …

Upam, da se bo tudi slovenska vlada domislila kakšnega publicity stunta, da bodo o njej pisali vsi mediji. No, poskus v tej smeri je že nakazal premier Pahor. Če naši nogometaši zmagajo proti Rusom, jim bo čistil kopačke. Ko se bo to zgodilo (saj ne dvomite, da se bo, mar ne?), mora vladna služba poskrbeti, da bodo ta mega dogodek pokrivale vse televizije in da bomo posnetke hitro poslali po vsem svetu. Morda pa bo kakšna objava …

Vsako podjetje si lahko domisli kakšen publicity stunt. Če narediš kaj odmevnega, je to zelo poceni in učinkovita reklama. Samo pravo idejo je treba dobiti.
 

Direktni marketing - četrfinale državnega prvenstva

Poglejte kako se je četrtfinalnih nalog lotila najboljša osmerica tekmovalcev. Na uradni spletni strani Državnega prvenstva v direktnem marektingu lahko tudi ugibate in komentirate, kateri štirje tekmovalci se bodo uvrstili v polfinale. Z ugibanjem, razmišljanjem se boste veliko naučil. Zapomnite si - direktni marketing je znanstvena disciplina!