Nove objave na vaš mail!
Vsak nov zapis, vam lahko pošljem po elektronski pošti. Prijavite se tukaj:
Poglejte kaj sem zapisal, natanko pred letom dni:
Oglejte si tudi
Kazalo
- 21-dnevna šola prodaje
- Kaj bi lahko rešilo Janeza Vajkarda Valvasorja pred bankrotom?
- Imate svoj krizni priročnik?
- Kaj pravijo številke?
- Vsak upor proti vladarju Covidu XIX. je nesmiseln
- "nič se ni dalo narediti"
- Zgodba o zašitih nosovih
- Kitajska metoda pranja možganov
- Oglas za traktor
- Če je enostavno kupiti, boste prodali več
- Gradili desetletja, odšlo čez noč …
- Najboljši prodajni stavek vseh časov
- Ali je sedaj pravi čas za prodajo?
- Zadeva: Sklop webinarjev za vas in vaše podjetje
- 20 lepotic se je preizkusilo v prodaji ...
- You Did What?
- Kako med 4% najboljših prodajalcev?
- Častim za rojstni dan!
- Celoletni trening in mentorski program - marketing, prodaja
- Castle Escape - igra pobega na gradu Kostel
- Na kakšni postelji je spal ruski car?
- Marketinška rehabilitacija na morju
- Firma Boss - poučna podjetniška aplikacija
- Another drink?
- Niso plačevali davkov
- Pokvarjen mikser
- Magnifico ima jajca
- Prevaranti
- V Ljubljano prihaja "malinovec", ga bova šla poslušat?
- Marketinška formula za povečanje prodaje
Tag
Aleš Lisac, Marketing, Direktni marketing, Trženje, Neposredno trženje, Retorika, Retorik, Javno nastopanje, Šola retorike, Prodaja, Povečanje prodaje, Zaslužek, Povečanje zaslužka, Oglaševanje, Guru, Coaching, Seminarji, Knjigarna, Dobre knjige, Svetovanje, Consulting,
- Mrežni marketing, direktna prodaja in Bill Clinton
-
Obujamo spomine23.01.2009
Mrežni marketing, direktna prodaja in Bill Clinton
Poglejte video v katerem predsednik Bill Clinton hvali mrežni marketing.
Nekaj literature s področja mrežnega marketinga, pa boste našli tule.
- 1+1 ali -50%
-
Dnevnik guruja21.01.2009
1+1 ali -50%
Recimo, da prodajate knjige. Znebiti se želite večje zaloge, sicer dobre knjige, ki pa se ne prodaja dobro.
Se vam bolj splača prodajati po sistemu, kupiš eno in še eno dobiš zastonj, ali je bolje prodajati s 50% popustom?
Če znate računati, seveda veste, da je pri isti količini prodanih knjig sistem 1+1 veliko boljši.Če po sistemu 1+1 prodate 100 knjig, boste zaslužili € 2.900 (100 knjig * €29 = €2.900). Če vas tisk ene knjige stane recimo €5, so vaši stroški v tem primeru €1.000 (200 knjig*€5=€1.000). Razlika med prodajno ceno in stroški, torej vaš zaslužek je €1.900.
Če pa prodate 100 knjig s 50% popustom, boste zaslužili €2.900 – 50% = €1.450. Od tega odštejemo še €500 za tisk knjig in dobimo skupen zaslužek €950.
Seveda ima ta računica eno napako. Kaj pa, če v drugem primeru prodate 200 knjig? Potem ste na istem, kot če po sistemu 1+1 prodate 100 knjig.
Zakaj vas mučim z vso to matematiko? Ko se boste naslednjič sprehajali mimo takšnih plakatov na razprodajah, poskušajte uganiti, kateri trgovec ima ponudbo, s katero bo zaslužil največ. Pametni trgovci merijo vse in natančno vedo, kako se na ponudbe odzivajo njihove stranke.
Mislite, da naši trgovci testirajo, ali kar na takole pamet določijo, s koliko popusta bodo napadli stranke?
Več slik v nadaljevanju zgodbe, kliknite na novo stran.
- Kava za 8 evrov in pol!
-
Dnevnik guruja18.01.2009
Kava za 8 evrov in pol!
Je kava, ki stane 8,5 evrov boljša, od tiste za 2,5 evra ali tiste za 90 centov?
Seveda ne.
Zakaj bi torej kdo kupil kavo za 8,5 evrov?Poglejte video, kjer vaš marketinški guru daje izjavo nekaj trenutkov potem, ko je popil kapučino za 8,5 evrov.
Povejte mi še nekaj … Kot vidite, je video popolnoma neobdelan. Naj v prihodnje zadevo malo uredim, ali vam je takšen način bolj všeč?
- Kreativnost
-
Dnevnik guruja13.01.2009
Kreativnost
Kreativnost ni nekaj, kar se zgodi pod vplivom trave ali alkohola. Tudi ni prirojena, od boga dana veščina. Kreativnosti se lahko nauči vsak. Obstaja veliko knjig na to temo. Bistvo kreativnosti je dober opomnik. Kadar iščemo rešitev za določen problem, samo preigramo vsa vprašanja iz opomnika. Jaz en tak opomnik imam, o kreativnosti pa bom letos tudi predaval na krajšem seminarju.
Predstavljajte si naslednji problem. Pri prodaji tuša morate povečati dobiček. Ena od možnosti je, da izboljšate izdelek. Da naredite nekaj, česar drugi še niso naredili. Na mojem opomniku je tudi vprašanje:
»Kaj bi lahko dodali vašemu izdelku, da bi bil edinstven in bolj privlačen?«
Po delavnici »Nemoguće«, ki sem jo vodil konec leta 2008 v Zagrebu, mi je eden od udeležencev podaril tale tuš. Tuš je krasen primer kreativnosti. Proizvajalec (izumitelj), je našel odgovor na zgoraj zastavljeno vprašanje. Tušu je dodal tabletke s C vitaminom. Z enim polnjenjem se približno tri mesece tuširate z vodo, ki je obogatena s C vitaminom. Priznam, da voda, ki gre skozi ta tuš, lepo diši. C vitamin pa tudi ne more škoditi, mar ne? Poleg tega pa ta tuš tudi lepo razprši vodo in prihrani nekaj pri porabi vode. Lep, enostaven izum.
Kaj bi lahko dodali vašemu izdelku, vaši storitvi, se vprašajte tudi vi. Na to vprašanje lahko odgovorite tudi, če nimate svojega podjetja. Prav gotovo delate v kakšnem podjetju in dobre ideje so povsod dobrodošle.
- Led
-
Dnevnik guruja13.01.2009
Led
V teh mrzlih dnevih sem se spomnil, kako bi lahko kakšen trgovec letos poleti dodatno lepo zaslužil. Z ledom.
Kdo bi kupil led v trgovini?
Jaz recimo vsaj dvakrat na leto, ko imam malo večji piknik ob Kolpi. Hladilnika, kjer bi naredil dovolj ledu, ki bi zdržal cel dan, nimam. Vreča ali dve ledu bi mi res prišle prav.Jasno, da Američani led prodajajo že leta. In gre dobro v prodajo. Upam, da bo tole prebral kakšen trgovec (ali pa recimo lastnik restavracije – ki bi lahko ob cesto postavil napis »prodajamo led«) in bom letos lahko led za piknike kje kupil.
- Sveže pečen štrudel
-
Dnevnik guruja11.01.2009
Sveže pečen štrudel
Poglejte tale napis, zaradi katerega sem v soboto pojedel jabolčni zavitek na Krvavcu:
Ocena teksta: Čista desetka
Oblikovanje in izvedba: desetka
Pozicija oglasa: desetkaJe delovalo? Po mojem izjemno dobro. Trije pred mano, jaz in potem dve Zagrebčanki za mano smo vsi kupili.
Takle napis lahko naredi lepo razliko v dnevnem izkupičku. - Darilni bon - pozornost in oblika priporočila
-
Dnevnik guruja07.01.2009
Darilni bon - pozornost in oblika priporočila
Podjetje, pri katerem sem porabil približno 15.000 evrov, mi je poslalo lepo novoletno čestitko in bon za 75 evrov. Bon lahko uporabim za nakup v vseh samostojnih prodajnih mestih znamke LACOSTE.
Odlična marketinška poteza. Če bom bon izkoristil, bo Lacoste dobil novo stranko. Seveda bom pri njih verjetno zapravil več kot 75 evrov.
Verjetno podjetje, ki mi bon podarja, zanj ni plačalo 75 evrov, pač pa manj. Lacoste v nobenem primeru nič ne tvega. V najslabšem primeru se pri njih pač ne bom oglasil, sem pa vsaj pomislil nanje. Če pa se pri njih oglasim, bodo nekaj prodali …
Boni so tudi oblika priporočila. Priporočilo pa je najmočnejše marketinško orodje.
- 007 turbo idej - video
-
Obujamo spomine05.01.2009
007 turbo idej - video
Tole je bilo posneto pred dvema letoma v Mariboru.
Letos bom predaval v Mariboru 12. februarja, v Ljubljani pa 10. februarja. Še kakšno prosto mesto se bo našlo, če boste pohiteli. Tema predvanja bo letos času in medijski propagandni vojni primerno: "Recesijsko odporen marketing"
Veste kaj me zanima? Bi radi na tem mestu pogledali še kakšen kratek video? Bi vam bilo všeč, če bi se vam javljal tudi v obliki res kratkih (okoli minuto dolgih) videov? Recimo, da vidim kakšno marketinško zanimivo zadevo v trgovini in kar tam posnamem video komentar?
- Seks prodaja
-
Dobre knjige04.01.2009
Seks prodaja
Tole knjigo sem dobil za darilo. In jo prebral na mah. Knjigo je napisala gospa, ki se zelo dobro spozna na najstarejšo obrt. Sidney Barrows je bolj znana kot »The Mayflower Madam«. Bila je Madam, vodila je »escort service« podjetje. Tisti, ki ne veste, kaj je »escort service«, preprosto vtipkajte escort v najdi.si ali google.si in boste videli. :)
Se podjetniki lahko česa naučimo od gospe, ki je vodila uspešno escort service podjetje? Prepričan sem, da je odgovor pritrdilen. Saj gre vendar za najstarejšo obrt. Poleg tega pa je gospa ponujala »young ladies«, po najvišji ceni v mestu.
- Srečno 2009!
-
Dnevnik guruja27.12.2008
Srečno 2009!
Danes je za mano en umirjen dan. Mamo sem zapeljal en krog do Kostela in nazaj, kosilo sva pojedla v Velikih Laščah. V gostilni Pri Kuklju so me presenetili s svojim hišnim časopisom.
Bravo, gostilna ima hišni časopis. Pri nas vse preredko videno. Sicer ne vem, kako pogosto ga izdajajo, upam, da vsaj četrtletno, če že ne mesečno, kar bi bila najboljša opcija.
Ko sem prišel domov, sem odprl poštni nabiralnik. In presenetila me je vsebina. Samo en letak in eno pismo. Letak je bil od Harvy Normana. Prednovoletna razprodaja. Nič posebnega sicer, je pa res, da je to eden redkih oglasnih časopisov, ki sem ga v letu 2008 prebral skoraj v celoti. Sem imel pač čas in v nabiralniku ni bilo konkurence. Nobenega drugega branja. Timing je pomemben. V pravem času so me dobili.
V pismu, ki ga je prejela žena, pa ji turistična agencija Imperial Travel podarja bon (plastična kartica!) za 200 evrov.
Samo na kakšne počitnice se mora odpraviti v januarju. Zelo posrečeno in pozorno. Predvsem zato, ker pri njih ni še nič kupila, le enkrat se je zanimala za dražje potovanje. Le redka podjetja dobro komunicirajo s stalnimi strankami, še bolj redka pa so podjetja, ki se spomnijo strank, ki pri njih niso kupile. Bravo!
Kaj vam poleg zdravja želim v letu 2009? Hm, želim vam, da ne bi sodelovali v recesiji. Sodelovanje je itak prostovoljno, upam le, da se tega zavedate. Kot so vse vremenske napovedi lokalne, tudi to vsesplošno oglaševanje recesije velja le za nekatere panoge in nekatera podjetja.
Naj bo 2009 vaše najboljše leto do sedaj.
Kupite leto 2009 in dodatno vam zraven podarimo še leto 2005! Boste kupili?
Kaj pa jeepa, ga boste kupili, ker vam zraven podarjajo še kio picanto?
- Natančna navodila so pomembna!
-
Dnevnik guruja21.12.2008
Natančna navodila so pomembna!
Ko sem bil vojak v JLA (Jugoslovanska ljudska armada) so nas naučili, da na vse, kar nam reče kapetan, odgovorimo z: “Razumem, druže kapetane!”
Ne glede nato, ali si sploh razumel, kaj ti kapetan govori, si mu pač vedno rekel, da razumeš. Če potem nisi naredil, kar ti je bilo naročeno, to ni bilo preveč tragično. Si pa končal v priporu, če si rekel, da nečesa ne boš naredil …
Ljudje izjemno dobro sledimo navodilom. Če so navodila natančna in nedvoumna, seveda. Dobri prodajalci strankam vedno natančno povedo, kaj morajo narediti, kaj se od njih pričakuje. Nočem reči, da moramo stranke podcenjevati, pravim samo, da moramo vedno natančno povedati, kaj mora stranka narediti.
Dva ameriška primera. V ZDA v vsaki restavraciji pričakujejo vsaj 15% napitnino. Seveda večina ljudi ne zna (na pamet) izračunati, koliko je 15%.
In kot vidite, so v tej restavraciji zelo premeteno pomagali strankam. Za stranko so izračunali, koliko je 18% in koliko 20%. Prepričan sem, da večina strank sedaj daje vsaj 18% napitnine. Ker so namesto strank izračunali kar sami.
Včasih je potrebno strankam natančno povedati, kaj se bo zgodilo, če naredijo kakšno napako. Ko na avtomobilskih ključih izposojenega avta vidite ta napis, se vam nedvomno v spomin vtisne sporočilo: “Stari, ne izgubi teh ključev, pazi nanje, sicer te bo to drago stalo.”
Če slučajno ključe izgubiš, itak že veš, koliko te bo to stalo in plačaš brez vprašanj.
In še en primer bolj za šalo. Napis v meniju ameriške restavracije, z jasnim namigom, da se vam splača lepo obnašati. Sicer vam ne bodo postregli in vas bodo vrgli ven ...
Skratka, dajte strankam čim bolj jasna navodila, ne pričakujte, da se bodo vsega spomnile same. Tako boste prodali več in tudi stranke bodo bolj zadovoljne.
- Lahko dobim vašo telefonsko številko, prosim?
-
Dnevnik guruja19.12.2008
Lahko dobim vašo telefonsko številko, prosim?
Telefonske številke prijateljev imamo varno shranjene. Prijatelje od časa do časa pokličemo, ali jim pošljemo SMS. Verjetno se strinjate, da prijateljev ne pokličemo dovolj pogosto. Tudi kakšna kavica s prijatelji več bi bila dobrodošla, mar ne?
Podjetniki, ki ne delajo samo za denar, v poslu uživajo. In imajo radi svoje stranke. S svojimi strankami dovolj pogosto komunicirajo. Komunicirajo takrat, kadar imajo kaj pametnega povedati, kadar imajo za stranko kakšno koristno novico.
Tako kot ni nič narobe, če pokličemo prijatelja, če mu pošljemo SMS, ni nič narobe, če ravnamo enako svojimi zvestimi strankami. Zakaj pa ne? Če so stranke naši prijatelji, moramo z njimi tudi tako komunicirati.
Če pa želiš nekoga poklicati, moraš imeti njegovo telefonsko številko. Kako do številke?
Treba je vprašati … Fant, ki se boji vprašati za telefonsko številko, ima zelo malo možnosti, da bo kdaj spal pri dekletu … Posel - prodaja je tako od zgoraj gledano, zelo enostavna reč. Veljajo ista pravila kot v osebnem življenju in v odnosih s prijatelji. Pogosto pa je težko postaviti sistem za redno, pristno in primerno komunikacijo z več tisoč ali deset tisoč strankami.
Vse se, kot kaže ta ameriški primer, začne z zbiranjem podatkov. Pri nas v glavnem večina podjetij podatkov o strankah ne zbira sistematično.
In da ne pozabim … Če želite, da vam od časa do časa pošljem SMS s kakšnim kratkim nasvetom, pošljite SMS sporočilo s tekstom "LISAC KLUB« na številko 3131.
- Mimo vrste!
-
Dnevnik guruja12.12.2008
Mimo vrste!
Če prodajate, če se ukvarjate z marketingom, nikoli ne pozabite:
»Niso vse stranke enake!«
Če na primer prodajate določen izdelek, se bo zelo verjetno našla skupina ljudi, ki bo za izdelek želela plačati veliko, nekateri bi isti izdelek imeli poceni, nekateri pa bi ga morda vzeli, če bi bil zastonj …
Če v Universal Studios ne želite čakati v vrsti, preprosto kupite dražjo vstopnico in greste mimo vrste. In opazujete poglede tistih, ki čakajo in čakajo … Cena "Express pass" vstopnice je odvisna od povpraševanja, število takšnih vstopnic je seveda omejeno.
Vedno se najdejo kupci, ki so pripravljeni plačati več!
Sedaj pa eno zimsko vprašanje. Bi bili pripravljeni plačati 50 evrov za sprehod mimo vrste čakajočih na gondolo za Krvavec? Namesto da čakate 50 minut, plačate 50 evrov in se lepo sprehodite mimo vrste.Kupci za takšne vozovnice bi se našli. Ker niso vse stranke enake!
- Zakaj -44%?
-
Dnevnik guruja04.12.2008
Zakaj -44%?
Ure, ure, ure!
Iz ladijskega zvočnika je pred nekaj trenutki odmevalo naslednje sporočilo:
»Save 15% to 44% on designer watches like Seiko, Citizen, Tag, Tissot, Bulova and more!«
Ponudba velja seveda samo danes! Mene zanima, kje so vzeli ravno 44%? Zakaj ne 50% in zakaj ne 41% ali 47%? Podjetje Carnival se po mojem mnenju zelo dobro spozna na marketing. Na ladji Carnival Liberty, kjer se trenutno nahajam, je nekaj manj kot 3000 potnikov. Primerna skupina za različne marketinške teste. Leto ima 52 tednov. Pomnožite 52 s 3000.
Če Carnival želi testirati in jaz sem prepričan, da ves čas testira, potem ve, da 44% popust deluje bolje kot 43% ali 49% ali 70% popust. Prepričan sem, da Carnival ve, kateri popust deluje najbolje – natančno so ugotovili, pri kateri številki zaslužijo največ.
Vedeti morate tudi, da ima Carnival okoli 40 ladij in da zaslužijo več, kot zasluži s turizmom cela Hrvaška. In vsi mi, ki nimamo na voljo toliko časa, denarja in tako velike testne skupine, se lahko od podjetij, kot je Carnival, veliko naučimo.
Na enem od naših seminarjev bom vsekakor poskusil tudi s 44% popustom na vse knjige. Bomo videli. Lep pozdrav s karibskega morja.
- Črni petek
-
Dnevnik guruja29.11.2008
Črni petek
V ZDA so imeli včeraj črni petek. Črni petek je, dan, ko trgovine tradicionalno drastično znižajo cene (nekaterih) izdelkov.
In čreda navali ... V trgovini z igračami, je prišlo celo do strelskega obračuna in smrtnih žrtev. Ker sta si dva preveč želela iste, drastično znižane igračke ... V enem od Wal Martov pa je čreda to smrti poteptala uslužbenca.
Kupci čakajo na odprtje trgovskih centrov v dolgih vrstah. Daljših, kot so bile v Jugoslaviji vrste za gorivo. Trgovine se odprejo že ob 5. uri zjutraj in še prej ... Sam sem pred leti (letos sem se trgovinam raje izognil) videl ljudi v pižamah, kako so se sprehajali po trgovskih centrih! Neverjetno, kaj lahko pohlep naredi iz sicer dokaj normalnih Američanov.
Včeraj je bilo v ZDA več deset poškodovanih v gnečah po shopping centrih. In kot sem že omenil, tudi brez žrtev ni šlo.
Trgovci pa pravijo, da boljšega črnega petka v zadnjih letih še niso imeli. Črni petek je črn zato, ker od tega datuma naprej, pa vsaj do novega leta vse trgovine poslujejo dobičkonosno - skratka so v črnih številkah. Še več o črnem petku lahko preberete na Wikipedii.
Tole vam pišem iz Miamija. Takoj po prihodu v hotel, sem za urico prižgal TV. In se sprehajal po kanalih. Na prav nobenem od vsaj 100 pregledanih programov niso govorilo o recesiji. Zanimivo, mar ne? Več o tem, kaj o recesiji mislim jaz, pa preberite 1. decembra v moji Večerovi kolumni.
- Banka prodaja življenjska zavarovanja
-
Dnevnik guruja21.11.2008
Banka prodaja življenjska zavarovanja
Pravkar prihajam iz banke. Sem šel unovčit en ček iz ZDA. Na pultu me je čakalo tole.
Hm … verjetno je šef banke natočil gorivo na Petrolovi črpalki in so mu pri blagajni ponudili krof. Potem pa se je zamislil in si rekel …
»Zakaj ne bi mi strankam, ki so itak pri nas, ponudili še kaj drugega?«
Ideja je sicer odlična. Ampak nekako dvomi, da bankirji znajo prodajati zavarovalniške storitve. Dvomim, da se jim sploh da. Ampak ideja je vsekakor pohvale vredna.
Pohvalno je tudi, kako so oblikovali ponudbo. Niso napisali 120 evrov letno, napisali so 10 evrov na mesec.Koliko je že to na dan? :)
- Kako prodati skupini?
-
Seminarji18.11.2008
Kako prodati skupini?
Prodajati skupini ni enako kot prodajati na štiri oči.
Vsak način prodaje ima svoje značilnosti. Vsi so zabavni. Res pa je, da prav obvladanje veščine prodaje skupinam postaja vse bolj pomembno.
Vse več je dogodkov, kjer moramo predstaviti svojo storitev, svoj izdelek ali morda sebe. Prodaja skupinam ima svoja pravila, svoje zakonitosti. Jaz prodajam skupinam že od leta 1989.
Na sliki lahko vidite, kako sem leta 21. novembra 1994 prodajal čistila in poslovno priložnost prodaje čistil s pomočjo mrežnega marketinga v Bolgariji. Ja, zanimivo je bilo.
Kot je nekoč izjavil Niels Bohr, je strokovnjak tista oseba, ki naredi vse mogoče napake v neki ozko specializirani niši. Če je javno nastopanje takšna ozka niša, če je prodajanje skupinam takšna niša, potem sem vsekakor strokovnjak na tem področju. Predaval sem že več kot 25.000 ljudem, v 8 državah. In vedno sem jim nekaj prodajal. Izdelke, storitve, poslovno priložnost, znanje, ideje … Priznam, da mi kar gre. In kar je še pomembneje, drugi pravijo da mi gre. In kar je še najpomembneje – tudi prodajni rezultati kažejo, da mi gre.
Moj trenutni rekord, dosegel sem ga v Novem mestu pred dvema letoma, je 65%! Da, 65% prisotnih (bilo je več kot 200 slušateljev) sem med odmorom prepričal v nakup knjige.
V četrtek bom precej manjši skupini ljudi priznal vse, kar vem o javnem nastopanju in prodajanju skupinam. Eno ali dve prosti mesti bi se še našli. Vabljeni.
- Rolls-Royce
-
Obujamo spomine16.11.2008
Rolls-Royce
Pogled iz sobe mojega hotela v St. Louisu prejšnji teden. Na sliki je (seveda) odlično ohranjen rolls-royce.
Za izjemno uspešno prodajo tega modela je poskrbel David Ogilvy. Poglejte si njegov legendarni oglas.
Skrivnost uspeha oglasa je (tudi) v naslovu: »At 60 miles an hour the loudest noise in this new Rolls-Royce comes from the electric clock.«
Razlog, zakaj si ta naslov zapomnimo, je v PRESENEČENJU. Ta naslov nas preseneti, nam da misliti. Kako električna ura, se električno uro sploh da slišati? Hm … potem mora biti pa avto res tih … Naslovi, ki naše možgane malo presenetijo, naslovi, ki možgane prisilijo v razmislek, znajo zelo dobro delovati.
- Skrivnostni predmet
-
Dnevnik guruja13.11.2008
Skrivnostni predmet
Uganete kaj držim v roki?
Pravilni odgovor in zgodbico, ki sodi zraven, vam povem jutri zvečer.
- Flu shots
-
Dnevnik guruja12.11.2008
Flu shots
Še en lekarniško zdravniški zapis. Tokrat iz letališča v Chichagu, kjer sem bil še včeraj.
V tem primeru so se zdravniki postavili tja, kjer je veliko potencialnih strank. Na letališče torej. Za 39 dolarjev te cepijo proti gripi. Takoj in brez kompliciranja.
Marketinška lekcija tu je več kot očitna - postavi se tja, kjer stranke so!
Mnoga podjetja pa raje mazohistično vztrajajo pri iskanju strank tam kjer jih ni. Včasih je pač bolj enostavno oglaševati, kot pa se odpraviti tja, kjer stranke so. Primer cepljenja proti gripi je lep tudi zato, ker gre za dobro izbrano ciljno skupino (večinoma v tem času letijo poslovneži), ki si (posebej v ZDA, kjer ni bolnišk) ne želi zboleti. In večina ima nekaj dodatnih minut časa za cepljenje, na letališče moraš zardi varnostnih ukrepov (predvsem sezuvanje čevljev ...) priti dovolj zgodaj.
- Vzgajanje strank
-
Dnevnik guruja02.11.2008
Vzgajanje strank
Danes sem bil v Mercator centru v Šiški. Odprte so bile vse trgovine, razen tiste, ki sem jo najbolj potreboval. Lekarna je bila zaprta.
In sem se moral odpraviti v dežurno lekarno.
Seveda pa ni bilo vedno tako. Naše stare mame niso imele teh težav. Lekarne so bile odprte vsak dan od 7. ure zjutraj do 9. ure zvečer. Pred 80 leti, ko je bilo na tem področju malo več konkurence, so bile vse lekarne dežurne. Enostavno si izven delovnega časa pozvonil in dobil, kar si želel. Pa tudi delovni čas je bil prilagojen strankam, ne pa zaposlenim v lekarnah.
Marketinški nauk?
Če imaš izdelke, ki jih ljudje nujno potrebujejo in ne morejo dobiti teh izdelkov nikjer drugje kot samo pri tebi, se strankam ni treba prilagajati.
V teh primerih namesto prilagajanja strankam pride v poštev vzgajanje strank.
Naj zbolijo takrat, ko imamo mi delovni čas …
Pa nikar ne mislite, da sem na lekarnarje hud, samo zavidam jim. :) Dobro so se znašli. Vendar le, dokler ne bomo nekega lepega dne do lekadola in aspirina prišli na Petrolu in v Tušu. Takrat bomo iz ust njihovih predstavnikov za tisk poslušali, kako je to napačno, kako se jim godi krivica, kako bomo potrošniki na slabšem itn.. Lekarnarji, raje prehitite konkurenco in odprite lekarne, vsaj tam, kjer je vse drugo odprto – kot na primer danes v Mercatorju.
- Bela tehnika
-
Dnevnik guruja01.11.2008
Bela tehnika
Moja mama je pralni stroj zamenjala po 37 letih. Pa še to verjetno samo zato, ker se je njen serviser upokojil.
Žena je predlani zamenjala 12 let star sušilni stroj. Kupila je novega, "da bo za nekaj časa mir".
"Mir" ni dolgo trajal. Danes se nama je ta sušilni stroj pokvaril. Garancija 24 mesecev, stroj ne dela po 26 mesecih uporabe ...
Kaj naj rečem? Eden od načinov za povečanje prodaje in dobička je tudi ta, da poizkušaš povečati frekvenco nakupa. Isti stranki prodaš izdelek ali storitev večkrat. Dobičkonosna metoda.
Samo prosim vas ... stroj, ki zdrži 4 desetletja je morda res predober (in je nočna mora za marketinški oddelek), stroj, ki se pokvari po 26 mesecih, pa je odločno preslabo narejen. Stroja te blagovne znamke namreč ne bomo kupili nikoli več. Zmanjševanje kakovosti prodanih izdelkov se splača samo do določene meje - ko enkrat prodajate zanič izdelke, to sicer poveča frekvenco nakupov, ampak ne vaših izdelkov, pač pa konkurenčnih.
Kot povsod v življenju, je tudi tu potrebno imeti pravo mero. Če je izdelek predober ni dobro, če je preslab je pa še slabše. Bela tehnika bi se po mojem mnenju morala kvariti vsakih 9 let. Proizvajalci bi še vedno nekaj zaslužili, kupci pa ne bi imeli slabega občutka.
Kaj pa mislite vi, kako dobre stroje bi proizvajalci bele tehnike morali delati, da bi dolgoročno zaslužili največ?
- Ozke in suhe besede
-
Lisac Marketing Ekspres30.10.2008
Ozke in suhe besede
Peljete avto k mehaniku. Je bolje, da natančno opišete okvaro, ali je dovolj samo povedati, da je z vašim avtom nekaj narobe? Mislim, da je bolje, če natančno opišete okvaro. S tem, ko uporabite ozke besede (natančno opišete okvaro), povečate možnost, da vam bodo avto popravili.
Žena pošlje moža v trgovino. Je dovolj, če mu reče, prinesi nekaj iz trgovine, ali je bolje, da mu v roke potisne listek s seznamom?
- Kraljeva poroka, kraljica ...
-
Obujamo spomine22.10.2008
Kraljeva poroka, kraljica ...
Že kar nekaj časa je minilo, odkar sem posnel to sliko. Sem bil ob pravem času na pravem mestu. :)
Čas res hitro teče. Diane ni več, je pa danes v Ljubljani kraljica.
Ker smo ravno danes organizirali seminar v hotelu Union, so imeli naši udeleženci ekskluziven pogled na odhod kraljice iz hotela. Odpeljala se je z Land Roverjem, ki ima slovensko registrsko tablico, volan pa na desni strani. Zanimivo mar ne? :)
- Dokaz
-
Dnevnik guruja20.10.2008
Dokaz
Danes sem predaval v hotelu Ribno na Bledu. Prilagam fotografijo preproge v dvigalu.
Uganete, kakšna bo preproga jutri? :)
V marketingu ni dovolj, da imate dober izdelek ali storitev. Tudi dokazati morate, da je vaša trditev resnična. Preproga v dvigalu naredi vtis. Dokaže, da v hotelu skrbijo za čistočo. Morda nič bolj kot v katerem drugem hotelu ... ampak jaz verjamem, da imajo bolj čisto kot drugje. Že preprogo v dvigalu menjajo vsak dan ...
- Skozi mala vrata
-
Marketing19.10.2008
Skozi mala vrata
Stranko prepričati, da preneha uporabljati konkurenčni izdelek, ni lahko. Pogosto je bolj enostavno in učinkovito, če poizkusite vstopiti skozi mala vrata.
Kako prepričati nekoga v zamenjavo svoje priljubljene zobne paste? Težko. Zobna pasta, ki jo uporabljate le enkrat na teden, je odličen primer vstopa skozi mala vrata. Če vam bo ta pasta za beljenje zob všeč, boste verjetno poizkusili tudi z navadno zobno pasto iste blagovne znamke.
- Piercing ali tatoo?
-
Lisac Marketing Ekspres09.10.2008
Piercing ali tatoo?
Recimo, da ste lastnik trgovine, mimo katere sem se peljal danes popoldne … In recimo, da morate v kratkem času prodati vsaj 50 piercingov in vsaj 30 tatoojev (če vam ne uspe, bodo vaši otroci lačni).
Kaj boste naredili?
Boste »žrtve« iskali na ulici, ali boste raje poklicali svoje stalne stranke, ki imajo že najmanj dva piercinga in dva kvadratna metra tatoojev?
Odgovor je enostaven in samo po sebi umeven, mar ne? Nihče pri zdravi pameti ne bo šel recimo prepričevati moje mame naj se tetovira, ali si privošči piercing ali dva. Najboljše stranke za takšne hece so tisti, ki se itak že luknjajo in tetovirajo.
Pravilo velja za čisto vsak posel. Lažje in ceneje je prodati osebi, ki določeno storitev ali izdelek pozna in uporablja, kot iskati nove stranke.
Ne vem pa, zakaj podjetja znova in znova investirajo tone denarja v pridobivanje novih strank, denarja, ki jim leži na dosegu roke, denarja, ki ga imajo v stalnih strankah, pa ne vidijo in ne znajo izkoristiti.
- "Ne verjamem v vlaganje na borzi!"
-
Dnevnik guruja08.10.2008
"Ne verjamem v vlaganje na borzi!"
Septembra lani so v Mojih Financah objavili celostranski intervju z menoj. V naslovu članka so zapisali mojo izjavo: »Ne verjamem v vlaganje v na borzi.«
Vem, danes zveni tale moja izjava precej jasnovidno, preroško. No, ampak ni tako. V borzo ne vlagam, ker zame vse skupaj enostavno nima nobene prave logike. Kaj pa mladi 25-letni okravatani mulci, ki se predstavljajo za borzne strokovnjake, v resnici vejo? Nič. Vsi samo ponavljajo tisto, kar slišijo na CNN in kar preberejo v časopisih. Vsem so v glavo vstavili isti čip, isti DVD, ki ga znova in znova ponavljajo. Večina pa sploh ne zna izračunati vrednosti podjetja …
- Oglaševanje je mrtvo
-
Marketing06.10.2008
Oglaševanje je mrtvo
Je oglaševanje res mrtvo?
V tem trenutku je oglaševanje še vedno velik biznis. Podjetja vsako leto za oglaševanje porabijo več denarja. In tudi medijev, kjer lahko podjetja porabijo svoj oglaševalski denar je vse več. Po kriteriju porabe oglaševanje torej ni mrtvo.
Po drugi strani pa je res, da so donosi, ki jih oglaševalci za svojo investicijo lahko pričakujejo vsako leto manjši. To velja predvsem za klasično oglaševanje.
Oglaševanja je danes več kot kadarkoli do sedaj. Odločitev komu nameniti svoj oglaševalski budžet je čedalje težja. Če imate samo dva TV programa, samo 3 časnike, 5 revij in 10 radijskih postaj, potem zna vsak z malo zdrave pameti, načrtovati ustrezno oglasno akcijo. Pred 15 leti si pokazal svoj logo na uri pred TV dnevnikom in opazili so te vsi. Praktično vse prebivalce Slovenije si lahko zmotil in jih opozoril nase, če si le imel nekaj denarja. Danes, tudi, če denar imaš, zelo težko dosežeš večino prebivalcev.
Oglaševanje ni mrtvo, je pa v zadnjih izdihljajih model, ki so ga ustvarile marketinške agencije pred skoraj sto leti. Danes je potrebno kupca veliko bolje razumeti, kot pred desetletji. Če kupca dobro poznaš, potem tudi odkriješ učinkovit način in medij za komuniciranje z njim.
Prihodnost verjetno pripada direktnemu marketingu. Ker je v direktnem marketingu možno vse natančno izmeriti. Za vsak evro lahko natančno ugotovimo, ali smo ga dobro ali slabo investirali. V klasičnem oglaševanju je težje, včasih nemogoče izmeriti učinek.
Je možno, da bodo TV oglasi ali pa obcestni plakati izginili? To se verjetno ne bo zgodilo. Če bodo ti oglasi še naprej čedalje manj učinkoviti, bo cena oglaševanja v teh medijih pač padla. Padla bo na neko mejo, ki bo za oglaševalce sprejemljiva.
Po mojem bo glavna razlika med oglaševanjem danes in v prihodnosti v tem, da bomo v prihodnosti znali veliko bolje izmeriti resničen učinek vsakega oglasa, vsakega načina komuniciranja s strankami.
Še ena slikovita primerjava. Jaz se še spomnim časov, ko so iz letal odmetavali letake. In otroci smo potem tekli v smeri, kjer smo mislili, da bodo letaki pristali. Letake smo zbirali, jih odnesli staršem, obenem pa so letake pobirali tudi mimoidoči. In jih prebrali.
Danes letakov iz letal ne mečejo več. Ker to ni preveč ekološko, ker se preprosto ne bi splačalo. Nikoli ne veš kje bodo letaki pristali in ljudje smo postali preveč leni, da bi letak pobrali in prebrali. Bombardiranje skozi medije je res čedalje manj učinkovito. Kupci smo se dobro poskrili po zakloniščih, oboroženi smo z daljnici, nalepkami proti oglasni pošti, selektivnim vidom, itd. skratka klasično vojskovanje ne deluje več.
Nasvet za vse, ki se danes odločate o tem, ali bi oglaševali in kje bi oglaševali. Oglašujte samo, če imate res kaj pametnega, koristnega za povedati. Oglašujte samo, če imate za povedati kaj novega, kaj kar še ne vemo. Vaše sporočilo mora biti relevantno in dobro usmerjeno. Če nimate nič pametnega za povedati, bodite raje tiho. Oglasi v stilu »prosimo kupite pri nas, potrebujemo nekaj denarja«, v resnici ne delujejo več.
- Subvencija
-
Dnevnik guruja02.10.2008
Subvencija
Marketinški mojstri pri Rutarju so izumili še eno ime za popust. Tokrat so popust prekrstili v subvencijo. Pametno, in verjetno deluje.
Ker zveni drugače kot popust. Ker beseda subvencija pritegne pozornost. Ker zveni, kot da boš nekaj dobil, ne pa nekaj plačal.
Besede prodajajo in ni vseeno, kako poimenuješ popust. Pomembno je, da sprožiš kratek stik v možganih potencialnega kupca. Večina ljudi ima v glavi že vgrajen čip, ki poskrbi za to, da spregledamo večino oglasov. Večina na besedo popust (razen če ni zraven še številka -50%) ne reagira več.
Subvencija … hm, to je pa čisto nekaj drugega. In to še v višini 1.000 evrov. Gremo pogledat v Rutarja, da vidimo, za kaj gre. Pa so vas dobili. :) Saj je vseeno, kaj si o Rutarjevem oglaševanju mislite vi. Očitno deluje. Pa še enostavno je vse skupaj. Če si direktor marketinga v Rutarju, si moraš samo vsakih nekaj tednov izmisliti novo ime za popust.