Zlatni kuhar

Jutri vodim delavnico »Nemoguće« v Zagrebu. Za 40 izbranih hrvaških direktorjev in podjetnikov. V hotelu, kjer bom predaval, slučajno danes kuha hrvaški državni kuharski prvak. In sem šel preizkusit kako dober je. V bistvu imam res srečo, kamor koli pridem naletim na kakšnega prvaka. Recimo v Londonu mi je pred leti čistil čevlje britanski državni prvak v čiščenju čevljev …

Kakšna je bila večerja? Odlična. Če bi imel s sabo še ženo, da bi strokovno komentirala kuharjevo početje, bi se imel še bolje.

Marketinški nauk tega zapisa?

Če je nekaj drago, potem se stranka prepriča, da je dobro.

Skratka zadovoljstvo strank raste s ceno, ki jo za izdelek ali storitev plača. Da gre za pravilo, ki velja 100% lahko potrdim tudi sam. Do sedaj sem predaval že zastonj, največ pa sem za svoj seminar udeležencem zaračunal 2000 evrov. Cenejši je bil seminar, cenejše je bilo predavanje, večja je bila verjetnost, da komu kaj ne bo všeč (pritoževali so se tudi nad sendviči, za katere ni bilo potrebno plačati …). S seminarja za 2000 evrov pa so seveda vsi odšli zadovoljni …

Je britanski prvak v čiščenju čevljev, res boljši od makedonskega čistilca čevljev, ki dela na Kamen mostu v Skopju? Kuha hrvaški kuharski prvak res bolje, recimo od kuharja v Slavkovem domu? V obeh primerih vam sam lahko povem, da odgovor ni nujno da. Dejstvo pa je, da titula »državnega prvaka« doda svoje in stranke so brez zadržkov pripravljene plačati več. In na koncu se še prepričajo, da je bilo res super.

Kako iz nič ustvariti vrednost? V svojo marketinško enačbo dodajte malo »celebrity« začimb. 
 

Tin house

Prejšnji teden sem bil praktično s celotno ekipo Lisac&Lisac v Bruslju. Seveda smo domov odnesli nekaj belgijskih sladkarij.

Kot vidite na tej sliki, se trgovci še kako zavedajo, da se splača stranki vzeti čim več evrov. Ponudba mora biti oblikovana tako, da stranka v trgovini pusti čim več denarja. Dobri prodajalci nikoli ne pozabijo stranki ponuditi več. Ko je stranka enkrat v nakupovalnem razpoloženju, ji moramo vidno ponuditi dodatne razloge, da kupi več. Stari dobri psihološki sprožilec za povečanje prodaje, ki se mu reče pohlep, tudi tokrat odlično deluje. In namesto, da bi kupili samo dve ali tri, pločevinaste hiške, na koncu za čokoladice zapravite 100 evrov. Ampak, če se pa res splača kupiti več …

Volitve

Danes sem volil. Moja žena tudi. Zanimivo je, da sva se oba odločila, za koga bova volila, šele ko sva že imela kuli v rokah in volilni list pred sabo.

In oba sva volila drugače, kot sva mislila, da bova. Ne čisto drugače (recimo da nisva spremenila smeri), ampak vseeno ne tako, kot bi recimo odgovorila v predvolilni anketi.

Volivci se obnašamo podobno kot kupci. Če nas sprašujejo, kaj bomo kupili (volili), mnogokrat rečemo nekaj, ko pa je treba pokazati denar (voliti), naredimo drugače.

Spraševati kupce o tem, kaj bodo naredili, je nezanesljivo. Pravi test, prava ura resnice se zgodi šele na blagajni.

Prava ura resnice za politične stranke se je zgodila danes. No, če že morate vedeti … z ženo nisva volila iste stranke. :)

Kaj pa vi, ste volili (kupili) natančno tisto, po kar ste šli v trgovino (na volišče), ali ste se odločili šele v trgovini (na volišču)?
 

Ni navadno pivo

V Bruslju smo prejšnji teden popili tudi nekaj piva. Vsakega piva seveda ne smete natočiti v kateri koli kozarec. Belgijci pravzaprav za večino vrst piva kar predpišejo v kakšnem kozarcu ga morate piti.

Marketinška lekcija? Zgodbice prodajajo. V marketingu pomaga, če imaš boljšo zgodbo kot konkurenca. Pomaga tudi, če stranki natančno pokažeš kaj mora narediti. Ljudje smo zelo dobri v upoštevanju navodil. Zato je velik greh, če stranki ne povemo natančno kaj od nje pričakujemo, kaj mora narediti. Na zdravje!

EADIM in CIMBA

Dve šoli, ena v Italiiji in ena v Belgiji, na katerih sem predaval tudi sam in ju priporočam. Če vas zanima več, mi seveda pišite.

Če vas zanima zanima management, priporočam Executive Certificate in International Management. Program se izvaja v Asolu, približno 4 ure vožnje iz Ljubljane. V glavnem bodo vaši sošolci direktorji iz severa Italije.

Če pa vas zanima direktni marketing, potem pa priporočam, da se drug leto (letos ste že prepozni) vpišete na The EADIM European Certificate in Direct and Interactive Marketing. Sošolci in predavatelji prihajo praktično iz vseh evropskih držav in tudi ZDA in Avstralije!  

90 dnevna ločevalna dieta

Ta knjiga je uspešnica. Čestitam slovenskima avtoricama.

Veste, kateri dve besedi z naslovnice sta mi najbolj všeč? Marketinško najboljši besedi na naslovnici sta besedi »Prvi del«.

 Kdor želi resnično uspeti v katerem koli poslu, mora razmišljati kot šahist. Vsaj nekaj potez naprej. Za prvim delom seveda pride drugi del. Zakaj bi zadovoljnim strankam prodali samo eno knjigo, če jim lahko prodamo več?

Pol jelena, prosim!

Je rekla gospa v vrsti pred mano. Gospod pred njo pa je kupil martina.

Marketinški nauk? Dobri starši (v bistvu vsi starši) dajo svojim otrokom ime. Ker je tako v navadi, ker bi otroci brez imena imeli težave. Mislim, da celo obstaja enomesečni zakonski rok, v katerem starši morajo izbrati otroku ime. Ne vem sicer, kaj se zgodi, če imena do roka vseeno ne izberejo … Morda ime določi župan?

No, šalo na stran, poimenovanje izdelkov in storitev je nujen, žal pa ne zadosten, pogoj za izgradnjo blagovne znamke.
 

Hladilnik "Made for iPod"

Bravo Gorenje! Predstavili so "Made for iPod" hladilnik. Kdo pravi, da morajo biti hladilniki dolgočasni. Eden lažjih načinov, da danes narediš kaj novega, je da kombiniraš obstoječi izdelek s kakšnim drugim.

Sicer pa mislim, da vem, od kod Gorenju ideja za "Made for iPod fridge freezer". Prebirali so hrvaške časopise in zagledali tale članek. :)

Ja, "Made for iPod vibrator"! Posrečena kombinacija ... Marketinški nauk?

Eden od načinov, da izumite nov izdelek, je da kombinirate dva ločena izdelka. Tako so recimo nastali kamperji (kombi + počitniška prikolica), razne ure za tekače (ura + merilec srčnega utripa + mini računalnik). športni copati s koleščki, šminka z vgrajenim ogledalom in lučko, itd. Zabavno je kombinirati izdelke, ki na prvi pogled ne gredo skupaj. 

Cvetje v jeseni na razprodaji

Zakaj sem nekaj naključnih kupovalcev videl v voziček vreči še Cvetje v jeseni?

Dva razloga, sta jih prisilila v ta nujen nakup:

Pohlep – izjemno nizka cena.
Strah, da bo knjig po tako ugodni ceni zmanjkalo – omejena ponudba. 
 

Pohlep in omejena ponudba sta dva psihološka sprožilca, na katera igrajo (ker delujeta in se jim zato splača) mnogi trgovci. Če vas zanima ostalih 30 psiholoških sprožilcev, s katerimi lahko kupce pripravimo do nakupa, preberite knjigo Sprožilci.

Boljši plakati

Vedno se najde kakšen šaljivec, ki hote ali nehote poveča opaznost plakata. Vampirski zobje, dodatni brki in podobne izboljšave poskrbijo za to, da plakat opazijo tudi tisti, ki ga sicer ne bi. Skratka, takšni dodatki so koristni v smislu večanja opaznosti plakata. Če plakata ne opaziš, potem kot, da ga ni. Šaljivec v tem primeru gospoda Ropa prav gotovo ni oropal. Če bi tisti, ki tako okrasijo plakate, vedeli, da na ta način v bistvu pomagajo kandidatu … Tudi jaz bi ta plakat spregledal, tako pa ga nisem …

Ideja s piratsko prevezo preko očesa, ni nova. Zelo veliko srajc, je na ta način prodal legendarni David Ogilvy. Oglasi, ki imajo element presenečenja, kar tale preveza definitivno je, delujejo bolje. Ker jih opazimo, ker se vprašamo, zakaj ...

Eden od načinov za povečanje odziva tiskanih oglasov, direktne pošte, plakatov, itn. je, da na oglas dopišete kakšno malenkost z roko. Kot smo to na primer naredili pred leti v našem podjetju, na prospektu za seminar Andyja Owna.
 

Češki avtosalon

Na sliki je avtosalon nekje na Češkem. Ko se vozite mimo, ni prav nobenega dvoma, da tu prodajajo avtomobile. Večina avtosalonov po vsem svetu je označena tako, da takoj vemo, za kaj gre.

Ko se peljemo mimo tega češkega avtosalona ali mimo katerega goli drugega, takoj vemo, da tam prodajajo avtomobile. Če se ukvarjate z direktno pošto, je pomembno, kakšna je vaša kuverta.

Lahko je takšne vrste, da je takoj jasno, kaj prodajate, lahko pa prejemnika presenetite z belo neoznačeno kuverto. Raziskave kažejo (Denny Hatch), da kuverte, ki so podobne avtosalonom (tj. takoj je jasno, kdo nam piše in kaj hoče), delujejo bolje, kot tiste, ki nam poskušajo prikriti, za kaj gre.

Tudi zato vam Mladinska Knjiga že s kuverto izda, za kaj gre. Ker takšne kuverte delujejo bolje.

Vem, vem … mnogim gre takšna direktna pošta na živce. Ampak deluje pa! Ko boste naslednjič pošiljali kakšno ponudbo, na obe strani kuverte napišite kaj pametnega, ne bojte se že na kuverti priznati, kaj prodajate in kdo ste. Spomnite se avtosalonov. 

TV Limonade

Hrvati jim pravijo sapunice. Mi jim pravimo limonade. Američani, ki so zadevo izumili že leta 1937 (takrat radijska izvedba), jim pravijo soap operas. Guiding Light je ime limonade, ki se v ZDA predvaja že od leta 1937. Da, to sapunico predvajajo še danes!

Ime so sapunice dobile po podjetjih, ki so sponzorirale te nadaljevanke. V glavnem sta s tem začeli podjetji Colgate-Palmolive and Procter and Gamble. Zakaj so ravno praškarji sponzorirali nadaljevanke, namenjene predvsem gospodinjam, je seveda jasno.

Ne vem pa, zakaj se ta žanr pri nas imenuje limonade. Je morda prve sapunice v Sloveniji sponzoriral kakšen proizvajalec brezalkoholnih pijač? 

Šola je cool!

Po tem prvem dnevu šole, ko bo moj prvošolček prvič stopil skozi šolski prag, ne bo nič več tako, kot je bilo prej. Nič več. Potem bo nov čas in se bomo pogovarjali o novih stvareh.

Vam je zgornji stavek nekako znan? Seveda ste se spomnili na govor predsednika Kučana iz leta 1991.

Tudi stavek »šola je cool« zveni znano, mar ne? Predsednik države Danilo Turk ga je izrekel včeraj.

Politiki, dobri govorniki, tudi dobri prodajalci v svoja besedila vgradijo fraze, ki si jih poslušalci (kupci) z lahkoto zapomnimo. Tem frazam pravijo Američani »sound bytes«.

Ljudje (kupci) imamo dandanes izjemno kratek spomin. Vsak dan nas zasipajo s toliko informacijami, da si zapomnimo samo kakšen stavek ali dva. Pa še ta stavek (sound byte) si običajno zapomnimo izven konteksta, pozabimo pa, za kaj je v govoru sploh šlo.

Kaj pravite? Sem prav slišal, da ste rekli: »Ne čujem dobro«? :)

Hvala za pozornost in kmalu nasvidenje.

Prvošolček

Moj starejši sin gre jutri prvič v šolo. Primerno opremljen seveda.

Torbo mu je kupila mama, verjetno pa sta se pred tem s sinom posvetovala. Kot sem že nekajkrat povedal … za 80% nakupnih odločitev na tem svetu so odgovorne ženske. Za ostalih 20% pa seveda otroci.

Pri izbiri 17.000 novih torb, ki jih bodo jutri prvič odnesli v šolo, moški torej nismo imeli kakšne pomembne besede. Podobno velja za večino nakupnih odločitev.

Pomembno dejstvo za vse, ki se ukvarjamo z marketingom in prodajo.

Znanstveno dokazano. Če ne verjamete, malo pobrskajte po internetu ali pa kliknite sem, na enega od mnogih člankov na to temo. 

Videl sem medveda!

Ta pravega.

In ni bil za rešetkami, temveč v gozdu, od mene oddaljen manj kot 30 metrov. Pa še sam nisem bil ... Z mano so bili žena, sinova (3 in 6 let) in sosedova deklica (10) let. Vse se je dogajalo na cesti ob gozdu, mi pa smo bili peš. Najbližja vas je bila za nosilca zlate medalje v teku na sto metrov oddaljena približno pol minute.

Kaj smo naredili? Prosto po Alan Fordu smo se odločili, da smo mi sami, medvedka pa ima morda mladiča zraven in je najbolje, da pobegnemo. Celo zgodbo - z ženine perspektive, lahko preberete na tukaj.

Sicer sem vikend preživel na slovensko hrvaški meji. Včeraj sva se z ženo opeljala raziskovat Podstene, Čučak, Brod Moravice, Skrad itn. Guru je tudi dvakrat uporabil ženin fotoaparat:

Kot vidite, nekateri še vedno verjamejo, da je mogoče na enem mestu kupiti nekaj, kar je poceni in dobre kvalitete. Včasih res. Sicer pa je veliko bolje, da ste ali kakovostni ali pa poceni. Oboje skupaj redko deluje.

Hrvati se gredo biodeželo. Za prepričevanje so uporabili nekaj, kar praktično vedno deluje. Bili so natančni, specifični. Niso rekli, da večina  državljanov nima pojma, kaj je biogorivo. Natančen podatek vedno deluje bolj prepričljivo kot pavšalne ocene.

Bi oba posnetka še bolj natančno in podrobno komentiral, ampak se moram s prestrašeno ženo še malo pogovarjati o medvedu. In preigravati različne scenarije. Mislim pa, da je sezona najinih dolgih, večernih sprehodov ob Kolpi začasno zaključena. Itak, saj gremo jutri na morje. Igram se z mislijo, da računalnika ne bi vzel s sabo. No bomo - boste videli.

Izgubili so že v Zagrebu

Izgubili so že v Zagrebu …

Prijatelj, nekdanji nogometaš Olimpije, mi je razlagal, kako so tekmo proti Partizanu izgubili že v Zagrebu. Kako v Zagrebu, saj je bila tekma v Beogradu, sem mu rekel. To že, ampak mi smo se že na letalu iz Ljubljane v Beograd odločili, da nimamo možnosti. Čeprav je bila tekma v Beogradu, smo jo izgubili že 10.000 metrov na Zagrebom …

Sara se je na osvojitev srebrne medalje pripravila tako, da se je vnaprej pripravila na podelitev. S sabo na plavanje je vzela nekaj malega make upa in dodatno trenirko in brisačo. Vedela je, verjela je, videla se je na podelitvi, še pred tekmo.

Vizualizacija očitno pomaga. V poslu, v športu, v življenju nasploh.

Kajenje ubija, pokličite 080 2777

Dober napis.

Ker vsebuje poziv na akcijo. Ni dovolj, da kadilce samo strašite, povejte jim tudi tudi kaj morajo narediti.

Oglasi, napisi, ponudbe, letaki ... skratka vsako marketinško sporočilo bo bolj učinkovito, če boste potencialni stranki povedali kaj mora narediti.

Skratka, če kadite, pokličite takoj 0802777.

Avtomatični dolgčas

• »Sporočilo bom prebrala 18.08. ko se vrnem z d...... »
• »Od 30.7. do14.8.2008 sem odsoten zaradi dopusta. V tem času me nadomešča …«
• »Pozdravljeni! Do 18.8.2008 sem na dopustu. Prosim vas, da službena obvestila pošljete na E-mail: …«
• »Pozdravljeni, do 15.8.2008 sem odsotna. Na vaša sporočila bom odgovorila, ko se vrnem. Za nujne zadeve prosim pokličite …«
• »Pozdravljeni, do 20. avgusta sem odsotna in brez dostopa do svoje e-pošte …«
• »Pozdravljeni! Trenutno sem na letnem oddihu. Ponovno bom dosegljiv v ponedeljek, 18.8.2008 …«
• »Spoštovani, hvala za vaše sporočilo, katerega bom zaradi odsotnosti lahko prebrala v torek, 19. avgusta 2008. Za nujne zadeve se lahko obrnete na sodelavko …«
• “Zivjo,/Hi, do nadaljnjega sem off-line - kar pomeni, da sem na dopustu! :-) Bo prav fajn, ce boste poslali kak fwd manj …”
• “Pozdravljeni!Zaradi odsotnosti do 18. avgusta ne bom spremljala elektronske pošte. Če potrebujete odgovor že prej, se prosim obrnite na …«
• “Spoštovani,zahvaljujemo se Vam za prejeto pošto, na katero bomo odgovorili takoj po vrnitvi v pisarno. Zaradi sodnih počitnic smo odsotni do 15. avgusta 2008 ...«
• »Pozdravljeni, danes sem odsotna :). V nujnih primerih sem dosegljiva na …«
• “Verjamem, da teh besed nikoli ni fajn prebrati, ampak JA - bil je cas, da tudi Janez in jaz pobegneva na morje ;)) Se beremo in slisimo spet 18. avgusta! Ce pa je kaj nujnega, bo najin Tomaz (tomaz@xy.si) vse porihtal! Au revoir!”

To je samo nekaj odgovorov, ki sem jih na svoje maile dobil danes. V glavnem dolgčas, se strinjate? Tudi avtomatični odgovori o odsotnosti so oglas za vas in vaše podjetje. Naredite nekaj drugačnega, nekaj neobičajnega. Zakaj ne bi v avtomatičnem odgovoru o odsotnosti predstavili koristi kakšnega vašega izdelka? Ali pa morda pozvali bralca, da pogleda kakšno posebno ponudbo na vaši spletni strani …

Lani za novo leto sem v svoje avtomatično sporočilo o odsotnosti zapisal nekaj podobnega temu: »Odgovorite na to sporočilo – napišite, na kateri naslov naj vam pošljem lepo razglednico iz eksotičnega kraja, v katerem se trenutno nahajam.«

Drobni tisk me je kar drago stal. Poslal sem približno 50 razglednic. Odziv na drobni tisk v avtomatičnem obvestilu o odsotnosti je bil približno 5%. Ni slabo, mar ne?

Čigav je zajec?

Baterije.

Verjetno veste, da ima (vsaj ena) blagovna znamka baterij za maskoto zajca.

Morda veste katera blagovna znamka baterij je »posvojila« zajca?

a) Varta,
b) Druracell,
c) Energizer

Hm … kot kaže je zajec res priljubljena žival. Varta je pred leti pri nas v radijskem oglasu uporabila stavek: »Ko zajčki obmolknejo …«. Več o tej zgodbici lahko preberete tukaj.

Sicer pa je zgodba o zajčku zanimiva. Prvi ga je res uporabil Duracell. Ampak v ZDA so okoli leta 1989 pozabili obnoviti zaščito blagovne znamke in idejo jim je ukradel Energizer. Zajčka nista čisto enaka. Energizerjev ima večja ušesa, sončna očala, večji boben in je malce svetlejše roza barve. Kot, da ste to opazili …

Od takrat je pač v ZDA zajec v lasti Energizerja, v Evropi pa je zajec Duracellov. Več o Energizerjevem zajčku, ki je rojen leta 1989, lahko vidite tukaj, več o Duracellovem oldtimerju, ki se je rodil že leta 1973 pa tukaj.

Mislim, da vojna zajcev ne koristi nikomur.

Na koncu večina potencialnih kupcev niti ne ve, čigav je zajec v resnici. Bolje kot, da se greš vojno zajcev je, da narediš nekaj popolnoma drugačnega, nekaj kar res ostane v glavah potencialnih strank.

Težava pri sporočanju koristi izdelka skozi maskoto je v tem, da si mnogokrat potencialni kupci zapomnijo maskoto, zapomnijo si celo glavno sporočilo oglasa (keep going and going – zdrži dlje, kot ostale baterije), pozabijo pa na to, za kateri izdelek je v resnici šlo.

Kaj pa vi, ste vedeli, čigav je zajček v resnici? 

Kdo bo zmagal na volitvah?

Odgovor na zgornje vprašanje lahko preberete v moji Večerovi kolumni.

Zgodbica

Letalo, ki stoji v poljskem mestu Lodz.

Par domačinov in domačink sem vprašal, za kakšno letalo gre in zakaj stoji na tem mestu. Nihče mi ni znal povedati. So pa prav vsi rekli, da vedo, kdaj bodo to letalo odstranili … Menda takrat, ko bo prva študentka na fakulteti, ki stoji v bližini, študij zaključila nedolžna. Letalo je že kar nekaj časa tukaj in nič ne kaže, da ga bodo kmalu odstranili.

Marketinška lekcija? Podatkov, letnic nezanimivih detajlov si nihče ne zapomni. Z lahkoto pa si zapomnimo zgodbo. Zgodbe ostanejo v spominu. Zgodbe prodajajo!

Virusni marketing

Žal je fotka slaba - kot ralog prodaje je prodajalec napisal: "Prodajam zaradi tečne babe, u tri pičke materne."

Lep primer virusnega marketinga. Tole sem danes dobil od žene po elektronski pošti. Ona je zadevo prejela od blogarke, Ukročene trmoglavke.

Narediti nekaj, kar se virusno širi, je kar težko. Ampak kot kaže ta primer, se da. Večji problem pa je narediti nekaj, kar se virusno širi s svetlobno hitrostjo in obenem še prinaša denar tistemu, ki je zadevo ustvaril.

Skrivnostni predmet!

V nadaljevanju novice je nekaj mojih bivših in sedanjih avtomobilov. Uganete kaj je skrivnostni predmet (del opreme), ki ga nekateri od teh avtomobilov imajo, nekateri pa ne? No poizkusite!
 

Žena teroristka?

Žena se mora osebno zglasiti v banki. Bankirjem mora povedati, zakaj je pri njih odprla račun. Račun, na katerega že desetletje prejema plačo. V banko mora tudi zato, da bo lahko priznala, kaj počne v življenju; tj. ali je še študentka, ali je zaposlena.

kliknite za povečavo

Mar ne bi bilo lepše, če bi banka prijazno prosila ženo, naj osveži podatke, naj recimo pošlje po mailu svoje ažurirane podatke. Tudi po pošti bi še nekako šlo, če bi banka vsaj priložila kuverto s plačano poštnino (to vedno poveča odziv!).

Bilo bi bolj prijazno, to že. Vprašanje pa je, kaj deluje bolje. Bo več ljudi prišlo v banko obnovit svoje podatke, če jim groziš s terorizmom, pranjem denarja, zakonodajo, ali če jih prijazno prosiš?

Banka se je odločila za »Direktni marketing po bančni pameti.« Teroristi bodo vsekakor prišli v banko in v obrazec zapisali, da odpirajo račun zato, da bodo prali denar in financirali teroristične dejavnosti. :)

Običajne stranke pa bodo v obrazec napisale, da imajo račun odprt zato, da nanj prejemajo plačo. Kot da banka tega ne bi vedela?

Vsekakor je zanimiv tale poskus terorističnega direktnega marketinga. Morda deluje … Kaj mislite, kolikšen je bil odziv? Koliko od stotih prejemnikov takšnega pisma je:

a) odšlo na banko in obnovilo podatke?

b) odšlo na pošto, kupilo znamke in poslalo podatke banki?

c) prebralo dopis in potem nič naredilo?

d) prebralo dopis, nič razumelo in tudi nič naredilo?

e) vrglo v koš zaprto kuverto?

f) prebralo dopis, se nasmejalo in napisalo zapis za blog?

Odgovora ne vem, bom pa ženo poskusil prepričati, naj gre na banko in prizna vse svoje podatke. Zraven naj še vpraša, kakšen je bil odziv na tale teroristični direktni marketing po bančni pameti.

MacBook Air

Na svoji mizi imam MacBook Air. Lepa igračka. Dekleta padajo dol. Tudi natakarica Špela je rekla, naj ga še kdaj prinesem pokazat (kafič je v istem nadstropju kot moja pisarna).

Prodajalec mi ga je prinesel v brezplačen 5-dnevni preizkus. Drag način prodaje, mar ne?  Dva obiska prodajalca, vsak obisk traja eno uro, pa še do strankine pisarne je treba priti … To mora biti drago, si verjetno mislite. Je možno, da se tak način prodaje vseeno izplača?

Mislim, da v primeru Mac Aira zadeva zna uspeti. Baza strank je primerno izbrana, prodajalec dober in izkušen, izdelek pa je tudi takšen, da se o njem splača pogovarjati. Dobri prodajalci tudi vedo, da je zelo pomembno, da stranka izdelek, ki ga prodajamo prime v roke. Če stranka enkrat izdelek prime, se verjetnost nakupa znatno poveča!

Moje mnenje o MacBook Ariu?

Boljši, lepši, bolj seksi, opaznejši, uporabnejši in cenejši kot Rolex. Skratka za kupit.
 

Otroci naj se kar učijo na pamet!

Pravijo, da so dandanes otroci preobremenjeni. Da se imajo preveč za učit.

Da se morajo učiti na pamet stvari, ki jih nikoli ne bodo potrebovali … Ni res, pravim jaz. Učenja na pamet bi moralo biti še več. Učenje na pamet bi moralo postati vrlina, prirejati bi morali tekmovanja v tem, kdo se na pamet nauči daljši in bolj zaguljen test.

Zakaj?

Prvakinja se je odpeljala

Barbara Kraševec, državna prvakinja v direktnem marketingu 2008, je včeraj prevzela priusa. S hibridom se bo vozila eno leto. Državno prvenstvo v direktnem marketingu bomo organizirali tudi prihodnje leto. Več na www.prvak.si.

Yes

Prepričevanje je znanstvena disciplina. Avtor pokaže vsaj 50 načinov, kako smo lahko bolj prepričljivi. Vse dokazano z eksperimenti.

Eden od eksperimentov je tudi v prejšnjem zapisu opisan primer recikliranja brisač.

Če bi tekstu sporočila dodali še pojasnilo, da večina gostov brisače uporablja večkrat, bi se odstotek gostov, ki brisače ne mečejo na tla, pač pa jih ponovno uporabijo, povečal za 26%. Znanstveno dokazano. Razlog za takšno obnašanje? Ljudje radi delamo tisto, kar delajo drugi ljudje … Zato na McDonald's restavracijah piše: »Billions and billions served«.

Še par zanimivih primerov. Recimo, če na koncu TV oglasa rečemo: »Pokličite, naši operaterji čakajo na vaš klic«, bomo prodali znatno manj, kot pa če rečemo: »Pokličite, če pa bo linija zasedena, pokličite prosimo še enkrat.« Zakaj? Ker v drugem primeru dajemo vtis, kot da je naročil veliko. Ljudje smo pač čredna bitja in letimo tja kjer je gneča … V knjigi je tudi zanimiv dokaz, da prevelika izbira zmanjšuje prodajo. Ko so v trgovini zmanjšali število okusov marmelad, se je prodaja povečala. Ali pa primer napisa, ki naj bi preprečeval vandalizem, pa ga je v resnici vzpodbujal ...

In še veliko, veliko podobnih primerov. Robert Cialdini je napisal že drugo zelo zanimivo knjigo s področja prepričevanja, ki sem jo prebral.
 

Kako prepričati hotelske goste?

Pravkar odhajam iz hotela. Bil sem okolju prijazen gost. Vseh brisač nisem vsak dan zmetal na tla, ampak sem jih obesil na obešalnik in ponovno uporabil. K temu me je vzpodbudil tudi tale napis:

Obstaja pa še boljši napis, kot je tale. Kaj mislite, kaj bi morali napisu dodati, da bi za 33% povečali število gostov, ki reciklirajo brisače?

Znanstveno je dokazano, da en sam stavek za 33% poveča število gostov, ki se obnašajo okolju prijazno in reciklirajo brisače. Imate kakšno idejo? :) Jutri vam povem, sedaj pa moram na pot. Čaka me 9 ur vožnje.

Zdrava pamet

»Common sense is not that common,« mi je večkrat rekel Drayton Bird. Tudi v trgovini H&M se očitno strinjajo. Zdrav človeški razum ni tako samoumeven. Vprašanje je le, ali takšen napis tiste, ki zdrave pameti nimajo, tudi odžene …

Poglejmo si še eno fotografijo iz iste trgovine. Ta fotografija nosi pomembno marketinško lekcijo. Stranke moramo izobraževati!

Mnoge stranke so sramežljive. Marsikdo se bo raje, kot da bi se pred trgovko osmešil z banalnim vprašanjem, obrnil in šel kam drugam. Če mislite, da vsi poznajo vse vrste modrcev, se motite. Takšen izobraževalni napis, lahko samo koristi.

Stranka, ki izdelke dobro pozna, ki pozna koristi izdelka, stranka, ki pozna podrobnosti o izdelavi, uporabi … bo na koncu kupila več.

Common sense …