Seks prodaja

Tole knjigo sem dobil za darilo. In jo prebral na mah. Knjigo je napisala gospa, ki se zelo dobro spozna na najstarejšo obrt. Sidney Barrows je bolj znana kot »The Mayflower Madam«. Bila je Madam, vodila je »escort service« podjetje. Tisti, ki ne veste, kaj je »escort service«, preprosto vtipkajte escort v najdi.si ali google.si in boste videli. :)

Se podjetniki lahko česa naučimo od gospe, ki je vodila uspešno escort service podjetje? Prepričan sem, da je odgovor pritrdilen. Saj gre vendar za najstarejšo obrt. Poleg tega pa je gospa ponujala »young ladies«, po najvišji ceni v mestu.

Hooters

Knjige v Londonu

Veliki trgi imajo svoje prednosti. Ker je London velik in ker ga obišče veliko ljudi, je tudi dovolj prostora za veliko knjigarn. Zato je tudi izbira zelo velika. Seveda je boj za vsako stranko hud. Kako do več strank? Pomaga velika izbira, specializacija, podpisani izvodi knjig, pomagajo udobni kavči, ponudba kavice in sladic, pomaga, če poleg knjig prodajaš še seks ali kaj drugega, pomaga, če redno komuniciraš s kupci.

ulica v Londonu, kjer boste našli veliko knjigarn

Recimo v eni od knjigarn so me vprašali, če jim pustim svoj elektronski naslov. Obljubili so mi 15% popust pri naslednjem nakupu, samo če jim dam svoj e-mail. Pametno, zelo pametno!

Sicer pa sem tokrat za knjige zapravil manj, kot sem plačal za tunel in trajekt, da sem prišel do Londona. Tunel 200 funtov, trajekt 90 funtov. V eno stran sem šel pod morjem, v drugo pa po morju … Sem pač moral v London z avtom. Je bilo preveč prtljage, da bi šel z letalom.

Imate svoj krizni priročnik?

Kaj boste naredili, ko pride kriza?

Ni vprašanje, ali bo tudi v vaše podjetje prišla kriza. Vprašanje je, kdaj in kakšne vrste bo naslednja kriza. In seveda še pomembnejše vprašanje, ali boste na krizo, ko bo prišla, pripravljeni.

Poznamo različne krize. Lahko, da ne bo dovolj strank, morda stranke ne bodo zadovoljne z izdelkom ali storitvijo, lahko, da vas bo konkurenca poskušala izriniti s trga z nerazumno nizkimi cenami, morda se bo spremenila tehnologija …

Kriz je, kolikor hočete. Ampak podjetniki se nanje pripravimo.

Za krize, ki se bodo zanesljivo zgodile, pa pripravimo priročnik z navodili za ukrepanje.

Improvizacija je škodljiva. Niti najboljši standup komiki na svetu nikoli ne improvizirajo. Njihovi nastopi so v celoti načrtovani, naučeni na pamet. Ko gre zares, uporabljajo samo cement – šale, ki preverjeno delujejo. Pri improvizaciji bi se jim lahko zgodilo, da ne bi bili smešni.

Če improviziramo v prodaji, se lahko zgodi, da ne bomo prodali.

Imate svoje »krizne« priročnike? Ste vnaprej premislili, kako boste delovali, ko pride (nisem napisal, če pride) do kakšne pričakovane krize?

Za zgled bomo danes vzeli WHO, Svetovno zdravstveno organizacijo.

Sicer nekateri pravijo, da niso niti svetovna niti zdravstvena organizacija, ampak to je tema za kdaj drugič.

WHO zelo dejavno pomaga farmacevtom prodajati cepiva. V času kovida so bili vodilni v prepričevanju ljudi, da se morajo cepiti proti kovidu. Trdili so, da so cepiva učinkovita in varna.

So pa tudi že vnaprej razmišljali, kaj narediti, če se izkaže, da cepiva niso niti varna, niti učinkovita.

Predvideli so vse scenarije in pripravili priročnik, v katerem obdelajo tri scenarije. Najhujši je krizni scenarij, ko se res zgodi kaj tako hudega, kot je smrt ali hudi neželeni stranski učinki.

Zakaj priročnik?

Ker je v marketinško-cepilni kampanji sodelovalo zelo veliko držav. In ker so želeli, da v vseh državah vsi odgovarjajo na ista vprašanja na enak način. Za vsak scenarij so pripravili navodila, kako reagirati in koga vključiti v proces.

Zelo profesionalno. Na koncu njihovega priročnika so tudi primeri iz prakse.

Kaj narediti, če v vaši državi kdo umre takoj po cepljenju? Pogledate v priročnik in ukrepate po navodilih. Zakaj bi improvizirali, če vas improvizacija lahko privede v še večje težave?

Zakaj vi potrebujete prodajni priročnik?

Ker boste s pomočjo priročnika takoj med uspešnejšimi v panogi. Ker želite, da vsi vaši zaposleni enotno reagirajo na določene situacije.

Kaj naj vsebuje vaš prodajni priročnik?

Odgovore na pogosta vprašanja strank, odgovore na pogoste ugovore strank v prodajnem procesu. Navodila, kako reagirati v primeru reklamacij in pritožb.

Enostavno pravilo – priročnik potrebujete za vse dogodke, ki se redno dogajajo in so pomembni. Enako za dogodke, ki se pojavljajo redkeje, vendar vas v primeru nepravilnega ravnanja lahko »pokopljejo«.

Priročnik je nujen v vseh podjetjih, kjer je veliko zaposlenih, ki delajo s strankami.

Vaša domača naloga? Preberite tale WHO priročnik. Ni najbolj zanimivo branje, ker je zelo korporativen. Ampak, ker je kratek se vam ga splača prebrati. Potem pa pripravite nekaj krajšega za svoje podjetje.

Če želite imeti dober prodajni priročnik, iz katerega bodo vaši zaposleni vedno vedeli, kako reagirati v vseh možnih situacijah, vam ga lahko pripravimo mi.

Tudi v okviru interne izvedbe delavnice Prodaja ena na ena, ki je naša trenutno najbolje prodajana delavnica.

Pokličite za več informacij na 080 1509 ali pošljite mail na ales@lisac-lisac.si.

Kaj pravijo številke?

Približno toliko ljudi, kot je med dvema svetovnima vojnama uporabljalo Elida šampon, je v zadnjih letih prebralo knjigo iz naše založbe, ali se udeležilo našega predavanja ali seminarja v živo ali online.

Veliko. In praktično vsi so zadovoljni s svojo investicijo. Ker investicija v znanje, je najboljša investicija.

Če bi se vsi, ki so bili na naših seminarjih v živo, prijeli za roke, bi lahko sklenili verigo od Pirana do Murske Sobote.  Če pa bi dodali še vse, ki so bili na online seminarjih, vse, ki so prebrali naše knjige in novičnike, potem bi lahko sklenili 1382 kilometrski krog okoli naše države.

Lani je bilo največ ljudi na na našem izobraževanju Prodaja ena na ena.

Zakaj vam to pišem?

Ker uporabljam psihološko orodje, ki mu Američani pravijo social proof – socialni dokaz.

Ljudje radi naredimo tisto, kar naredi veliko drugih ljudi. Raje zavijemo v polno kot v prazno restavracijo.

Mislimo, da je nekaj, kar se dobro prodaja, odlično. In običajno je res tako.

Nasvet za danes?

Povejte svojim strankam, da se vaše storitve in izdelki dobro prodajajo.

Povejte jim, kateri je vaš najbolje prodajani izdelek.

To dokažite s številkami. In prepričali boste več ljudi, povečali boste prodajo.

Celoletni trening in mentorski program - marketing, prodaja

V enem letu boste o marketingu, prodaji in podjetništvu vedeli več kot po 4 letih običajnega študija. Prebrali boste vsaj 10 pravih knjig, poslušali boste najboljša predavanja, reševali domače naloge.

Za vas sem izbral tisto, kar je najpomembnejše. Preverite, če izpolnjujete pogoje.

Zakaj je NE odlična novica za prodajalce?

Naj knjige leta 2017 po mojem izboru

The 48 Laws of Power Paperback; Robert Greene 

»Amoral, cunning, ruthless, and instructive, this piercing work distills 3,000 years of the history of power into 48 well-explicated laws«

Avtor je v eni knjigi zbral tisočletne modrosti o moči. V politiki, poslu in tudi osebnem življenju bomo lažje dosegli cilje, če bomo poznali 48 ključnih zakonov s področja moči. Knjiga je polna poučnih zgodb iz kitajskih, grških, francoskih in drugi dvorov. Tam je šlo vedno za moč in prevlado in  zmagali so najspretnejši – tisti, ki so igro najbolje obvladali. Ko enkrat preberete knjigo, vam bo kristalno jasno, kaj počnejo politiki, kaj počnejo najuspešnejši poslovneži. Navaden smrtnik bi njihove igre opisal kot neizprosne, krute, nemoralne … Ampak, če želite moč in oblast, morate igrati njihovo igro. Mnoga pravila pa so tudi takšna, da se jih splača uporabiti v osebnem življenju in v vsaki službi. Cilje bomo prej in lažje dosegli, če bomo poznali teh 48 ključnih zakonov. Nekaj izmed njih je zelo preprostih, eden pravi: »Nikoli ne zasenči svojega gospodarja«. Sem se spomnil na prijatelja, ki je sicer dobil dobro službo, ampak po pol leta je bilo vsega konec. Tudi zato, ker je prijatelj vozil za 60.000 evrov dražji avto kot njegov šef … Zanimivo je tudi (vsaj na prvi pogled precej kruto) pravilo, ki pravi, da je treba potolči sovražnika do konca, sicer se to maščuje. In avtor navaja niz zgodovinskih primerov, ko se je vladarjem maščevala njihova usmiljenost. Zanimiva knjiga z zgodovinskega in psihološkega vidika. Priporočam. Morda vas bo odvrnila le obsežnost te knjige. Seveda jo lahko berete postopoma, menda se tudi počasi daleč pride.

The Like Switch: An Ex-FBI Agent's Guide to Influencing, Attracting, and Winning People Over; Jack Schafer and Marvin Karlins

Lani sem prebral dve knjigi, ki sta ju napisala FBI agenta. The Like Switch je knjiga, ki govori o tem, kako se prikupiti prijateljem, znancem, sodelavcem, strankam, sovražnikom. Nekdanji FBI agent, specialist za vedenjsko analizo in rekrutiranje vohunov, je napisal priročnik s preizkušenimi nasveti, kako v trenutku »preberete« človeka in vplivate na to, kako on dojame vas. Tako da lahko praktično pri vsakomur dosežete, da mu boste všeč.

Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It

Chris Voss, Michael Kramer

Nekdanji mednarodni pogajalec v situacijah s talci in FBI agent je napisal knjigo o pogajanjih, uporabno v poslu, doma ali če rešujete talce pred ugrabitelji. Knjiga Never Split the Difference mi je všeč, ker je drugačna od vseh pogajalskih knjig, ki sem jih prebral do sedaj. V mnogočem se avtor tudi ne strinja s pogajalci, ki so se izšolali na Harvardu. Gre za zbirko praktičnih navodil, ki so se obnesla v pogajanjih s teroristi po vsem svetu. Avtor pokaže tudi, kako ta pravila uporabite na različnih življenjskih področjih. Če se boste držali pravil iz te knjige, boste na vsakih pogajanjih bolje pripravljeni kot vaše »nasprotniki«. Ker gre za nekdanjega FBI agenta, je vse razloženo v obliki pravil in formul, ki se jih še vedno učijo FBI agenti. Avtor je bil vodilni FBI-ajev pogajalec pri ugrabitvah. Že samo zgodba o tem, kako je odkupnino za ugrabljenega poslovneža z več sto tisoč dolarjev znižal na samo nekaj tisoč dolarjev, je vredna branja … Življenje je zaporedje malih in velikih pogajanj. Opremljeni z nekaj pravili s tega področja, boste dosegli več, ko bo to res potrebno.

The Last Days of Night: Graham Moore 

Homo Deus: A Brief History of Tomorrow; Yuval Noah Harari

Kakšna bo prihodnost človeštva? Tega nihče ne ve. Avtor svetovne in slovenske uspešnice Sapiens: kratka zgodovina človeštva je precej prepričljivo opisal našo prihodnost.

Ljudje smo v preteklih stoletjih praktično ukrotili lakoto, epidemije in vojne. Prvič v zgodovini več ljudi umre od starosti kot od nalezljivih bolezni. Na začetku 21. stoletja je večja verjetnost, da človek umre zaradi prenajedanja kot zaradi stradanja. Glavne razloge za slabo življenje bomo kmalu odpravili. Kaj nas čaka potem? Kaj nam prinašajo nove tehnologije, umetna inteligenca? Bodo z umetno inteligenco podprti roboti res zavladali tudi Homo Sapiensu?

Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal; Oren Klaff 

Dobro veste, da znam pripraviti odlično prezentacijo, ki proda izdelek ali storitev. Tudi zato, ker sem prebral praktično vse, kar sem našel vrednega s področja poslovne retorike, pogajanj, nastopanja v javnosti. Oren Klaff je napisal najboljšo knjigo, ki sem jo s tega področja prebral v zadnjem času. Ne gre za knjigo, s pomočjo katere se boste naučili pripraviti prezentacijo, nastopati pred večjo ali manjšo skupino ljudi. Gre za knjigo, v kateri boste spoznali napredne tehnike prepričevanja, da bo vaš sogovornik začel poslovati z vami. Knjiga je namenjena vsem, ki prodajate večje projekte. Ko gre za biti ali ne biti, ko iščete enega večjega kupca, poslovnega partnerja, ko iščete kupca za svoje podjetje, ko iščete investitorja, morate poznati Orenovo metodologijo. Predvsem je Oren našel načine, s pomočjo katerih v večini situacij spelje vodo na svoj mlin. Zadel je bistvo … Če na drugi strani nimate sogovornika, ki vas je najprej pripravljen poslušati in če vas potem ne bo jemal resno, ne boste dosegli ničesar s še tako lepo in zlikano prezentacijo. Avtor je veliko idej dobil s študiranjem nevroznanosti – večina naših odločitev je podzavestnih in s pravimi metodami lahko vplivamo na sogovornika, da na koncu naredi, kar želimo. Prva točka pri predstavljanju (pitching) vsake ideje ali projekta je nekaj, na kar mnogi pozabljajo. Gre za »Setting the Frame«. Če na začetku prevzamete pobudo, če se pogovarjate v okviru zgodbe, ki ustreza vam, boste uspešni. V nogometu ali šahu bi se reklo, da morate nasprotnika pripraviti do tega, da igra vašo igro … Res veliko dobrih primerov in svežih, novih idej.

Scientific Advertising; Claude Hopkins

To delo sem prebral že najmanj petkrat. Knjigo priporočajo praktično vsi marketinški in prodajni guruji. Jezik je sicer malo arhaičen, ampak naj vas to ne moti. Gre za kratko knjigo, ki je po mnenju mnogih še vedno najboljša na področju marketinga in prodaje. Pa še brezplačno si jo lahko snamete s spleta …Kaj še čakate?

The Revenge of Analog: Real Things and Why They Matter; David Sax

Priznam, da mi je bila ta knjiga všeč tudi zato, ker smo v našem podjetju izdali analogni izdelek. Družabna namizna igra sodi prej v preteklost kot v prihodnost. Vendar avtor dokazuje, da je tudi za analogne izdelke v sodobnem digitalnem svetu še dovolj prostora. So celo področja (namizne igre so eno izmed njih), kjer se analogno dobro prodaja in celo pridobiva na tržnem deležu. Avtor nam pokaže odličen primer, kjer so podjetja našla tržne niše (gramofonske plošče, namizne igre, papirnati rokovniki, klasični filmi za fotografiranje) in v digitalnem svetu odlično živijo od prodaje analognih izdelkov. Gre za odlično kombinacijo psihologije in reportaže o realnih analognih produktih. Tudi pri Googlu in Facebooku še vedno verjamejo v papir, ko razvijajo nove ideje. Samo digitalni svet enostavno nima prihodnosti, ljudje smo narejeni tako, da potrebujemo, želimo, hočemo tudi analogno.

Life of the Party: The Remarkable Story of How Brownie Wise Built, and Lost, a Tupperware Party Empire; Bob Kealing  

Zgodbo Brownie Wise bi moral prebrati vsak, ki se je kdaj ukvarjal z direktno prodajo ali mrežnim marketingom. Gre za zgodbo o materi samohranilki, ki je po drugi svetovni vojni pomagala iz Tupperwara narediti svetovno korporacijo. S pomočjo te knjige tudi lažje razumemo, kateri pogoji morajo biti izpolnjeni za uspešno rast podjetja, kjer vse temelji na prodaji na prodajalcih. Spet pa ne manjka korporacijske politike – ko je niso več potrebovali, so dolgoletno direktorico Brownie Wise, ki je »ustvarila« Tupperware, izbrisali iz uradne zgodovine podjetja, kot da je nikoli ne bi bilo.

The ONE Thing: The Surprisingly Simple Truth Behind Extraordinary Results Hardcover; Gary Keller,  Jay Papasan 

Za to knjigo ste verjetno slišali. Pojavila se je vsaj na 350 seznamih največjih prodajnih uspešnic. Njena ideja je enostavna. Če želite biti bolj produktivni in bolj uspešni, se morate osredotočiti na eno stvar. Ko svojo energijo osredotočite samo na eno pomembno zadevo, s tem povečate verjetnost za uspeh. V svojem življenju želite MANJ. Predvsem manj motilcev. Dnevna doza mailov, Facebooka, twitov, smsov, sestankov vas na koncu spravi v stres in vas onemogoči. Zanimivo je, da lahko dosežete in naredite več, če se osredotočite na eno stvar. Pomislite, kaj je najpomembnejše v vašem poslu. In zakaj ne delate več tega, kar je najpomembnejše?

Kako v trenutku pridobiti zaupanje, vpliv in odnos?: Tom Schreiter

Zakaj prodajalci ne morejo prodati, stranke pa nočejo prisluhniti? Ne gre za to, kakšna je predstavitev. Ali cena. Ali prodajalčev zadah. Temveč gre samo za prvih nekaj čarobnih sekund, ko prodajalec sreča svojo potencialno stranko. Kaj se zgodi? V prvih nekaj sekundah se potencialna stranka odloči:

1. Da vam bo zaupala. Vam verjela. ali 2. Vklopila opozorilni alarm pred prodajalcem. Uporabila filter »prelepo, da bi bilo res«. Postala skeptična. Se začela spraševati, v čem je »past«. Ta odločitev je takojšnja, in, žal, po navadi tudi dokončna.

 Tom ‘Veliki Al’ Schreiter nam v knjigi pokaže, kako v nekaj sekundah zgradite vez zaupanja in prepričanja s potencialno stranko. Kako? Z neposrednim nagovorom tistega dela možganov, ki sprejema odločitve – z nagovorom podzavesti. Vendar naj vas ne skrbi. To ni nič težkega. Spoznali boste preproste štiri- in petčrkovne besede, mikropovedi in preproste, naravne tehnike, ki jih lahko obvladate že v kratkem času. Vaša naloga je prenesti sporočilo v glavo vaše stranke, tako da bo imela izbiro. Če ne morete doseči, da vam bo potencialna stranka zaupala in verjela, ji v resnici sporočila sploh ne dajete.

Uporabite te preverjene, preproste tehnike, s katerimi boste v trenutku zgradili takšen odnos s potencialno stranko, da bo vse drugo … preprosto.

Tudi dve kriminalki sem prebral (ok, poslušal zvočni knjigi v avtu).

The Postcard Killers; James Patterson

V tej napeti kriminalki newyorški detektiv Jacob Kanon išče morilca svoje hčerke. Knjiga je zanimiva tudi zato, ker se vse dogaja v glavnih evropskih mestih. Seveda na koncu detektiv najde množičnega morilca, ki pošilja razglednice iz evropskih mest, jasno pa do konca ne veste, kdo in kako je v resnici moril …

Razor Girl: Carl Hiaasen 

Ta kriminalka je vzbudila mojo pozornost, ker se dogaja na Floridi, na Key Westu. Praktično vsa mesta, kjer se zgodba odvija, poznam, že večkrat sem bil na »kraju zločina«. Cela zgodba je zabavna: do solz sem se nasmejal, ko se je eden od obrobnih kriminalcev ubil, ker je ukradeno teslo poskušal napolniti z navadne vtičnice in ni poskrbel za izolacijo, v glavni vlogi pa je prevarantka, ki se brije po mednožju, medtem ko se namerno zaletava v avtomobile (zavarovalniške prevare) … Skratka, dobro napisano, zabavno, razvedrilno.
 

Priročnik za pisanje oglasov; Joseph Sugarman

Preberite, kaj boste zamudili, če knjige ne naročite:

·         ne boste izvedeli, kaj vse vsebuje oglas, s katerim je oče šestih otrok prodal 3 milijone knjig, in zakaj je potem umrl pred televizijskimi kamerami;

·         ne boste poznali nerodnosti, ki so jih zagrešili v začetnih oglasih za znameniti katalog Victoria Secret, in kako je končal ustanovitelj tega podjetja;

·         ne boste vedeli, kako napisati oglas za nekaj tako preprostega, kot je grenivka, in kako genialno je to uspelo preprostemu teksaškemu kmetovalcu, ki ga je eno samo oglasno besedilo spremenilo v milijonarja;

·         ne boste vedeli, kako je spisan oglas, s katerim je Joe Sugarman preko direktne pošte prodal več kot 20 milijonov parov sončnih očal;

·         ne boste poznali učinkovitih prijemov besedila, ki ga je Joe Sugarman napisal za prodajo svojega letala – tako učinkovitih, da se je zanj zanimala celo CIA;

·         morda ne boste nikdar pomislili, da je treba prodajati koncept, še manj, kako je pri tem lahko v pomoč komunizem ali šahovski prvak Kasparov;

·         ne boste natančno poznali obveznih 23 elementov vsakega dobrega oglasnega besedila, ki izpolnjuje svoj edini cilj, tj. besedila, ki prodaja;

·         ne boste se zavedali, da mora branje oglasnega besedila teči tako gladko in preprosto kot drsenje po otroškem toboganu;

·         ne boste vedeli, kateri besedilni element je najpomembnejši: naslov, podnaslov, prvi stavek ali morda kaj četrtega?

·         ne boste znali ustvariti primernega okolja za nakup – ne smete namreč pozabiti, da je pero v vaših rokah;

·         ne boste poznali enostavne formule za izračun stopnje zahtevnosti besedila (t. i. Gunningov indeks);

·         ne boste vedeli, katere psihološke sprožilce uporabljati v besedilu in s katerimi boste dosegli, da bo bralec svoj težko prisluženi denar zamenjal za vaš izdelek ali storitev;

·         utegnili bi prezreti in ne uporabiti zelo donosne marketinške moči modnih muh, družbenih trendov in pomembnosti pravega trenutka;

·         morda si ne boste nikoli priznali (kaj šele uporabili sebi v prid), da pri vseh družbenih skupinah deluje nečasten psihološki sprožilec z imenom pohlep;

·         morda vas bo zamikalo, da bi kakšno pomanjkljivost svojega izdelka ali storitve raje zamolčali, a prej ko se boste naučili priznati napako in odpraviti strankine ugovore, bolje boste prodajali;

·         ne boste vedeli, kako in s katerimi tehnikami doseči, da bodo ljudje vaše oglase prebrali v celoti, pa čeprav samo zato, ker jih preprosto ne morejo nehati brati in čeprav sprva izdelka, ki ga oglas prodaja, sploh niso nameravali kupiti;

·         ne boste se zavedali, da je bolje prodajati zdravilo kot preventivo, in ne boste vedeli, kako torej prodajati preventivo, če jo že morate;

·         ne boste izvedeli, kaj si o Sugarmanu – enem izmed najboljših ameriških piscev oglasnih besedil – misli nekdanji ameriški podpredsednik Al Gore.

Novoletni cilji in prodaja

Novoletni cilji in prodaja.

Za uspešno 2018, kliknite tukaj!

Se splača šolati prodajalce?

Prava resnica o tem, kako pomembno je šolanje prodajalcev.

In še vabilo na vedno razprodano delavnico - prodaja ena na ena.

Glengarry Glen Ross & Aleš Lisac

Ob 20. obletnici podjetja Lisac & Lisac predstavljamo novo formo predavanja (in tudi gledališča):
 "Predavanje se dopolni z dramo in drama se dopolni s predavanjem"

Predstava Slovenskega mladinskega gledališča Glengarry Glen Ross in predavanje mag. Aleša Lisca

Za uvod 40 minut predavanja marketinškega guruja: Prodaja, najdonosnejši posel na našem planetu: 

• umazani prodajni triki največjih prevarantov in kako jih uporabiti v poslu;
• ali se prodajalec rodi ali se naredi;
• razlike med najuspešnejšimi 4 % prodajalcev in preostalimi, ki komaj zaslužijo za stroške;
• v čem se ponudba prodajalke ljubezni za 50 € razlikuje od tiste za 5.000 € na uro;
• zakaj je težko biti šef prodajalcem in zakaj je biti prodajalec tudi tako težak poklic.

Predavanju sledi predstava Glengarry Glen Ross, po kultnem besedilu Davida Mameta, v režiji Vita Tauferja in izvedbi igralcev Slovenskega mladinskega gledališča.

Vsebina predstave bo elegantno, nazorno, prepričljivo dopolnila vsebino predavanja, saj prav tako govori o prodaji.

In ne samo o prodaji. Gre za boj. Gre za to, koga je več v hlačah. Za bliskovite, energične, eksplozivne misli prodajalcev. Ko jim prodaja teče kot po maslu. In tudi ko jim ne ...

Ura in pol zabavnih, grenko-smešnih, ostrih dialogov, ob katerih ne le uživamo, temveč se lahko tudi kaj naučimo.

Slepo ali z dvema prstoma?

Vincent Van Gohg

Na seznamu najdražjih slikarjev na svetu so tri imena: Vincent van Gogh, Pablo Picasso, Andy Warhol. Slednja sta s svojimi slikami obogatela.

Vincentu Van Goghu pa je, dokler je bil živ, uspelo prodati samo eno sliko. Pa še to v današnjem denarju za skromnih 1.500 evrov.

Po van Goghovi smrti so samo njegovih sedem najdražjih slik prodali za več kot 700 milijonov dolarjev! Vendar šele po slikarjevi smrti …

Mimogrede, Vincent van Gogh si je na koncu menda sodil sam, čeprav pištole, s katero naj bi se ustrelil, niso nikoli našli.

 

No, pustimo sedaj podrobnosti. Kakšna je marketinška lekcija dejstva, da Vincent van Gogh ni znal prodajati?

Van Gogh je imel podoben problem, kot ga imajo mnogi podjetniki. Očitno je bil mojster svojega poklica. Bil je nadarjen in priden. Več kot 800 slik je ustvaril, čeprav je začel slikati dokaj pozno.

Vendar mu je v življenju uspelo prodati eno samo sliko!

Razlog?

Očitno se s prodajo ni ukvarjal. Ni znal, ni želel, ni ga zanimalo, ni imel volje …  Sam ni prodajal in nikogar, ki bi mu znal pomagati, ni poklical na pomoč.

Vem, da veste, ampak bom vseeno povedal še enkrat. Brez prodaje se ne zgodi nič. Ne v vaši, ne v moji, v nobeni panogi. Prodaja je veščina, je umetnost. Prodaja je nekaj, brez česar ne more biti uspešno nobeno podjetje niti posameznik.

Ko enkrat prodaja steče, je vse drugače, lažje, lepše.

Pravo neodvisnost podjetnikom prinese samo preveč strank. Če imamo strank preveč, smo sami gospodarji svoje usode. Sami odločamo, komu in po kakšni ceni bomo prodali. Če strank ni, nam niti van Goghova kakovost ne pomaga.

Če želite, vam lahko pomagam prodati več, zaslužiti več. Pripravil sem delavnico, ki se vam je ne splača izpustiti.

Iz najmanj 3 razlogov:

·         investicija se vam bo garantirano večkratno povrnila

·         ker ne tvegate ničesar

·         ker boste v veliki prednosti pred konkurenco.

Več o delavnici si poglejte tukaj.

Tudi vi prodajate prepoceni?

Zakaj znani slovenski pisatelj, doktor znanosti, računalniški strokovnjak, avtor filmskih scenarijev, dobitnik številnih domačih in tujih nagrad prodaja svoj najnovejši roman za pičlih 10 evrov (davek vključen v ceno)?

Obenem pa v svojih kolumnah ugotavlja, da delo slovenskih intelektualcev ni dovolj cenjeno?!?

Govorim o Mihi Mazziniju. Odličen avtor, večina ljudi ve, da je prebirati njegove kritične kolumne zelo razvedrilno, ne zgolj zato, ker so brezplačne, temveč se je težko ne strinjati z napisanim, kupovati njegove romane pa je prav tako zelo poceni …

Povod za moje današnje pisanje je Mazzinijeva kolumna (povezavo najdete v nadaljevanju besedila).

Splača se vam jo prebrati, ker je (spet) dobro ubesedil več bistrih opažanj in ker boste še bolje razumeli moje besedilo.

Težava je v Mazzinijevem tarnanju, da delo intelektualcev ni dovolj cenjeno, hkrati pa sam svoje znanje in delo prodaja po 10 evrov.

Če držijo številke, ki jih navaja v kolumni, s pisanjem knjige zasluži 45 evrov mesečno. Proda okoli 500 izvodov, od knjige dobi 1 evro, piše jo leto in pol. S pisanjem torej zasluži 45 evrov mesečno (davkov še nismo odšteli …)

Zakaj slovenski intelektualec tako malo ceni svoje delo, da ga razprodaja po 10 evrov za knjigo?

To je za nas podjetnike ključno poslovno vprašanje. Zakaj delati, zakaj prodajati nekaj, kar nam prinaša izgubo?

Ponujata se dve razlagi.

1.      To počne namerno, s knjigami v resnici ne želi zaslužiti, gre zgolj za samopromocijo. In avtor misli (seveda napačno), da bo s poceni knjigami dosegel več potencialnih bralcev.

2.      To počne, ker mu ni nihče povedal, da gre tudi drugače.

Obe razlagi lahko nadaljujemo z isto povedjo:

… v nobenem primeru s pisanjem knjig ne zasluži dovolj niti za plačilo računa za mobilni telefon, torej njegove literarne podvige financira nekdo drug.

Ne vem, kdo je pisateljev delodajalec, v eni izmed kolumn je napisal, da dela za državno podjetje.

Saj je vseeno, avtorjevo pisateljevanje je očitno zgolj hobi. In v tem je težava – Mazzini se gre dumping, ker si to lahko privošči. Sam ni odvisen od pisanja, to je le njegova (sicer slabo plačana) prostočasna aktivnost.

Ker gre za hobi in ker kolumnist noče delati drugače (niti mu ni treba), se razprodaja po 10 evrov.

Podjetniki si tega ne moremo, ne smemo privoščiti.

Če bi Miha Mazzini živel od pisateljevanja, bi se ga moral lotiti drugače.  

Ali pa bi bil ves čas lačen, gol in bos.

Lahko pa bi, kot Srečko Kosovel, še več delal. Če bi vsak teden napisal novo knjigo, bi se mu izračun morda celo izšel, prezgodnja smrt zaradi izčrpanosti pa bi njegovo slavo še povečala.

Naj spomnim, kaj je o pisateljskih honorarjih povedal Srečko Kosovel: »Honorarji so lahko različni: veliki ali majhni ali pa jih sploh ni. Taki so, da z njimi ne moreš živeti, umreti pa ravno tako ne, kajti škoda bi bilo pustiti to, kar pričakuješ. Res je to: honorar je cilj pisanja. Naj govorijo vsi umetniki, kar hočejo, o popolnosti svojih umetnin, kar hočejo, o popolnosti in poti k popolnosti, honorar je vendar sladka beseda.«

Podjetniki imamo podobno težavo kot Mazzini. Ni dovolj, da imamo odličen izdelek ali storitev. Tisto, kar delamo, moramo tudi prodati. In prodati moramo po takšni ceni, da ostane še kaj za plače in dobiček, s katerim financiramo poslovanje podjetja.

Če ni dobička, ni kruha, otroci so lačni, rubežniki pa sitni in vztrajni.

Država ni prav nič prijaznejša, če zamudimo s plačilom davkov za nekaj dni, nam blokirajo račun, prav nič jih ne zanima, kaj vse lahko povemo v zagovor.

Pisateljski posel, v katerem morda Miha Mazzini misli, da deluje, je podoben poslom v filmski industriji, na katero se prav tako zelo dobro spozna. Je namreč tudi režiser, avtor scenarijev.

V ameriški filmski industriji radi rečejo, da mora imeti vsak igralec, ki želi biti v poslu dolgoročno (seveda tudi finančno) uspešen, na zalogi dovolj (uporabil bom kar necenzuriran izraz) »Fuck You Money«. To je nekakšna varovalka. Ko ti ponudijo vlogo, ki je nočeš, ali te želijo premalo plačati, ponudniku enostavno zabrusiš z besedo na F… in zavrneš ponudbo. Ker imaš dovolj denarja, si lahko privoščiš čakanje na primerno vlogo.

Ker ima Mazzini delodajalca, bi si lahko privoščil prodajati svoje knjige po 50 evrov, založnikom pa postavljal drugačne pogoje: »Hočem 10 evrov od knjige, ki jih boste na trgu prodajali vsaj po 50 evrov, ali pa …«

To bi si lahko privoščil, ker se ne preživlja s pisanjem knjig. Ker že ima sponzorja, bi za kolege pisatelje največ naredil s tem, da bi svoje delo začel sam ceniti in ga prodajati po pravi ceni. A, žal, opažam, da slovenski intelektualci radi potarnajo nad slabimi, naravnost nevzdržnimi razmerami na trgu, in (namerno?) pozabljajo, da trg soustvarjajo; medtem pa čakajo, da jim bo nekdo tretji ustvaril trg, na katerem bodo lahko prodajali dražje.

Drage podjetnice, dragi podjetniki. Vi in jaz moramo sami paziti, da priskrbimo kruh zase in svojo družino, da redno plačujemo davke.

Vemo tudi, da je v poslu lažje uspeti (in preživeti), če ne prodajamo prepoceni.

Če želite končno prodajati po višjih cenah, se vam splača priti na moje predavanje, ki bo 15. julija 2014, ob 9.00, v Ljubljani. Ker bo predavanje kratko (skupaj s krajšima odmoroma 4 ure), izgovora, da nimate časa, nimate.

Pokazal vam bom, kako lahko prodate več, po višjih cenah! Kot je za moja predavanja običajno, to garantiram, ali pa vam vrnem denar.

Investicija v znanje o pametnih cenovnih strategijah, ki jih boste dobili na predavanju?

169 EUR + DDV.

Preberite več o predavanju in se prijavite še danes. Razen če vam ni treba zaslužiti več.  

Povezava do Mazzinijeve kolumne.

Inteligenca nekega petelina vs. podjetniška inteligenca

Mojega petelina Gigija verjetno že poznate. V videu, ki si ga je ogledalo več kot 3400 ljudi, lovi moja sinova, v drugem videu, ki ima prav tako nekaj tisoč ogledov, pa preganja ženinega psa.

Gigi je hud petelin. Neustrašen. Tudi mene si upa napasti … Pameten pa ni kaj dosti. Na posnetku, ki sem ga posnel včeraj, boste videli, kako neumen je Gigi.

Kokoši gredo zgodaj spat. In ker verjamem, da se morajo sprehajati zunaj po mili volji, sem jim postavil improvizirano lestev, da lahko po želji odhajajo in se vračajo v kokošnjak. Tudi kadar ni nikogar na kmetiji. Lestev ni preveč udobna, da se po njej ne bi sprehajala tudi lisica.

Vse kokoši in piščanci brez težav pridejo v kokošnjak. Gigi pa nikakor. Kot vidite na posnetku, je zelo nervozen, išče vhod, ampak ga ne najde. Sicer vztrajno hodi levo in desno, pogleduje proti svojim kokoškam, ki že kinkajo, vidi se, da bi se jim rad pridružil.

In čeprav lahko vsak dan opazuje 7 kokoši in 10 piščancev, kako se povzpnejo po lestvi, še vedno ni dojel, da lahko sam naredi enako. Kar naprej vztrajno pleše okoli lestve, se nesrečno oglaša, ampak na lestev se ne spravi.

Zato petelin spi zunaj.

Ker noče poskusiti s plezanjem po lestvi, ker noče in ne zna poskusiti še česa drugega, kot je neumno beganje levo in desno okoli vrat.

Je med petelinom Gigijem, mano, vami in drugimi podjetniki kakšna podobnost?

Seveda je. Tudi nam se pogosto dogaja, da znova in znova delamo iste napake. Tudi mi pogosto uporabljamo poslovno strategijo, ki se imenuje (prazno) UPANJE. Upamo, da bo kmalu bolje, čeprav ni nobenih znakov, da bo res tako. Upamo, da bo prodaja večja, čeprav ne naredimo nič drugače, kot smo naredili včeraj.

Podjetniki običajno predolgo odlašamo z ukrepi, za katere vemo, da so potrebni. Prepozno spremenimo način prodaje, prepozno izboljšamo izdelek, prepozno se lotimo še kakšnega drugega trga, prepozno odpustimo zaposlenega, ki ne prinaša dobička. Skratka, čakamo, da nam nekdo odpre vrata kokošnjaka. Ta pa običajno ostanejo zaprta in mi spimo zunaj.

Se bomo še naprej obnašali kot moj petelin Gigi ali se bomo končno povzpeli po lestvi?

Odločitev je vaša. Odločitev je moja.

Veste, kaj pomaga, ko se moramo odločiti in nekaj spremeniti? Pomaga troje:

• znanje,
• dobra družba,
• primerno okolje.

Če želimo spremeniti svoj posel na bolje – to si vsi želimo – moramo pridobiti dodatno znanje. Koristno je, če se več družimo z ljudmi, ki nam lahko pomagajo. In še kako pomaga, če zamenjamo okolje, če se premaknemo nekam, kjer bomo lažje razmišljali, kjer bomo bolj odprti za nove ideje.

Za vas imam predlog, ki vas bo stal samo 22 evrov. Za to minimalno investicijo boste dobili moj novi izdelek – svetovno inovacijo – namizno družabno igro, s katero se otroci in odrasli učijo voditi podjetje, razumeti bilance in še zabavajo se pri tem.

Poleg tega boste dobili brezplačno vstopnico (vrednost je sicer 250 evrov) na mojo 4-urno marketinško delavnico, kjer boste v dobri družbi in v primernem okolju dobili informacije, potrebne, za korak naprej v vašem poslu.  

Da ne bomo vsi še naprej kot moj Gigi … lestev ima ob sebi, pa ne zna ali si ne upa stopiti nanjo.

Zakaj tako ugodno? Iz dveh razlogov. Prvič, ker tudi sam preizkušam nove načine vstopa v kokošnjak. S projektom Firma Kids želimo uspeti (predvsem) v tujini, zato moramo preizkusiti čim več načinov, prepričati čim več kupcev, da preizkusijo izdelek.

In drugič, ker vas imam rad. Ker je iskreno poslanstvo našega podjetja pomagati podjetnikom zaslužiti več. Ker vem, da vam naš izdelek lahko pomaga, vam ga želim čim bolj približati. Izgovorov sedaj ni, kliknite na naš projekt na Idiegogo.com in potrudite se priti čez postopek.

Vendar pohitite, v trenutku, ko to pišem, imamo na voljo samo še 14 dni. Priložnost se definitivno ne bo nikoli ponovila.

Hvala in lep pozdrav!

P. S. Kaj naj v resnici naredim z Gigijem? Naj mu naredim lestev, ki jo bo razumel, in tako ogrozim celotno kokošjo jato (po boljši lestvi bo v kokošnjak znala priti tudi lisica) ali naj ga pustim spati zunaj? Druga opcija pomeni, da bo precej lačen in se bo kaj hitro znašel na lisičjem jedilniku. Je v poslovnem svetu kaj drugače? Če ne naredimo tistega, kar moramo, smo hitro lačni ali plen močnejšega.

Častim za rojstni dan in osebna prošnja

Častim za rojstni dan in zelo osebna prošnja!

Kmalu (27. 7.) bom imel rojstni dan. Devetinštirideseti. Saj ne morem verjeti … Za rojstni dan sem si tokrat zaželel darilo. Ampak se spodobi, da tudi častim, kajneda? Zato imam za vas lepo darilo in prošnjo. Oboje pa bo zavito v marketinški nasvet in pomembno informacijo, ki jo poznajo samo v bolj zaprtih marketinških krogih.

Torej na kratko:

Kaj imam za vas?

Brezplačno celodnevno marketinško delavnico. Častim tudi napitke. Število prostih mest je resno omejeno, zato se vam bo splačalo reagirati hitro. Za vas pa imam tudi naš novi izdelek – izobraževalno družabno igro Firma Kids po posebni ceni! Kaj si želim za darilo?

Pripravil sem projekt, s katerim prodiramo na svetovne trge. In potrebujem vašo pomoč. Investirajte 29 evrov v zabavno izobraževalno namizno igro Firma Kids, katere redna cena je 50 evrov, vi pa jo lahko dobite za samo 29 evrov. Ampak … naročilo morate izvesti preko največjega svetovnega mednarodnega "Crowdfunding portala" - Indiegogo.com. Zakaj?

Saj veste, ljudje neradi zahajamo v prazne restavracije. Tudi pri uveljavitvi novih projektov v tujini na platformah, kot sta kickstarter ali indiegogo, zelo pomaga, če se hitro pojavi nekaj deset ali nekaj sto podpornikov projekta. Potem zadeva lahko steče sama od sebe. Ker ljudje kupujejo tisto, kar se dobro prodaja, tisto, kar kupujejo tudi drugi …Prosim vas, da se pridružite prvim podpornikom, ki bodo podprli angleško verzijo našega izuma.

V zahvalo se boste lahko brezplačno udeležili celodnevne marketinške delavnice, ki jo bom v celoti vodil jaz. Dobili boste angleški (lahko pa tudi slovenski) izvod izobraževalne igre Firma Kids, in to samo za 29, namesto za 50 evrov. Poštnino tudi častimo mi! Zakaj si želim to darilo, kaj boste imeli vi od tega? S tem izdelkom želimo uspeti v tujini. V oktobru bomo razstavljali na največjem sejmu namiznih iger v Evropi, ki je vsako leto v Essnu. Uspešna promocija projekta na indiegogo nam bo pomagala pri prodoru na tuje trge. Vi pa boste za vedno ostali v mojem spominu kot »ustanovni« član, kot nekdo, ki je podprl projekt na začetku. Igra se sicer v Sloveniji odlično prodaja, pravkar gremo v prvi ponatis, ampak tokrat me Slovenija ne zanima. Želimo narediti svetovno zgodbo.

Za majhno investicijo, ki vam bo prinesla cenejši izdelek in brezplačno marketinško delavnico, ste lahko del te zgodbe. Obljubljam vam, da se bom za vas na delavnici še posebej potrudil! Več o delavnici vam pošljem v naslednjem mailu. 

Če želite, lahko o tem poveste svojim prijateljem. Hvala in prijazen pozdrav.

Pohlep …

Naredil sem nekaj, česar ne bom več ponovil. Eksperiment. Pristal sem na predlog, da pripravim predavanje, ki ga oglašujemo na kuponko.si.

Tako se sedaj moje predavanje prodaja z 90% popustom. Sem pa v dobri družbi … Kračo lahko kupite s 85-odstotnim popustom, sol vam z avtomobila sperejo za 1 evro, tetovirate se lahko za 50 % ceneje (domnevam, da tatoo vseeno ostane za vse življenje), preoblikovanje telesa s 84-odstotnim popustom prav tako ni od muh.

Sami veste, da sem velik nasprotnik uporabe popustov v poslu. Ker s popusti navadno naredimo več škode kot koristi. Stranke se na popuste navadijo, prodaja je sicer nekoliko višja, zaslužek zaradi manjše razlike v ceni pa ne. Kaj vse lahko naredimo namesto dajanja popustov? Lahko izboljšamo storitev, bolj nagradimo prodajalce, več oglašujemo …

Ampak popusti, sploh zelo visoki, pritegnejo pozornost …

Zakaj sem torej pripravil predavanje, ki se oglašuje na kuponko.si?

• Da vidim, kakšen bo odziv (prodajalci moramo vedno testirati).
• Da »izkoristim« veliko bazo, ki jo ima kuponko.si, zame bodo sedaj prvič slišali tudi tisti, ki me še ne poznajo.
• Da enkrat nastopim pred publiko, ki kupuje visoke popuste.
• Da se preizkusim v novem žanru, predavanje bo preplet standupa in klasičnega predavanja. Odkrivam torej nov žanr.
• Ker tudi jaz včasih ne znam reči ne in sem obljubil, da bom predaval.

Kako trenutno kaže moji ponudbi?

Prodali so že več kot 383 kuponov. Predavanje torej zanesljivo bo. Organizatorji pravijo, da bodo prodali še nekaj deset kuponov, potem pa konec.

Ne glede na to, koliko kuponov bodo prodali, ponudbe ne bom ponovil.

Če slučajno želite plačati 6,9 evra za moj 60-minutni nastop, kliknite na to povezavo in se prijavite.

Vsem, ki ste že dolgo v poslu, je jasno, zakaj to počnem. V 60 minutah lahko publiko navdušim, lahko povem marsikaj pametnega. Ampak to je šele začetek. Kdor želi več, kdor želi spremembo, ve, da se splača (resno in veliko) investirati v znanje.

Za vse, ki ste odločeni za spremembo, za vse, ki želite zaslužiti in prodati več, voditi uspešen posel, pa priporočam troje:

1. Marketinška superkonferenca »Zdravo podjetje«. Dva dneva, 10 predavateljev – svetovalcev, druženje, zabava, znanje, priložnost za podjetnike.
2. Marketinško križarjenje. 6 dni križarjenja po Zahodnem Sredozemlju v družbi marketinškega guruja in 40 podjetnikov. Predavanja, druženje, izleti, zabava.
3. E-šola direktnega marketinga. Na voljo sta 6-tedenska in celoletna šola. To je nekaj za vse, ki želite znati o marketingu toliko, kot znajo najboljši, in želite to znanje tudi uporabiti v praksi.

Malenkosti so pomembne!

Ne zgodi se zelo pogosto, da lahko z eno mini spremembo dramatično povečamo dobičkonosnost posla, projekta. Se pa dogaja. Najprej poglejte video, ki je bil posnet kot del moje oddaje na TV Vaš kanal. Video smo posneli v zobozdravniški ordinaciji.
 

Kot ste videli, se zobozdravniki delijo v dve veliki skupini. Prva skupina ve, da z eno procesno malenkostjo lahko privabimo v zobozdravniško ordinacijo več strank. Dosežemo lahko, da pridejo pogosteje. Če bi bili vsi zobozdravniki izpostavljeni tržnim zakonitostim, bi bila prva skupina dobro preskrbljena, posel bi cvetel, druga skupina pa bi imela lačne otroke.
Danes govorimo o izboljšavah procesa. Delo s strankami lahko primerjamo s proizvodnjo ali pa na primer s pripravo hrane. Tako kot pri pripravi hrane sploh ni vseeno, kdaj dodamo kakšno začimbo, ali postrežemo jed toplo ali hladno, v kakšni posodi jo postrežemo … tudi v poslu štejejo malenkosti!
 

Pred časom sem pomagal stranki z majhno spremembo dramatično povečati prodajo. Šlo je za prodajo medicinskega pripomočka. Stranka je pospeševala prodajo s kupončki za 20% popust, jaz pa sem ji svetoval, naj kupone s popustom zamenja za brezplačni izdelek. Zakaj? Ker prodaja potrošni izdelek in če stranka dobi stekleničko zastonj, po navadi takoj kupi še eno. Ali pa se vrne po nove, ko porabi prvo stekleničko. 20% popust je precej slabša spodbuda kot brezplačni izdelek. No, ta malenkost je petkratno povečala prodajo!
Še ena procesna razlika za razmislek. Kaj mislite, je bolje, da vas optik najprej pošlje k okulistu, ki vam bo predpisal pravo dioptrijo, ali je bolje, da najprej izberete očala in vas šele potem napoti k okulistu? (Seveda tu predpostavljamo, da okulist in optik nista ena in ista oseba.) Verjetno se boste strinjali, da je bolje najprej izbrati okvir. Če gre stranka najprej k okulistu, se lahko na poti od njega ustavi pri drugem optiku. Običajno se ne, lahko pa se zgodi.

V poslu JE pomembna vsaka malenkost.
 

Zanič šole in zanič marketing

Zanič šole in zanič marketing …

Celoten šolski sistem je vse slabši. Učenci znajo vse manj, kljub temu da za njihovo šolanje porabimo vedno več!

Kako si upam to trditi?
Preprosto. Pogledati moramo, koliko nas stane osnovnošolec ali srednješolec, in znesek primerjati z zneskom, ki so ga plačevali pred na primer štiridesetimi leti.

Spomnim se, da nas je bilo v razredu malo več kot trideset. Za večino predmetov smo imeli učbenik, delovnih zvezkov pa v glavnem ni bilo.

Kako je danes?

Moja sinova bosta šla letos v 2. in 5. razred osnovne šole. Vsak ima manj kot 20 sošolcev, torej vsaj 10 manj, kot sem jih imel jaz. Pri vsakem predmetu imata več učbenikov in tudi več delovnih zvezkov. Razložite mi, prosim, zakaj petošolec potrebuje kar 3 knjižne rekvizite za glasbo (učbenik, delovni in vadni zvezek) …

Da nekdo s tem služi, končni izdelek – šolarčkovo znanje glasbe – ni zaradi treh delovnih zvezkov nič boljši.

Ko sem hodil v prvi razred osnovne šole, nas je učiteljica ocenjevala. Sedaj otroci do 4. razreda nimajo ocen. Tako so učitelji odgovornost za neznanje elegantno preložili na starše oziroma na učitelje v višjih razredih.

Končni rezultat? Učenci znajo manj.

Moja trditev, ki jo zlahka dokažem, je naslednja. Končni izdelek (osnovnošolec, srednješolec – ki nekaj zna), je danes precej dražji, kot je bil pred 40 leti. V absolutnih in relativnih številkah.
Šolski sistem je vsako leto dražji, rezultati niso boljši.

Kaj bodo odgovorni za šolstvo predlagali kot rešitev?
Razrede z 10 učenci, 6 delovnih zvezkov za glasbo, nič ocenjevanja do 3. letnika gimnazije? V 4. letniku gimnazije pa se bodo morali z ocenami strinjati tako starši kot učenci, sicer ocene ne bodo veljale?

Povezava z marketingom in prodajo?

Tudi v marketingu in prodaji se nam dogaja nekaj podobnega. Za novo stranko porabimo vse več denarja. Včasih je novo stranko dobil prodajalec, za kar je dobil plačo in nekaj denarja za potne stroške. Ali pa je podjetje nekaj malega oglaševalo, se odpravilo na kakšen sejem in prodaja je stekla.

Danes podjetja oglašujejo, se gredo optimizacijo na internetu, pospešujejo prodajo s pomočjo Facebooka in Twiterrja, raziskujejo trg, najemajo drage konzultante itn.

Rezultat? Slabša prodaja kot pred leti, predvsem pa bistveno višji stroški za marketing in prodajo na prodani izdelek ali storitev.

Kot v šolstvu smo tudi v prodaji pozabili na bistvo! Zdrava kmečka pamet je šla na dopust.

Sedaj je prišel čas, da se vsaj podjetniki vrnemo h koreninam in začnemo prodajati! Da, prodajati, in to brez izgovora.
Glede šolstva sem obupal, hitrih sprememb na tem področju ne pričakujem.

Podjetniki pa moramo nekaj spremeniti, sicer bomo lačni. In če bomo lačni mi, bodo čez nekaj časa lačni tudi učitelji, ravnatelji, ministri …

Kaj spremeniti, kaj narediti, da boste v zadnjem četrtletju 2012 prodali več …

In smo spet ujeli Američane ...

Napisi po ameriško.

Twitter je krasna zadeva. Pravzaprav mi je od vseh "novih" medijev še najbolj všeč. Če želite kaj sporočiti preko Twitterja, imate na voljo samo 140 znakov.

Znate na Twitterju povedati, kaj prodajate, komu je to, kar prodajate, namenjeno, zakaj naj kupijo pri vas in kaj morajo vaši kupci narediti? Vse s samo 140 znaki. Če ne znate, začnite vaditi. Ali pa si za primer vzemite tale oglas dekleta, ki se ukvarja z najstarejšo obrtjo (sicer prepisan iz starega Salomonovega oglasnika).

"24-letna študentka, podobna Pameli Anderson, iščem premožne gospode za diskretna srečanja. Pokličite na telefon 040XXXYYY." Vse je jasno; kaj in komu prodaja, kako izgleda to, kar prodaja, kaj morajo kupci narediti ...

Seveda Twitter ni namenjen (neposredni) prodaji vaših izdelkov in storitev. Na Twitterju se splača predvsem slediti eksperte, znane osebnosti, ki vas zanimajo. Če želite koga slediti na Twitterju, ni treba, da imate svoj račun na Twitterju, niti ne rabite potrditve oseb, ki jih želite slediti. Kot recimo na Facebooku, kjer vas morajo prijatelji najprej potrditi, da lahko berete in pišete po njihovih zidovih.

Prostor je v resnici vedno omejen.

Danes moramo v čim krajšem času povedati bistvo. Navdušiti stranke, prepričati bralca, da bere naprej. Poglejmo primer malo slabše izrabe prostora.

Na motorni žagi prostora za razne napise ni veliko. Če podjetje porabi najbolj viden in praktično edini prostor za tale napis, lahko rečemo, da so na svoji najboljši lokaciji, na svoji najboljši parceli postavili kozolec. Namesto da bi tam stal hotel, restavracija ali vsaj luksuzna vila ...

Kaj bi namesto tega napisa morali napisati? Če že kaj v zvezi z gorivom, bi lahko napisali, katera vrsta goriva sodi v to motorno žago ...

Sedaj pa poglejte svojo spletno stran, brošuro, prodajno pismo, plakat. No, kaj ste napisali na svojo najboljšo lokacijo?

Aja, še nekaj ... :) Poiščite me na Twitterju.

IPad zastonj? Nemogoče 3.0!

Neverjetni uspeh iPada

V 4 dneh so jih v 11 državah prodali 3 milijone! Novi Ipad 3, bravo! Pa ne samo zato, ker jim je uspelo narediti izdelek, ki si ga kupci želijo. Bravo tudi zato, ker so to logistično izpeljali.
Si predstavljate, kaj to pomeni? Do začetka prodaje nekje skrivate vse te iPade, potem pa se prodaja odpre in vam uspe brez zapletov, brez pomendrane množice prodati milijone naprav.
 

Veliko načinov je, kako lahko podjetnik uspe v poslu. Enega izmed poslovnih modelov, ki utegnejo dobro delovati, lahko v enem stavku opišemo takole: »Prišlepajte se na izdelek, ki se odlično prodaja«.
Prvi primer: prodajanje okraskov za priljubljene crockse.
 

In drugi primer?
 

Ta pa je iz našega podjetja … Če se boste prijavili na najbolj priljubljeno marketinško delavnico Nemogoče 3.0 (tretja, izboljšana, prenovljena in posodobljena verzija), vam podarimo Apple iPad 3! Podrobnosti boste našli tukaj.
 

Klopni meningitis

Mamica je pri svojem 6-letnem sinčku našla klopa. Pod levo pazduho. Klop je bil že kar velik in zelo dobro pritrjen. Očitno se je gostil na sinčku že dan ali dva. Mamica je bila precej panična, takoj je videla črn scenarij.
 

Kaj pa, če je klop okužen?! Kaj je naredila takoj, ko je našla klopa?

- Poklicala je svojo mamo in jo vprašala, kako odstraniti klopa.
- Poklicala je taščo, upokojeno medicinsko sestro in jo vprašala, kako odstraniti klopa in kako ugotoviti, ali je okužen.
- Prebrskala je nekaj strani na internetu.
- Pogledala je v medicinski leksikon.
- Poklicala je otroško zdravico.
 

Kakšna je verjetnost, da bi mamica vse to naredila, če ne bi našla klopa na sinu?

Bi bili radi boljši ljubimci?

V soboto sem na tretji strani v Žurnalu opazil tale oglas. Poglejmo ga skozi oči marketinškega strokovnjaka. Najprej poglejmo, v čem je oglas dober:

- Očitno deluje. Če ne bi deloval, ga oglaševalec ne bi ponavljal. Oglas torej prodaja. Točnih številk seveda ne poznamo, ampak verjetno je število naročil dovolj veliko, da se vse skupaj vsaj začasno splača.
- Oglas vsebuje sliko. Napol golo dekle z velikanskimi prsmi vedno vzbudi pozornost.
- Iz oglasa je hitro jasno, da prodajajo tabletke, nudijo tudi 100% vračilo denarja. 100% garancija je odlična poteza, ker na ta način prodajalec prevzame tveganje nase in poveča prodajo.
- V levem okvirčku so na rumeni podlagi s črnimi črkami naštete prednosti izdelka. Veliko obljubljajo. Velika obljuba pa je tudi eden izmed receptov za uspeh pri prodaji. Če veliko obljubite, boste prodali več.
- Dodani sta dve mnenji slovenskih uporabnikov tabletk. Mnenja zadovoljnih strank vedno povečujejo prodajo. Izjavi zvenita pristno.
- Na veliko sta izpisani telefonska številka in tudi spletna stran. Poudarjeno je, da dežurni telefon deluje 24 ur na dan.
- Naročite lahko različne pakete. Od 6 pa vse do 34 tablet. Dejstvo, da je na voljo več paketov, povečuje prodajo. Ker bralec ne razmišlja, ali bi kupil ali ne, ampak razmišlja o tem, kateri paket bo vzel.
 

V čem pa je ta oglas slab:

- Nikjer ni razvidno, kdo je prodajalec. Ljudje radi kupujemo od uglednih prodajalcev, ki jih poznamo, jim zaupamo. Če bi na primer takšen oglas objavilo kakšno znano farmacevtsko podjetje, bi bilo kupcev več.
- Mnenji zadovoljnih strank sta lahko izmišljeni, ker sta zapisani pod psevdonimom. Izjave s sliko in polnim imenom in priimkom so bolj kredibilne in bolje prodajajo.
- V prodaji moramo trditve tudi dokazati. Razen mnenj dveh strank, drugih dokazov o tem, da izdelek deluje, ni (na primer mnenje kakšnega zdravnika ali inštituta).
- Mobilna številka za naročila ne vzbuja toliko zaupanja kot brezplačna številka 080 ali običajna številka.
 

In glavna slabost oglasa?
Tako oglasu kot  celotnemu poslu lahko očitamo pomanjkanje kredibilnosti. Kredibilnost pomeni, da podjetje izpolnjuje svoje obljube. Dolgoročno ljudje kupujemo pri trgovcih, ki imajo visoka etična merila. Pri tem oglasu že na prvi pogled nekaj smrdi. Prodajalec preveč obljublja, skriva se za mobilno številko, izjave zadovoljnih strank so anonimne. Skratka, prepričani smo lahko, da bo zadeva tako, kot se je pojavila, tudi izginila. Verjetno pa bodo taisti prodajalci čez nekaj časa isti izdelek ponudili pod drugim imenom. Dokler jih ne bodo spravili na hladno …
 

Janković, Janša, Virant?

Recimo, da bi v svoji priljubljeni restavraciji zagledali enega izmed slovenskih politikov, ki se trenutno bori za zmago na volitvah.

Bi pristopili k njemu, ga pozdravili, mu zastavili kakšno vprašanje? Bi ga prosili za avtogram, bi mu povedali svojo (veselo ali žalostno) zgodbo?
Odvisno od tega, koga bi zagledali, kajneda?
So politiki, ki so vsaj na videz bolj dostopni, in so tudi takšni, ki so videti malo manj dostopni.

Pred časom so v Žurnalu izvedli anketo, v kateri so ljudje odgovarjali na vprašanje, katerega politika bi povabili k sebi na piknik.
 

Kako iz nič napraviti milijarden posel?

Za Kathy Ireland verjetno še niste slišali. Tudi jaz sem zanjo prvič slišal prejšnji teden v Chicagu, kjer sem poslušal njeno predavanje. Ampak gospa je po nekaterih izračunih vredna več kot Oprah …

Začela je kot manekenka za kopalke v reviji Sports Ilustrated. Po uspešni manekenski karieri je počasi zgradila imperij, ki letno proda za več kot 1,4 milijarde dolarjev izdelkov. Njeno podjetje (Kathy Ireland Worldwied) deluje v 29 državah, prodaja pa več kot 15.000 različnih izdelkov. Nogavice, nakit, kozmetiko, cvetje, pohištvo in še veliko, veliko več.

Kathy je primer podjetniške zgodbe o uspehu. Posel je začela noseča in brez denarja, iz majhnega stanovanja. Potem pa je, predvsem ker je verjela vase in ji ni bilo težko potrkati na nešteto vrat, ustvarila podjetje, ki ima 1,4 milijarde dolarjev prihodkov letno. Njen prvi izdelek so bile nogavice. Nihče ni verjel, da bo uspela s prodajo nogavic, a ji je kljub temu uspelo prodati 100 milijonov parov nogavic, ki jih je sama oblikovala. Potem so sledili drugi izdelki.
Kathy je leto dni starejša od mene, rojena je leta 1963. Splača se poslušati uspešne ljudi in se družiti z njimi. Ker vedno izveš kaj novega in ker takšne zgodbe okrepijo zavedanje, da je vse mogoče. Če si res želiš in če si pripravljen plačati ceno.
 

Podjetniki moramo biti odporni na kritike ...

Včeraj sem poslal mail z vabilom na sejem Kapital. Po mailu sem prejel nekaj (pet) kar ostrih kritik.

V mailu sem napisal, da bo na sejmu na naši stojnici vedeževalka brezplačno vedeževala obiskovalcem.
Razumem, zakaj nekaterim ta naša poteza ni bila všeč. V vedeževanje ne verjamemo vsi.
Tudi jaz mislim, da je vedeževanje zabavna reč in nič drugega. Gre za pogovor, druženje, ki je nekaterim ljudem všeč in jim morda tudi pomaga.
V prihodnost pa vedeževalke ne vidijo! Še dolgo v Novicah ne bo naslova: »Vedeževalka zadela glavni dobitek na lotu!«
Vedel sem, da to nekaterim ne bo všeč, a sem se vseeno dogovoril za to, da so vedeževalke na naši stojnici.
V marketingu in prodaji je pač tako, da dolgčas ne prodaja in ne vzbudi pozornosti. Če si siv, te nihče ne opazi, biti moraš črn ali bel.

Današnja marketinška lekcija?
Preden vam jo zaupam, se bom malo pohvalil!

Konec februarja sem predaval v Atenah. Bil sem »key note speaker« na Kodakovi konferenci.
V dvorani je bilo okoli 150 Kodakovih poslovnih partnerjev in zaposlenih iz vse Evrope.
Po predavanju mi je Kodakov šef, zadolžen za dogodek, poslal mail z naslednjo vsebino:

“Good morning Aleš, dropping you a note to thank you one more time for your contribution at our recent user conference. The feedback surveys from our customers are in and your session was rated with a 100% satisfaction level (not too bad with over 150 participants). Thanks again and we’ll speak soon in the near future. All the best, Matthieu Bossan”

Lepo, mar ne? Ampak kaj takšnega se zgodi redko. Zelo redko.
Tudi meni se je do sedaj zgodilo samo trikrat, da so me prav vsi v občinstvu ocenili z najvišjo oceno.
Običajen scenarij v mojem poslu in življenju nasploh je popolnoma drugačen.

Ne glede na vaše rezultate in vaš trud se bo vedno našel nekdo, ki vas bo kritiziral.

Tako pač je. Sprijaznite se s tem. Jaz sem se.
Zato vsem, ki vam kakšen moj mail, ali zapis na blogu ni všeč, sporočam, da vaše mnenje cenim, ampak običajno vseeno naredim po svoje. :)

Podjetniki moramo biti odporni na kritiziranje.

Nisem rekel, da moramo prezreti vsako kritiko, trdim pa, da moramo večino kritik preprosto preslišati.
 

Burger, da te kap!

Če želiš, da te opazijo, moraš biti drugačen. Črn ali bel. Nikoli siv! V času, ko vsi govorijo o zdravi prehrani, odlično uspeva veriga restavracij z imenom, ki pove vse »HeartAttackGrill.com«.

Že dolgo trdim, da je ena od poti do uspeha v poslu tudi izbira obratne smeri: če vsi hitijo na levo, vi zavijte desno. Naredite nekaj drugače kot vsi drugi. V tej restavraciji so šli tako daleč, da pri njih vsi, ki tehtajo nad 350 funtov (158 kg), jedo zastonj. Hranjenje teh debeluhov je marketinško gledano minimalen strošek, prinaša pa dodatno brezplačno publiciteto.

Poglejte si njihov najnovejši video. In se zabavajte. Lekcija je vsekakor poučna. Če si upaš, imaš veliko možnosti za uspeh.

Koncept – filozofija, ki jo na nek način prodaja ta restavracija, je uporništvo. Če vsi pridigajo o zdravi hrani, mi delamo obratno. In koncept uporništva, vsaj pri manjši skupini ljudi, vedno naleti na plodna tla.

Pa ne obsojajte preveč te verige restavracij. Dokler država služi s prodajo cigaret, dokler država s subvencijami podpira kmete, ki na nekaj kvadratnih metrih »pridelajo« na tisoče piščancev letno … do takrat si lahko na svojo odgovornost privoščite tudi kakšen burger, da te kap.

MAKE'EM LAUGH&TAKE THEIR MONEY

MAKE'EM LAUGH&TAKE THEIR MONEY

Dan S. Kennedy je napisal knjigo o uporabi humorja v prodaji. Predvsem govori o tem, kdaj in kako uporabljati humor v poslovnih prezentacijah pa tudi pri pisanju ponudb, knjig …

Zakaj bi potencialne stranke sploh želeli nasmejati? Ker potem kupijo več. Enostavno in preverjeno. Dolgčas slabo prodaja, smeh pa ni dolgočasen. Če stranko nasmejimo, imamo njeno pozornost, kar poveča verjetnost prodaje.

Nekaj kratkih poudarkov iz knjige:

The Presentaniton Secrets of Steve Jobs

Poslovne prezentacije so pomemben medij, s katerim lahko podjetje poveča prodajo, uveljavi svojo blagovno znamko. Steve Jobs je zaslovel s svojimi karizmatičnimi nekonvencionalnimi nastopi. Steve Jobs z odra predvsem prodaja, namen njegovih govorov je prodati!

Garmine Gallo je avtor knjige, ki govori o prezentacijskih skrivnostih Stevea Jobsa. Najprej čestitke avtorju za odlično idejo. Če bi avtor v knjigo zapisal vse nasvete o poslovnih prezentacijah, pa obenem ne bi omenil Steva Jobsa, knjiga ne bi bila bestseller. Marketinški nauk? Če sami niste znana blagovna znamka, se »prišlepajte« na nekoga, ki to je.

Da se razumemo, knjiga je odlična. Res pa je, da ne bi nikoli prišla v moje roke, če ne bi bil na naslovnici Steve Jobs.

Kaj sem si izpisal iz knjige:

• Poslovna prezentacija naj ne vsebuje več kot tri glavne točke, tri glavna sporočila. Ljudje si enostavno nismo sposobni zapomniti več kot treh stvari.
• Po desetih minutah vsakemu občinstvu pade koncentracija, prezentacijo moramo strukturirati tako, da imamo vsaj vsakih 10 minut nekaj močnega, nekaj kar občinstvo zbudi.
• Prezentacija bo uspešna, samo če verjamemo v izdelek ali storitev, ki jo prodajamo. Samo če smo pri stvari s strastjo. Strast je ključna za uspeh prezentacije.
• Nikoli ne načrtujte prezentacije s pomočjo power pointa. To pride na koncu, najprej moramo načrt za prezentacijo narediti na majhnem koščku papirja.
• Vsaka prezentacija mora vsebovati zgodbo.
• Del dobre prezentacije je tudi zgodba o sovražniku. Saj veste Steve Jobs vedno pokaže na velikega sovražnika. Če pokažete, da imate z občinstvom skupnega »sovražnika«, boste prodali več.
• Uporabljate kratke stavke! Uporabljajte kratke močne stavke, takšne kot bi jih napisali na twitter ali SMS sporočilo.

In še ena izmed statistik iz knjige. Primerjava prezentacij Steva Jobsa in Billa Gatesa. Oba sta govorila na isti konferenci … Povprečni Stevov stavek je vseboval 10,5 besede, povprečni stavek Bila Gatesa pa 21,6 besede. 2,9% Stevovih besed je bilo težkih, 5,11% Billovih besed je bilo težkih za razumevanje.

Toliko na kratko. Knjiga je vsekakor vredna branja. V naslednjih tednih bom na tem mestu objavil še nekaj kratkih povzetkov knjig, ki se ukvarjajo s poslovno retoriko, poslovnimi predstavitvami. Konec januarja pa izide moja knjiga na to temo.

Poglejte tale poučen video - Steve Jobs v akciji in pojasnila avtorja knjige!

Prodajanje z odra

V decemberskem Podjetniku so pred izidom moje nove knjige objavili intervju z mano. Preberite, kaj je iz mene izvlekla avtorica prispevka Petra Mauer:

Pri prodajanju skupini strank bolje izkoristimo svoj čas, dinamika med udeleženci je večja, več je spodbujanja in zato so navadno tudi rezultati dobri, trdi marketinški strokovnjak Aleš Lisac. Priznani in izkušeni marketinški lisjak Aleš Lisac bo v kratkem izdal knjigo Kako pripraviti dobro poslovno prezentacijo. V njej nas bo seznanil z novim, bolje rečeno, spregledanim medijem – prodajanjem z odra oziroma prodajanjem večji skupini strank.

Tako prodajo naj bi obvladali ne le vsi prodajalci, temveč tudi podjetniki.

Kje vidite največjo razliko med tem, kako prodajati skupinam in kako individualnim potencialnim kupcem?
Najboljša je še vedno prodaja ena na ena, saj ta temelji na bolj osebni ravni, toda prodaja z odra omogoča predstavitev izdelka ali storitev večjemu številu ljudi naenkrat, boljšo izrabo časa, večjo dinamiko med udeleženci, več je spodbujanja in zaradi tega so običajno tudi rezultati dobri.

Ključ do uspeha je torej interakcija s poslušalci. Kako to dosežete, ko je v dvorani oziroma predavalnici večja skupina ljudi?
Interakcija s skupino seveda ne more biti 100-odstotna, toda če imamo pred sabo 30 potencialnih strank, lahko z vsemi sodelujemo. Zelo pomemben, če že ne bistven, je očesni stik. Vsakemu namenimo pogled, a ne po kakšnem vnaprej določenem zaporedju, temveč mora imeti vsak občutek, da smo ga pogledali – naključno in enakomerno, medtem ko nikakor ne sme misliti, da vanj buljimo. Kadar gre za večje število ljudi, petdeset ali sto, gledamo malo na sredino, spredaj, zadaj, saj se je nemogoče posvetiti vsakemu posebej.

V knjigi ste omenili tri pogoje za uspešen nastop, in sicer vsebino, načrt in izvedbo predstavitve. Kaj od tega je po vašem mnenju najpomembnejše?
Vsebina je zagotovo nujen pogoj za dobro predstavitev z odra – če ne poznaš področja, o katerem govoriš, je delo zaman. Toda navadno so podjetniki