Prodajati dražje je lažje!

Prodajati dražje je lažje!

Jutri grem kupit novo motorno žago. Kar nekaj časa sem se odločal.

Medtem sem celo dal v popravilo staro očetovo motorno žago (starost približno 40 let), ki sedaj spet odlično deluje. Ker pa je nekoliko težka za manevre po visokem sadnem drevju, sem se vseeno odločil za nakup nove motorne žage.

Katero sem izbral?

Lahko bi kupil motorno žago v Hoferju za 89 evrov. Ali pa motorno žago za 110 evrov, katere blagovno znamko sem že pozabil. Lahko bi kupil Husquarno za 200 evrov, prijatelj mi je celo rekel, da je to dober nakup. Nazadnje pa sem se odločil za Stihl, ki stane 240 evrov. Priznam, da je precej pomagalo ženino prigovarjanje. Verjemite, ta ženska se hudimano spozna na nakupovanje: »Kupi nekaj, da ti ne bo žal in da ne boš ponovno kupoval čez nekaj let.« Sicer ne vem, zakaj sama non-stop nekaj kupuje, ampak nasvet se mi je zdel dober ...

Seveda bom nakup opravil v njihovi specializirani trgovini. Ker Stihlovih motornih žag niti ne prodajajo v Merkurju, Obiju, Baumaxu in podobnih trgovskih centrih.

Poglejte tudi kopijo oglasa, ki sem ga pred leti izrezal iz USA Today. Stihl se pohvali s tem, da se njihovih motornih žag ne da dobiti v trgovskih centrih. To je ena od njihovi prednosti! Večina proizvajalcev želi prodajati v velikih trgovskih centrih, Stihl pa se zaveda, da je težko prodati najdražjo žago, če usposobljen prodajalec kupcu ne pove celotne zgodbe. Zato raje ne prodajajo tam, kjer bi imeli manj možnosti.

Zakaj bom kupil najdražji izdelek v razredu?

Ker sem bom potem dobro počutil, ker verjamem, da je to pametna odločitev. Mislim si, da bom verjetno malo preplačal, ampak občutek bo tisti pravi … 

Pridružil sem bom profesionalcem, ki žagajo samo s Stihlovimi žagami. Kot po naključju sem v tem tednu zagledal dva gozdarja, ki sta tudi imela (eden na pickupu, drugi pa na gozdnem traktorju) vsak svojo »štilerco«. Saj veste, kako je, ko se začnete zanimati za nekaj – kar naenkrat opazite stvari, ki jih sicer ne bi.

Nauk?

V vsaki panogi obstajajo različni cenovni razredi. Podobne izdelke in storitve ljudje kupujemo po različnih cenah. Nismo vsi kupci enaki. Upoštevajte to pri vaši prodaji!

In najpomembnejše? Lažje in donosneje je prodajati dražje.

Zanič šole in zanič marketing

Zanič šole in zanič marketing …

Celoten šolski sistem je vse slabši. Učenci znajo vse manj, kljub temu da za njihovo šolanje porabimo vedno več!

Kako si upam to trditi?
Preprosto. Pogledati moramo, koliko nas stane osnovnošolec ali srednješolec, in znesek primerjati z zneskom, ki so ga plačevali pred na primer štiridesetimi leti.

Spomnim se, da nas je bilo v razredu malo več kot trideset. Za večino predmetov smo imeli učbenik, delovnih zvezkov pa v glavnem ni bilo.

Kako je danes?

Moja sinova bosta šla letos v 2. in 5. razred osnovne šole. Vsak ima manj kot 20 sošolcev, torej vsaj 10 manj, kot sem jih imel jaz. Pri vsakem predmetu imata več učbenikov in tudi več delovnih zvezkov. Razložite mi, prosim, zakaj petošolec potrebuje kar 3 knjižne rekvizite za glasbo (učbenik, delovni in vadni zvezek) …

Da nekdo s tem služi, končni izdelek – šolarčkovo znanje glasbe – ni zaradi treh delovnih zvezkov nič boljši.

Ko sem hodil v prvi razred osnovne šole, nas je učiteljica ocenjevala. Sedaj otroci do 4. razreda nimajo ocen. Tako so učitelji odgovornost za neznanje elegantno preložili na starše oziroma na učitelje v višjih razredih.

Končni rezultat? Učenci znajo manj.

Moja trditev, ki jo zlahka dokažem, je naslednja. Končni izdelek (osnovnošolec, srednješolec – ki nekaj zna), je danes precej dražji, kot je bil pred 40 leti. V absolutnih in relativnih številkah.
Šolski sistem je vsako leto dražji, rezultati niso boljši.

Kaj bodo odgovorni za šolstvo predlagali kot rešitev?
Razrede z 10 učenci, 6 delovnih zvezkov za glasbo, nič ocenjevanja do 3. letnika gimnazije? V 4. letniku gimnazije pa se bodo morali z ocenami strinjati tako starši kot učenci, sicer ocene ne bodo veljale?

Povezava z marketingom in prodajo?

Tudi v marketingu in prodaji se nam dogaja nekaj podobnega. Za novo stranko porabimo vse več denarja. Včasih je novo stranko dobil prodajalec, za kar je dobil plačo in nekaj denarja za potne stroške. Ali pa je podjetje nekaj malega oglaševalo, se odpravilo na kakšen sejem in prodaja je stekla.

Danes podjetja oglašujejo, se gredo optimizacijo na internetu, pospešujejo prodajo s pomočjo Facebooka in Twiterrja, raziskujejo trg, najemajo drage konzultante itn.

Rezultat? Slabša prodaja kot pred leti, predvsem pa bistveno višji stroški za marketing in prodajo na prodani izdelek ali storitev.

Kot v šolstvu smo tudi v prodaji pozabili na bistvo! Zdrava kmečka pamet je šla na dopust.

Sedaj je prišel čas, da se vsaj podjetniki vrnemo h koreninam in začnemo prodajati! Da, prodajati, in to brez izgovora.
Glede šolstva sem obupal, hitrih sprememb na tem področju ne pričakujem.

Podjetniki pa moramo nekaj spremeniti, sicer bomo lačni. In če bomo lačni mi, bodo čez nekaj časa lačni tudi učitelji, ravnatelji, ministri …

Kaj spremeniti, kaj narediti, da boste v zadnjem četrtletju 2012 prodali več …

Klopni meningitis

Mamica je pri svojem 6-letnem sinčku našla klopa. Pod levo pazduho. Klop je bil že kar velik in zelo dobro pritrjen. Očitno se je gostil na sinčku že dan ali dva. Mamica je bila precej panična, takoj je videla črn scenarij.
 

Kaj pa, če je klop okužen?! Kaj je naredila takoj, ko je našla klopa?

- Poklicala je svojo mamo in jo vprašala, kako odstraniti klopa.
- Poklicala je taščo, upokojeno medicinsko sestro in jo vprašala, kako odstraniti klopa in kako ugotoviti, ali je okužen.
- Prebrskala je nekaj strani na internetu.
- Pogledala je v medicinski leksikon.
- Poklicala je otroško zdravico.
 

Kakšna je verjetnost, da bi mamica vse to naredila, če ne bi našla klopa na sinu?

Idealna za pripravo otroške hrane!

Poglejte tale napis na steklenici naravne mineralne vode Costella:

»M A M A Idealna za pripravo otroške hrane«.
Marketinško pravilo je zelo preprosto.

Če želite prodati več, morate stranki povedati več. Včasih morate povedati tudi kaj takega, kar je očitno ali velja za vse konkurenčne izdelke. Seveda je odlična voda idealna za pripravo otroške hrane.

Z zanič vodo bo tudi otroška hrana zanič. Res pa je tudi, da je verjetno še kakšna druga voda poleg Costelle primerna za pripravo otroške hrane. Takšen napis se lahko vseeno splača. Odgovor je pozitiven.
Kdo bo prodal največ mleka? Tisti, ki bo na embalažo napisal »sveže«.
Še dva primera, da si bomo tole lekcijo še bolj zapomnili.
Joe Sugarman, avtor knjigeSprožilci, človek, ki je prodal več kot 20 milijonov sončnih očal Blublockers, je uporabljal podoben trik. Na embalažo svojih očal je napisal: »According to the FDA, this sunglases are medical device«. Če bi na primer očala prodajal v Sloveniji, bi na embalažo zapisal: »Po mnenju Ministrstva za zdravje spadajo ta očala med potrjene medicinske pripomočke.« Seveda prav vsa očala, ki se prodajajo v ZDA, potrdi FDA in po njihovi klasifikaciji so vsa medicinski pripomoček …
Zgodb o tem, kako so spretni prodajalci, potem ko so seveda dobro preštudirali izdelek, to znanje uporabili in izpostavili neko korist, ki je konkurenca še ni izpostavila. Seveda moramo biti pri tem etični in moralni ter ne smemo zavajati kupcev. Danone je za svoje neresnične trditve o tem, da Actimel pomaga pri preprečevanju prehlada, plačal več kot 20 milijonov ameriških dolarjev kazni, v ZDA pa je seveda moral prenehati z zavajajočim oglaševanjem.
 

Današnja lekcija?
 

Dobro premislite, ali ste strankam zamolčali kakšno korist vašega izdelka. Morda večina strank ne ve, kako je vaš izdelek izdelan, morda je nekaj, kar je zanimivo, pa bi se dalo uporabiti za povečanje prodaje.

Razmišljanje o prodaji se splača, poslušanje strank tudi. Včasih je dovolj ena sama beseda, en sam stavek, pa že pomaknemo prodajno krivuljo navzgor.
Napišite v komentar, kaj je posebnost vašega izdelka ali storitve. Vse, ki boste poslali nekaj res izvirnega, nekaj, česar ne uporablja nihče izmed vaših konkurentov, bom nagradil z objavo v Lisac marketing ekspresu. To bo za vas dodatna brezplačna reklama.
 

Vislice

Pred kratkim je bila v Večeru objavljena moja kolumna, v kateri sem govoril o tem, kako je včasih posloval kostelski graščak.

Kot vidite iz priložene fotografije, je imel graščak pooblastilo tudi za smrtno obsodbo. Seveda ne čisto za vsakogar, na smrt je lahko obsodil samo pripadnike nižjih slojev. No, kot vidite, ljudje nikoli nismo bili čisto enaki pred zakonom.

Kaj je naredil kostelski graščak, ko je opazil, da ima kmet s tretjinske kmetije (majhna kmetija) v lasti dva konja? Kmeta je dal nekajkrat pretepsti in konja mu je vzel.

Zakaj? Ker je očitno, da se kmet ukvarja s tihotapljenjem soli, kako bi si sicer kupil konja in kje bi dobil dovolj krme za vzdrževanje konja? Graščakova finančna policija je bila učinkovita, dodatnih dokazov ni potreboval.
Kako bi se zgodba odvijala v današnjih časih? Verjetno bi moral graščak kmeta uloviti med tihotapljenjem, pa še potem bi se kmet z dobrim advokatom rešil ali pa bi podkupil sodnika in bi postopek zastaral …
No, pustimo sedaj to. Marketinška poanta današnje zgodbe?
Graščak je imel odprte oči in ušesa. Zbiral je podatke o svojih podložnikih. Na podlagi podatkov je hitro ugotovil, da mora ukrepati.
Kaj pa vi?
Katere podatke zbirate? Kaj veste o svojih strankah? Katere podatke uporabljate?
Tudi o teh vprašanjih bomo govorili na novembrski marketinški superkonferenci. Danes moramo – tako kot včasih, verjetno pa še bolj – spremljati pomembne podatke in primerno ukrepati.

Kaj pa vi menite o graščakovem ravnanju?

Lepo od njega, da tihotapčka ni dal obesiti, ampak ga je dal le malo prebunkati. Saj veste, škoda bi bilo ubiti kmeta, ki sicer redno plačuje davke (v tistih groznih časih, so bili davki večinoma okoli 10% …)
 

Odpustite vse javne uslužbence!

Naslov je pomemben. Naloga naslova je bralca pripraviti k nadaljnjemu branju.

Kot vidite, mi je z današnjim provokativnim naslovom uspelo pritegniti vašo pozornost.

Zakaj bi morali odpustiti vse javne uslužbence?

Prejšnji teden mi je prijatelj, ki želi ostati anonimen, razložil takole:

»Aleš, saj veš, kako v državni upravi izbirajo dobavitelje, izvajalce raznih del? Zberejo ponudbe, potem pa običajno zmaga tisti, ki je najcenejši. Zakaj ne izbirajo na isti način tudi zaposlenih v javni upravi?

Preprosto bi za vsako delovno mesto razpisali pogoje, potem pa bi med vsemi, ki ustrezajo pogojem, izbrali tistega, ki bi bil pripravljen delati za najnižjo plačo. Tako bi davkoplačevalci veliko prihranili, službe pa bi dobili tisti, ki si jih res želijo.«

Zanimiva ideja mojega prijatelja, mar ne?

Če bi njegovo zamisel uresničili, se danes ne bi pogovarjali o stavki javnih uslužbencev in ne bi se pogovarjali o 4% znižanju njihovih plač. Prepričan sem, da bi mnogi z veseljem delali za manjše plače in imeli vse ugodnosti služb v javni upravi.

Najprej jih torej odpustimo, potem pa jih vzamemo nazaj v službo, s tem da na vsako delovno mesto zaposlimo tistega, ki je pripravljen delati za najmanjšo plačo.

Enostavna rešitev za kompleksen problem, kajneda?

Marketinška lekcija današnjega zapisa?

Vsaj dve sta.

Prva: če želite, da ljudje kaj preberejo in si zapomnijo, morate pisati provokativno in zavedati se morate, da je naslov zelo pomemben element besedila.

Druga lekcija: je s področja kreativnega razmišljanja. Inovacije na področju poslovnih modelov (in zgornji predlog je ravno inovacija s tega področja) po pisanju Harward Business Rewiev prinašajo najvišje donose. Nekaj, kar na primer velja v eni panogi, preprosto prenesete v drugo panogo. In lahko se zgodi, da boste iznašli nekaj res dobrega, dobičkonosnega. Vedno se morate tudi spraševati: »Zakaj je to tako? Kdo pravi, da tega ne moremo spremeniti? Je to logično? Kdo bo imel od tega koristi?«

V današnjem primeru smo samo princip izbire dobaviteljev, ki ga uporabljajo javni uslužbenci, uporabili še na njih samih.

Če vprašate mene, mislim, da bi sistem deloval genialno. Za boljše plačana delovna mesta bi se našli ljudje, ki bi celo plačali, da bi lahko delali v javni upravi. Koliko mislite, da bi nekdo plačal za ministrski stolček? :)

Še eno pomembno lekcijo tega marketinškega zapisa si velja zapomniti. Naslov je pritegnil vašo pozornost tudi zato, ker sem se s tem zapisom vključil v »pogovor«, ki v javnosti že poteka. Vedno je lažje vzbuditi pozornost, če je tema, o kateri govorite, že vroča. Ko nagovarjate stranke, se poskusite vključiti v pogovor, ki med strankami že poteka.

Smrkci

Kaj imajo skupnega Smrkci, Gormiti, Petrol, Mercator, Interspar?
 

Ko sem bil majhen, smo zbirali »Životinjska carstva« in pokrovčke steklenic Coca-Cole. Danes naše otroke (in posledično starše in stare starše) vsakih nekaj tednov zajame nova zbirateljska mrzlica.
Babica je mojima sinovoma iz Spara nosila magnetke s podobo Shreka, iz Tuša je moja mama za sinova prinesla Disneyeve sličice … Sedaj v Mercatorju nabiramo Smrkce.

Mrzličnega zbiranja slikic nogometašev ob svetovnem nogometnem prvenstvu pa tudi še nismo pozabili. Še sam sem nekajkrat pred ljubljansko Lepo žogo menjal sličice …
Želja po zbirateljstvu spada med zelo močne psihološke sprožilce. Ko nekaj začnemo zbirati, želimo priti do konca. Zbirateljstvo je prisotno povsod. Zase lahko rečem, da zbiram marketinške guruje.

V glavo sem si zapičil, da se bom osebno spoznal z večino ljudi, ki v svetu na področju direktnega marketinga in marketinga kaj pomenijo. Za sedaj sem kar na dobri poti, to zbirateljstvo sicer ni poceni, je pa po mojem mnenju dobra investicija v znanje in poslovne kontakte.

No, ali se vse to čisto splača, ne vem, saj veste, zbirateljstvo tudi malce zamegli racionalni um.
Vsekakor pa gre za metodo, ki pospešuje prodajo, ki povečuje lojalnost strank, ki poskrbi za to, da pridobimo nove stranke. Če stranki podtaknemo pravo zbirateljsko akcijo, jo lahko pripravimo do daljše zvestobe. Praktično se lahko z nami poroči.
Kraljeva poroka je tema naše novembrske marketinške superkonference, ki jo pripravljamo skupaj s pokroviteljem, s podjetjem Microsoft.
Marketinška superkonferenca je namenjena vsem, ki vas zanima, kako do novih strank in kako obstoječim strankam prodati več. Tako, da boste vedno korak pred konkurenco.
Konferenca je šele novembra, vstopnic pa bo kot kaže v nekaj tednih zmanjkalo.
Cena?
Tako nizka, da ne boste verjeli, da je to res. Za dvodnevno konferenco, ki bo na Bledu in ki vključuje tudi spanje, NE boste plačali 450 evrov. Ne, ne boste.
Cena je samo 170€ + DDV. Spanje v enem izmed boljših blejskih hotelov JE vključeno v to ceno! Zakaj tako nizka cena?
Ker naš glavni partner Microsoft sponzorira znanje, Sava Resorts pa spanje. Denar, ki smo ga dobili od pokroviteljev, smo se odločili pokloniti vam.
 

Vaš prvi Microsoft?

Leta 1989 sem poslal svoj prvi faks. To je bil dogodek … Mislim, da sem leta 1989 kupil svoj prvi PC računalnik. Prej je bil seveda ZX Spectrum.
Uf, kje so tisti časi, ko smo poslovali brez mobilnih telefonov, brez interneta, brez elektronske pošte! Imate tudi vi občutek, da smo takrat živeli malo bolj umirjeno?
 

V tistih časih tudi oken ni bilo … Microsoftovih seveda. :)
 

Se spomnite, kdaj ste prvič slišali za Microsoft? Se spomnite, kateri je bil prvi Microsoftov program, ki ste ga uporabljali?
Kot verjetno že veste, je Microsoft pokrovitelj naše novembrske marketiške superkonference. Rdeča nit konference je kraljeva poroka. Kako pridobiti čim več pravih strank, kako se z njimi srečno poročiti.
In ker sodelujemo z Microsoftom in ker vas želimo obdariti, smo se spomnili naslednje akcije.
Prosim, prisluhnite!
Pošljite mi nekaj čim starejšega, na čemer je napis Microsoft. Kakšno staro disketo ali škatlo, v kateri je bil programski paket. Skratka, preiščite omare in poiščite nekaj, kar ima napis Microsoft. In čim starejše naj bo. Potem pa to svojo relikvijo slikajte in mi pošljite fotografijo.

Med vsemi, ki boste sodelovali, bomo izžrebali 2 vstopnici za našo novembrsko superkonferenco, Microsoft pa bo dodal dva paketa Office PROFESSIONAL in 20 Microsoft Majic!

Tisti, ki bo poslal najstarejšo zadevo, pa bo dobil posebno nagrado!
Vzemite si nekaj minut in malo pobrskajte po omarah. Vem, da se vam nekje še valjajo kakšne originalne Microsoftove diskete. :)

Bim-bam marketing

Bim-bam marketing
Kako pogosto in na kakšen način komunicirati s strankami?

Odgovora na ti vprašanji sta preprosta. Čim bolj pogosto in na vse načine, ki jih naše stranke opazijo, slišijo. Uporabljajte torej tiste medije, ki jih vaše stranke spremljajo in komunicirajte čim pogosteje.

Vendar pozor! Komunicirajte samo takrat, kadar imate povedati kaj novega, zanimivega, pametnega. Če boste kršili to pravilo, vas stranke ne bodo slišale, odjavile se bodo z vaših mailing list.

Kaj se lahko naučimo od svetovnih religij? Frekvenca je pomembna, način komuniciranja tudi. Prav zato praktično vse svetovne religije predpisujejo tedenski obisk »strank«. Tu so še večji cerkveni prazniki, ko je obisk obvezen. In na primer razni dogodki, kot so krst, prvo obhajilo, birma, poroka itn., na katerih se res ne sme manjkati.

Vendar tudi brez SPAM-a ne gre ... :) Cerkveno zvonjenje (ali recimo klic k molitvi s stolpov mošej – dandanes kar posnetek iz zvočnikov) spada med komuniciranje s strankami, ki je na meji SPAM-a. Čeprav zvonjenje nosi s sabo vsaj informacijo o trenutni uri …

Ampak mene zvonjenje ne moti, večine strank tudi ne. Pomembno pa je, da se naslednjič, ko boste slišali zvonjenje, spomnite na pomembno marketinško lekcijo. S strankami komunicirajte zanimivo, zabavno in pogosto. In uporabljajte čim več medijev.
 

Tretja oddaja

11. maja na TV Vaš kanal. Upam, da se gledamo. :)

Podjetniki moramo biti odporni na kritike ...

Včeraj sem poslal mail z vabilom na sejem Kapital. Po mailu sem prejel nekaj (pet) kar ostrih kritik.

V mailu sem napisal, da bo na sejmu na naši stojnici vedeževalka brezplačno vedeževala obiskovalcem.
Razumem, zakaj nekaterim ta naša poteza ni bila všeč. V vedeževanje ne verjamemo vsi.
Tudi jaz mislim, da je vedeževanje zabavna reč in nič drugega. Gre za pogovor, druženje, ki je nekaterim ljudem všeč in jim morda tudi pomaga.
V prihodnost pa vedeževalke ne vidijo! Še dolgo v Novicah ne bo naslova: »Vedeževalka zadela glavni dobitek na lotu!«
Vedel sem, da to nekaterim ne bo všeč, a sem se vseeno dogovoril za to, da so vedeževalke na naši stojnici.
V marketingu in prodaji je pač tako, da dolgčas ne prodaja in ne vzbudi pozornosti. Če si siv, te nihče ne opazi, biti moraš črn ali bel.

Današnja marketinška lekcija?
Preden vam jo zaupam, se bom malo pohvalil!

Konec februarja sem predaval v Atenah. Bil sem »key note speaker« na Kodakovi konferenci.
V dvorani je bilo okoli 150 Kodakovih poslovnih partnerjev in zaposlenih iz vse Evrope.
Po predavanju mi je Kodakov šef, zadolžen za dogodek, poslal mail z naslednjo vsebino:

“Good morning Aleš, dropping you a note to thank you one more time for your contribution at our recent user conference. The feedback surveys from our customers are in and your session was rated with a 100% satisfaction level (not too bad with over 150 participants). Thanks again and we’ll speak soon in the near future. All the best, Matthieu Bossan”

Lepo, mar ne? Ampak kaj takšnega se zgodi redko. Zelo redko.
Tudi meni se je do sedaj zgodilo samo trikrat, da so me prav vsi v občinstvu ocenili z najvišjo oceno.
Običajen scenarij v mojem poslu in življenju nasploh je popolnoma drugačen.

Ne glede na vaše rezultate in vaš trud se bo vedno našel nekdo, ki vas bo kritiziral.

Tako pač je. Sprijaznite se s tem. Jaz sem se.
Zato vsem, ki vam kakšen moj mail, ali zapis na blogu ni všeč, sporočam, da vaše mnenje cenim, ampak običajno vseeno naredim po svoje. :)

Podjetniki moramo biti odporni na kritiziranje.

Nisem rekel, da moramo prezreti vsako kritiko, trdim pa, da moramo večino kritik preprosto preslišati.
 

Odločilnih 0.7% besed

... sedim v pisarni in opazujem brata Blaža, kako nemo strmi v zaslon svojega računalnika in zmajuje z glavo. Čez nekaj časa reče: »Ne morem verjeti! Kaj takega si pa nisem mislil …«

Še naprej gleda v zaslon, nakar se tja obrnem tudi jaz.
Le čemu se tako čudi? Na zaslonu je izpisan le dolg seznam podjetij …

»Kaj je, Blaž?« ga vprašam.

»Konkurenca nima pojma!«

Panoge, v katerih tekmujejo podjetja, se delijo na dve skupini. V prvi so panoge, kjer je veliko sodelovanja s konkurenco, kjer konkurenco običajno razumemo kot nekaj dobrega in koristnega. So pa tudi panoge, kjer podjetja in posamezniki naredijo vse, da očrnijo konkurenco.

Jaz tekmujem v panogah, kjer vedno lepo govorimo o konkurenci. Celo sodelujemo in si pomagamo. Takšna panoga je na primer založništvo. Noben založnik ne bo rekel, da konkurenčna založba izdaja butaste knjige. Podobno je s seminarji in s poslovnim izobraževanjem. Jaz podjetnike spodbujam, da hodijo na seminarje, ne glede na to, ali so v naši organizaciji ali ne.

Zakaj se tako obnašam?

Iz dveh razlogov. Prvič, ker je moje poslanstvo pomagati podjetnikom in bi bilo v nasprotju z mojim poslanstvom, če jih ne bi spodbujal, da hodijo še na druge seminarje in berejo še druge knjige. In drugič zato, ker bi bilo slabo za celotno panogo, če bi govorili eden čez drugega. Če bi jaz govoril, da ima konkurenca samo zanič seminarje, da so vsi drugi svetovalci razen mene zanič in da samo mi izdajamo res dobre knjige … bi s tem pri strankah vzbudil nezaupanje v celotno panogo. Izgubil bi svojo kredibilnost.

Poglejmo primer panog, kjer ves čas vsi pljuvajo po konkurenci. Prodajalci vodnih filtrov so že takšni. Grdo govorijo o konkurenci. Samo njihov vodni filter res deluje, vsi ostali so bolj tako tako … Ali pa prodajalci prehranskih dodatkov. Čeprav jih na desetine prodaja podobne tabletke (z istimi učinkovinami), radi govorijo, da so samo njihove tabletke kakovostne, vse ostale pa so malodane ponaredki. S takšnim streljanjem po konkurenci prodajalci stranke samo zmedejo. Zmedene stranke pa ne kupijo od nikogar. In tudi ugled same panoge se postavlja na kocko.

Če bi recimo prodajalci kranjskih klobas govorili eden čez drugega in trdili, da so v redu samo njihove klobase, vsi ostali pa jih polnijo z antibiotiki in ne vem še čim … Bi mi, ki bi poslušali to obmetavanje, na koncu pojedli več ali manj klobas? No, vidite.

Zmerjanje običajno ni vljudno, ni na mestu in se tudi ne izplača. Glejte, da boste v letu 2010 prebrali veliko knjig in se redno izobraževali. Pri podjetju Lisac&Lisac ali kje drugje. Investirajte vase!

Zgodba o odlični trgovki

»Po letu 1930 sta zrasli dve konkurenčni podjetji. Pri Kroparju je trgovino odprla Mara Lombar (Narčkova), v Špornovem salonu pa Marija Čebron, ki je salon odkupila in trgovino vodila vse do leta 1948, ko so jo nacionalizirali. Nekaj let po tem se je Čebronova družina izselila iz Leš. Čebronova je bila dobra trgovka. Prodajala je na kredit in zneske vpisovala v posebne knjižice kupcev. Ob koncu leta je vsakemu kupcu glede na znesek priznala določen popust, s čimer je obdržala kupce.«

Takole je v knjigi »Kronika vasi Leše pri Tržiču« napisal Jože Kocijan. Gospod Jože je brat ženine stare mame. Gospod je slep, star je 85 let in se vsak dan še vedno odpravi na vsaj eno uro dolg sprehod s svojim psom.

Odlomek iz knjige mi je pokazala žena. Še en dokaz, da si marketinga nismo izmislili včeraj. Praktično vsi prodajni triki so bili že zdavnaj odkriti. Samo od časa do časa se pozabijo, potem pa jih zopet odkrijemo.

Velika večina slovenskih, predvsem manjših trgovcev, še vedno ne zbira in uporablja podatkov o strankah. Zelo, zelo nespametno in zelo, zelo nedobičkonosno.

O tem, kako tudi v času krize uspešno in dobičkonosno voditi manjšo trgovino, tudi če so vse okoli vas veliki trgovski centri, boste izvedeli na našem seminarju o maloprodaji. Seveda seminar vodi človek iz prakse, lastnik dveh manjših trgovin. Samo praktične takoj uporabne informacije, vse iz prakse, nič odvečne teorije.

Diskriminacija je nujna!

Diskriminacija je nujna, lahko tudi reši kakšno življenje!

V zadnjem času se spet veliko govori o voznikih, ki povzročijo eno nesrečo s smrtnim izidom pa potem še eno … kot kaže, pa takšnim ne znamo stopiti na prste.

Ena od rešitev je v poslu znana že zelo dolgo. Podjetniki vemo, da niso vse stranke enake, in podjetja, ki stranke diskriminirajo, zaslužijo več. Kaj bi morale narediti zavarovalnice in država?

Uporabiti bi morale RFM model. Ta model je vsem, ki se resno ukvarjajo z direktnim marketingom, znan in ga tudi uporabljajo. Model preprosto pomeni, da so stranke, ki so kupile pred nedavnim (R – recency), stranke, ki kupujejo pogosto (F – frequency), in stranke, ki za nakup porabijo veliko denarja (M – money), vredne več! Stranke, ki so kupile pri nas pred nedavnim, stranke, ki pri nas veliko trošijo, stranke, ki se pogosto vračajo k nam, so naše najboljše stranke in z njimi moramo ravnati drugače kot z običajnimi strankami.

Primer diskriminacije strank iz Avstrije. Posebni parkirni prostori za ženske voznice. :)

Uporaba RFM modela na primeru nevarnih voznikov? Zelo preprosto … Tiste, ki so pred kratkim povzročili prometno nesrečo, tiste, ki pogosto povzročajo prometne nesreče in tiste, ki so povzročili nesrečo s težkimi posledicami, bi morali obravnavati drugače kot voznike, ki nismo nikoli povzročili nesreče.

Kaj pomeni drugačna obravnava? Zavarovalnice bi morale slabim voznikom zaračunati res visoke premije (saj imajo z njimi itak najvišje stroške), država pa bi morala voznike, ki so po RFM kriterijih nevarni, kaznovati z daljšo prepovedjo vožnje, ali še bolje s plačanim apartmajem v kakšnem od slovenskih zaporov.

Neumne zavarovalnice, neumne države in leni (ali neizobraženi) podjetniki RFM modela ne uporabljajo. Zavarovalnice imajo višje stroške, država ima nezadovoljne državljane, ki jih terorizirajo nevarni vozniki, podjetniki, ki RFM modela ne poznajo in ne uporabljajo, pa imajo običajno lačne otroke in sodelujejo v svetovni ekonomski krizi. 
 

Lokacija, lokacija, lokacija

Kaj je optimizacija spletne strani?

Če prevedemo »optimizacijo spletne strani« na običajen posel, potem je »optimizirana« trgovina tista, ki stoji recimo v Ljubljani v BTC-ju, ali pa vsaj v peš coni v središču Ljubljane.

Trgovina, ki ni optimizirana, stoji sredi gozda, do nje ne vodi nobena cesta … Takšne trgovine nihče ne najde. Kupcev ni, trgovčevi otroci so lačni.

Je vaša spletna stran v centru mesta, vsem na očeh, ali ste jo tako dobro skrili, da je nihče ne najde?

Z optimizacijo spletne strani boste dosegli, da jo bodo kupci opazili. Optimizacija pomeni, da vas bo nekdo, ki išče nekaj, kar vi prodajate, s pomočjo iskalnikov (google ali najdi.si) lažje našel.

Tale zapis vam pišem po koncu seminarja, kjer smo pokazali, kako z optimizacijo lahko zelo veliko zaslužite. V Sloveniji.

Seminar je bil razprodan, več kot 70 udeležencev v dvorano nismo mogli spraviti. S tem pismom vas torej NE vabim na seminar, ker ste ga žal zamudili.

Pišem vam, ker imam za vas DARILO. Darilo vredno 200 evrov. Če želite, vam bo v tej vrednosti naš predavatelj optimiziral vašo spletno stran. Ponudba, ki se ji je težko upreti, mar ne?

Zakaj bi vam nekdo brez obveznosti podaril 200 evrov v storitvah?

Zakaj je pri prodajalcih droge prvi zavojček brezplačen? :)

Enostavno, z optimizacijo boste zaslužili, postavili svojo spletno stran na glavno ulico v mestu. In čez nekaj časa boste za to rade volje tudi nekaj malega plačali. 

Optimizirajte svojo spletno stran, premaknite jo na glavno ulico v mestu. Tomaževo darilo, vredno 200 evrov, lahko vzamete do 5. maja. Kliknite sem.

Marketing USA

Včeraj sem vzel svojega mlajšega sina (februarja je dopolnil 4 leta) v trgovino. Obešal se je na voziček, med drugim je tudi polizal držalo vozička. Česa vse otroci ne dajo v usta …

In sem se vprašal, kako pogosto Mercator, Tuš, Spar, Leclerc, Hofer, Liedl in podobni očistijo, dezinficirajo vozičke. Verjetno vozičke kompletno operejo vsaj enkrat na teden, mar ne? He he he …

Glede na to, koliko ljudi se dotakne vsakega vozička in če pomislite na to, kaj vse so tisti, ki vozičke vozijo, imeli v rokah in kdaj so si jih nazadnje umili … Uf, saj v bistvu nočete vedeti, kako pogosto umivajo vozičke, mar ne? Mimogrede, že pred časom sem v vrtcu vprašal, kako pogosto umivajo igrače. Tudi v tem primeru vam odgovora raje ne povem. Da se ne boste preveč sekirali.

Američani se zavedajo, da imajo nekateri ljudje radi čistočo. In so ponudili preprosto rešitev za tiste, ki neradi prijemljejo za umazano držalo. Idejo so verjetno dobili v kakšnem solariju. Pa saj ni pomembno, od kod ideja. Pomembno je, da so se vprašali, kaj lahko še naredijo za kupce, in so potem to tudi naredili.

In še en primer vam bom danes pokazal. Iz iste trgovine. V mnogih ameriških trgovinah vam pri vsaki blagajni nekdo pomaga zlagati kupljeno špecerijo v vrečke.

Ta storitev je brezplačna, tudi nobene napitnine ne pričakujejo zanjo. Zelo prijazno. Tudi pri nas bodo morali, predvsem v Mercatorju, Tušu in Sparu, razmišljati o podobnih ukrepih za povečanje zadovoljstva kupcev. Prej ali slej bo namreč večina Slovencev ugotovila, da lahko v Hoferju in Lidlu ceneje kupuje zelo kakovostne izdelke.

Stavim, da nam čez nekaj let tudi sadja v trgovinah ne bo treba tehtati. Za nas bodo to naredile trgovke pri blagajni. Kot je v ZDA v navadi že ves čas. Pa to ni zato, ker bi bili Američani tako nespretni, da ne bi znali sami tehtati sadja. To je zato, ker si tam trgovci še bolj prizadevajo narediti vse, kar se le da, da bi stranka odšla iz njihove trgovine zadovoljna. Prelaganje dela na kupce (kovanci v vozičkih, tehtanje sadja, zaračunavanje vrečk) sicer zmanjšuje stroške, dolgoročno pa zmanjšuje tudi zadovoljstvo kupcev. Kupci pa za razliko od volivcev glasujemo kar z nogami. Če nam nekje ni več všeč, se sprehodimo še kam drugam. In o svojem nezadovoljstvu le redko poročamo (nekdanjemu) dobavitelju.

O takšnih in podobnih primerih bom predaval 16. aprila na seminarju z naslovom Marketing USA. Pogledali bomo, kako prodajajo Američani in kaj se na njihovih primerih lahko naučimo. Ameriški primeri so koristni zato, ker prej ali slej večina njihovih pogruntavščin pride tudi do Evrope in Slovenije. Večino zadev se da neposredno uporabiti v Sloveniji – zgornja primera sta že takšna – pri nekaterih primerih pa njihove metode pač malo prilagodimo.
Seminar bo zanimiv, zabaven, poučen. Vabljeni.

Ozke in suhe besede

Peljete avto k mehaniku. Je bolje, da natančno opišete okvaro, ali je dovolj samo povedati, da je z vašim avtom nekaj narobe? Mislim, da je bolje, če natančno opišete okvaro. S tem, ko uporabite ozke besede (natančno opišete okvaro), povečate možnost, da vam bodo avto popravili.

Žena pošlje moža v trgovino. Je dovolj, če mu reče, prinesi nekaj iz trgovine, ali je bolje, da mu v roke potisne listek s seznamom?

Piercing ali tatoo?

Recimo, da ste lastnik trgovine, mimo katere sem se peljal danes popoldne … In recimo, da morate v kratkem času prodati vsaj 50 piercingov in vsaj 30 tatoojev (če vam ne uspe, bodo vaši otroci lačni).

Kaj boste naredili?

Boste »žrtve« iskali na ulici, ali boste raje poklicali svoje stalne stranke, ki imajo že najmanj dva piercinga in dva kvadratna metra tatoojev?

Odgovor je enostaven in samo po sebi umeven, mar ne? Nihče pri zdravi pameti ne bo šel recimo prepričevati moje mame naj se tetovira, ali si privošči piercing ali dva. Najboljše stranke za takšne hece so tisti, ki se itak že luknjajo in tetovirajo.

Pravilo velja za čisto vsak posel. Lažje in ceneje je prodati osebi, ki določeno storitev ali izdelek pozna in uporablja, kot iskati nove stranke.

Ne vem pa, zakaj podjetja znova in znova investirajo tone denarja v pridobivanje novih strank, denarja, ki jim leži na dosegu roke, denarja, ki ga imajo v stalnih strankah, pa ne vidijo in ne znajo izkoristiti.
 

Otroci naj se kar učijo na pamet!

Pravijo, da so dandanes otroci preobremenjeni. Da se imajo preveč za učit.

Da se morajo učiti na pamet stvari, ki jih nikoli ne bodo potrebovali … Ni res, pravim jaz. Učenja na pamet bi moralo biti še več. Učenje na pamet bi moralo postati vrlina, prirejati bi morali tekmovanja v tem, kdo se na pamet nauči daljši in bolj zaguljen test.

Zakaj?

Verjamete v posmrtno življenje?

Verjamete v posmrtno življenje?

Polovici naročnikov na Lisac marketing ekspres smo v naslov nasveta napisali:

»Verjamete v posmrtno življenje?«, drugi polovici pa:
»Pomembno vprašanje, ki ne more čakati ... in brezplačen nasvet«.

Kaj mislite, je večji odstotek prejemnikov odprlo mail s prvim naslovom, ali je bil uspešnejši drugi naslov?

Ta dva naslova je pred davnimi desetletji uporabil Drayton Bird, ko je napisal pismo, s katerim je zbiral donacije za dobrodelno organizacijo, ki je zbirala denar za otroke. Zgodba je zanimiva ... Pismo je bilo izjemno uspešno, vsakemu, ki je pismo prebral, je Drayton obljubil brezplačno knjižico z navodili, kako napisati oporoko. Hm, da ni bilo pismo namenjeno upokojencem?

No, da potolažim vašo radovednost. Uspešnejše je bilo _________________ .

Počakajte še malo, ne bodite tako nestrpni ... Povem vam takoj po oglasih ... Vabimo vas, da se 27. maja ob 9.00 pridružite številčno resno omejeni skupini podjetnikov, marketinških direktorjev in drugih, ki verjamejo v direktni marketing. Predaval ne bo nihče drug kot Drayton Bird! *Drayton Bird po mnenju marketinške legende Davida Ogilvija o direktnem marketingu ve več kot kdor koli drug na svetu.Pridružite se nam.

Ste uganili? Boljši odziv in več donacij je prinesel stavek: »Verjamete v posmrtno življenje?« Odziv je bil za 25% boljši kot na stavek: »Pomembno vprašanje, ki ne more čakati ... in brezplačen nasvet«. Vendar so uporabo tega stavka opustili. Če komuniciraš z upokojenci, je namreč zelo velika verjetnost, da prispe pismo na naslov prejemnika, ki je že mrtev. In takšno pismo seveda vznemiri svojce. Zato so ga, čeprav je prineslo več donacij, opustili.

Kako pa se je test obnesel v Sloveniji? Kot rečeno, je polovica naročnikov na Lisac marketing ekspres dobila verzijo s posmrtnim življenjem, polovica pa s pomembnim vprašanjem. Pri nas je posmrtno življenje zmagalo z 19% prednostjo. Zanimivo, mar ne? Druga država, drug medij, četrt stoletja pozneje, pa praktično isti rezultat.

Prepovedano parkiranje!

Tale prometni znak sem posnel danes na poti na Šmarjetno goro, kjer sem predaval do šestih zvečer. Saj veste, da imam rad prometne znake. Sploh takšne, ki vsebujejo kakšno pomembno marketinško lekcijo.

Verjetnost, da ljudje prometni znak upoštevajo se poveča, če razložimo, ZAKAJ morajo ta znak upoštevati. Pri prodaji se običajno splača povedati celo zgodbo. Strankam se splača razložiti, zakaj prav vaš izdelek in zakaj se ga splača kupiti ravno pri vas.
Ni pa vedno nujno, da poveste čisto vse. Recimo pri prometnem znaku, ki ga boste videli, če kliknete na celotno zgodbo, je dovolj, da je človek pismen. In ve, kaj sme in česa ne sme narediti.

Lisac, Clooney, Stone, Pitt, Pfeiffer en mesec zastonj

Dormeo

Mičo Mrkaić - njegova zadnja kolumna?

Brezplačno predavanje in brezplačna knjiga

Dragi prijatelji!

Ja, spet imam rojstni dan. In, kot je sedaj že v navadi, spet častim. Vse, ki me tako ali drugače berete in poznate.

Ampak letos bo zadeva še boljša, kot do sedaj!

Za vas imam dve darili:

brezplačno predavanje in
brezplačno knjigo!

Predavanje bo tokrat eno samo, zgodilo se bo novembra. O podrobnostih boste obveščeni dovolj zgodaj. Zelo verjetno tokrat ne

Jelinčič ali Pahor?

Ženine bikinke 2007

Če vas zanima, kako je junija 2005 kopalke kupovala moja žena, potem kliknite tukaj. Zanimiva in poučna zgodba.

Kako je kupovala kopalke letos? Popolnoma drugače, kot pred dvema letoma. Prodajalka prijazna, izbira velika, lahko je kobinirala različne številke hlačk in modrčkov. Na koncu je dobila še brezplačno torbo. In o izkušnji povedala vsem prijateljicam - dve sta po njenem priporočilu kupili. Skratka zelo, zelo dobro. Oddelek za preprečevanje prodaje, vsaj v eni panogi ukinjen. Bravo. Bi objavil tudi sliko kopalk, ampak ne smem. :)

Strite strankin upor!

Tokrat imam za vas, ki želite še bolje prodajati, uporaben nasvet.

Morda si boste vzeli 9 minut časa, zgodbo prebrali do konca in ustrezno ukrepali, morda ne. Vse je odvisno od vas. 

Če ste pripravljeni, lahko začneva:

Se vam je že kdaj zgodilo, da ste ponudili svoj izdelek stranki, a se ni odločila za nakup?

Verjetno že večkrat, mar ne?

In potem ste poskusili z dodatnim popustom, v »košaro dobrot« ste dodali še nekaj »sladkarij«.

Pivovarna Laško in Delo

V brezplačniku Dobro Jutro so objavili članek z naslovom: "Za koga so kupili Delo?". Podnaslov članka: "Nekdo je te dni duhovito pripomnil: "Ne vem, ali boš sedaj ob nakujpu pločevinke piva dobil brezplačni izvod Dela ali ob nakupu Dela brezplačno pločevinko piva?" To zagotovo najbolj slikovito ponazarja vlogo Pivovarne Laško kot lastnice medija."

Jaz se v politiko lastniških deležev podjetij v časopisnih hiš ne bom spuščal. Marketinško bom le pripomnil, da ta ideja Laško + Delo ni nič novega. Nekaj podobnega so že pred dvemi leti, prav z omenjeno pivovarno naredili v reviji FHM. V Sloveniji seveda. Kupcem je potrebno servirati več razlogov za nakup, en sam razlog pogosto ni dovolj.

V nadaljevanju preberite moj nasvet, ki sem ga objavil 25. maja 2005. Naslov?

100 najbolj seksi deklet v letu 2005 in brezplačno pivo! Si upate ne klikniti za nadaljevanje zgodbe? :)