"Katja in Jure sta šokirana."

Katja in Jure Bricman sta šokirana, pišejo v včerajšnji Lady. Ker nepridipravi ponarejajo njune skodelice. V Lady so tej šokantni novici namenili celo stran. Oglasna stran po ceniku v Lady sicer stane €.3.900. Seveda pa ta objava nikakor ni oglas. Gre za pomembno novico.

Vsi, ki se ukvarjamo z marketingom, vemo, da je članek veliko bolj učinkovit kot oglas.

Nauk za podjetnike? Če boste imeli novico vredno objave, če se boste malo vrteli okoli novinarjev in urednikov, vam to lahko prinese veliko denarja. Blagovne znamke se ne zgradi z oglaševanjem, temveč s publiciteto.

Publiciteta je običajno skoraj brezplačna. Seveda se spodobi, da se novinarjem in urednikom zahvalite … :)

Vsi, ki prodajate izdelke in storitve, pomislite, kako boste prišli do objav v medijih. Zavedati se morate, da je morda 10% objav v časopisih, ali na TV delo novinarjev. Vse ostalo so oglasi, prepisane novice različnih svetovnih agencij in prispevki, ki jih na takšen ali drugačen način v medije lansirajo podjetja in posamezniki.

Še eno vprašanje za bralce mojega bloga, ki razmišljajo s svojo glavo. Kaj mislite, koliko novinarjev sodeluje pri pripravi tedenske številke Lady in Nove? In še malo bolj zapleteno vprašanje, koliko novinarjev napiše članke za eno številko Dela ali Dnevnika?
 

Rojstni dan!

Vaš guru se je rodil na današnji dan pred 46 leti. Čestitke bi v resnici morala dobivati moja mama, ki je na današnji dan ob 7. uri zjutraj opravila težko delo. Ampak v življenju je tako, da uradno praznujemo tisti, ki smo se rodili, in ne tiste, ki so nas rodile.

Hvala vsem, ki ste mi čestitali za rojstni dan. Danes zjutraj je bil moj nabiralnik poln, da o Facebooku ne govorim. Vsem se ne bom mogel osebno zahvaliti za čestitke.

Ker pa je to marketinški blog, še nekaj poslovnih misli o rojstnem dnevu. Najprej pohvala dvema podjetjema, ki sta se spomnila name.

Za rojstni dan sta mi po mailu čestitala Top Shop in Lufthansa. Zanimivo, kajneda? Verjetno ima še veliko drugih podjetij, katerih stranka sem, moje rojstne podatke, a dobil sem samo dva maila. Seveda pričakujem še optikovo voščilnico, ampak to vedno prinese poštar. :)

Rojstni dan je torej marketinška priložnost. Tudi če podjetje nima rojstnih podatkov o strankah, je možno praznovati in nagrajevati za rojstne dneve. Nasvet za vse podjetnike, ki nimajo tovrstnih podatkov ali pa večinoma poslujejo s podjetji: Čestitajte stranki ob obletnici njenega prvega nakupa v vašem podjetju. Podatke o tem, kdaj je stranka kupila prvič, imajo vsa podjetja, ker so stranki izstavila račun. Ali pa pogostite stranke ob svojem rojstnem dnevu. Ali pa …

Vsekakor je rojstni dan priložnost za dodatno prijazno komunikacijo s strankami. Ne pozabite tega. In še naprej berite blog marketinškega guruja. Še enkrat hvala za čestitke, hvala za vso podporo.
 

Pridete na obisk?

Vabim vas na obisk. Želite priti v mojo pisarno, se po njej malo razgledati? Sedaj lahko s pomočjo svojega računalnika vstopite v mojo pisarno! Lahko se boste sprehodili po njej, pobrskali po policah, mizi, predalih, se razgledali naokoli.

Kot v kakšni videoigrici boste tudi opazili posebne oznake (naš znak z lisičko). Vsak klik na lisičko vas odpelje nekam drugam. Vabim vas torej na interaktivni obisk moje pisarne. Lahko mi tudi napišete, kako ste se počutili pri meni na obisku.

Popust

-50%

Na kaj pomislite, če vam nekdo ponuja 50% popust? Na »škart« robo, na njihov prejšnji zaslužek, če sedaj lahko ponujajo -50%, mislite si, da zadeva očitno ne gre v prodajo itn.

Če se le da, se v službo zapeljem tudi s kolesom. Če je vreme lepo, če gre za dan brez predavanj in pomembnih sestankov in mi ni treba biti v obleki in kravati …

In že nekaj tednov kolesarim mimo tega napisa.

V tem primeru gre za odličen plakat, odlično marketinško sporočilo. Lekcija za vse, ki se ukvarjajo z marketingom in prodajo? Če že dajete popuste, vedno povejte, ZAKAJ ste se odločili dati popust.

Še posebej če gre za znaten popust, stranke želimo vedeti, zakaj tolikšen popust. Pa tudi sicer, vedno boste prodali več, če imate zgodbo. Če znate povedati, zakaj ste se odločili za popust. In še nekaj malenkosti. Bolje je, da je popust časovno, količinsko omejen, saj ga tako stranke ne bodo zahtevale znova in znova. Bolje je tudi, če je popust takšne vrste, da je neponovljiv. Popust, o katerem govorim danes, je takšne vrste. Trgovina se zapira samo enkrat. No, morda jo lahko zaprete tudi večkrat, ampak po navadi med enim in drugim zapiranjem mine kar nekaj časa …

Popusti imajo vsaj en dokaj neugoden stranski učinek. Sploh če jih uporabljamo pogosto. S popusti namreč vzgajate, trenirate stranke. Večkrat ko ponudite popust, večja je verjetnost, da boste s tem stranke na popuste navadili. Skratka, s pogostim dajanjem popustov stranke izšolamo tako, da na koncu, če popusta ni, sploh ne kupijo. Da o tem, da s popusti blagovni znamki ne koristite, sploh ne govorimo.

Ampak popust iz današnje fotografije je dober popust. Vabljiv, neponovljiv. Naslednjič se bom ustavil in pogledal, ali imajo kaj zame.
 

Sarajevo

V petek sem predaval v Sarajevu. V hotelu Hollywood. Občinstvo je bilo odlično, nekaj je bilo tudi udeležencev iz večjih slovenskih podjetij.

Marketinški principi delujejo vedno in povsod. Ni specifične države in ni specifične panoge. Z marketinškimi principi, s psihologijo prodaje je podobno kot z božjimi zapovedmi.

Preprosto veljajo in splača se jih upoštevati.

Po seminarju pa se je prilegla kavica na Baščaršiji.

Avto pa sem parkiral v zanimivi garažni hiši. Ozka, polna stebrov, brez osvetlitve … Ampak mi je fant, ki pobira parkirnino, rekel: »Ne brini, sve če biti u redu. Katakombe su ti potpuno bezbedne.« In sem pomirjeno odšel na kavo. Strokovno se temu reče – fant zna upravljati s pričakovanji stranke.

Kavica pol evra, parkirnina pol evra.
 

Med.Over.Net - 10 let

Ob deseti obletnici spletnega portala Med.over.net je ustanovitelj in lastnik Primož organiziral tiskovno konferenco.

Po tiskovni konferenci sem slabo uro predaval na temo »Brezplačno«. Brezplačno je nova cena, ki se vse pogosteje pojavlja tudi kot poslovni model. Tudi storitve spletnega portala Med.over.net so brezplačne. In zanimivo, tudi zdravniki na tem portalu svetujejo brezplačno. Zelo pohvalno. Na eni strani imamo predrag in ne najbolj učinkovit zdravstveni sistem, na drugi pa zdravnike, ki se še preko neta brezplačno razdajajo za paciente.

Brez torte seveda ni šlo. Čestitam!

Ovdje je boravio i radio drug Tito

V soboto smo se z barko ustavili na Visu. S skuterji smo se podili po otoku in šli preverit tudi nekdanje začasno Titovo domovanje na Visu. Hm … težko verjamem, da je tovariš Tito dolgo časa preživel v tej neudobni luknji.

Sliši pa se seveda odlično. Tito je bil mojster marketinga in prodaje. Iz sebe je naredil svetovno znano blagovno znamko. Ki je v njegovih najboljših časih res močno sijala. Seveda je treba blagovno znamko vzdrževati, sicer prej ali slej izgubi svoj sijaj.

Kaj je še značilnost odličnih blagovnih znamk? Vse odlične blagovne znamke imajo na eni strani »vernike«, oboževalce, lojalne pripadnike in na drugi strani sovražnike. Prav nobene znane blagovne znamke se ne morem spomniti, ki ne bi imela poleg oboževalcev tudi velike skupine ravnodušnih, celo sovražno nastrojenih ljudi.

Če imaš rad Union, po navadi ne maraš Laškega, če imaš rad saab, se ti zdijo vozniki bmw-ja nastopači postavljači, če voziš bmw, misliš, da so vozniki saabov čudaki, če imaš Apple, če kupuješ v Tušu, če …

Dobre blagovne znamke imajo še eno skupno značilnost. Pripovedujejo zgodbo. Bill Gates je menda začel v garaži, Tito se je skrival v votlinici na Visu, Stenmark je bil zvest Elanu, Messija so v Barcelono vzeli še kot majhnega dečka in ga z zdravili povečali, blejsko kremno rezino so prvič spekli pred …

Dobra blagovna znamka ima svojo zgodbo. Zgodbo, ki jo pripovedujejo znova iz znova. Tito je imel res veliko zgodb …

Najmočnejše marketinško orodje

Podjetja se najbolj zanesejo na priporočila.

Priporočilo je najmočnejše marketinško orodje. Mnogim podjetjem ravno priporočila prinesejo najboljše stranke. Članek na sliki je iz današnjega Dela FT.

V anketi, ki so jo izvedli na združenju Računovodskih servisov, so ugotovili, da si 80% podjetij pri izbiri računovodskega servisa pomaga s priporočili in nasveti drugih podjetij. Ta odstotek je od panoge do panoge različen. Vseeno pa drži, da je priporočilo izjemno močno marketinško orodje.

Na svojem seminarju z naslovom Priporočila edini v Sloveniji pokažem načine priporočanja, pokažem pa tudi, kaj je treba narediti, da podjetje razvije sistem priporočanja. Večino podjetij stranke in drugi že priporočajo, ampak ne takrat in ne v tolikšni meri, kot bi si podjetja želela.

Število priporočil se da povečati, sam postopek avtomatizirati. Vse za malo denarja. In še enkrat poudarjam, priporočene stranke so boljše, bolj pridne, manj se pritožujejo in več kupujejo!

Hvala, ker voziš zmerno!

Odlična akcija. Ker se razlikuje od običajnih družbenokoristnih akcij, s katerimi večinoma samo strašijo ljudi.

Akcija bo tudi delovala bolje kot pa »strašilne« akcije.

Posebno slabo delujejo strašilne akcije, iz katerih je razvidno, da zelo veliko ljudi dela nekaj, česar ne bi smeli. Primer takšnih akcij so protikadilske kampanje, iz katerih kadilci v glavnem izvedo, da pri svojem početju niso sami in potem raje še enega prižgejo, kot da bi se sekirali …

Dr. Robert Cialdini v svojih knjigah dokazuje, da ima grajanje in kaznovanje pogosto obraten učinek od pričakovanega. Naj omenim samo dva zanimiva primera, ki se ju spomnim. V prvem primeru so v izraelskem vrtcu uvedli denarno kazen za vse starše, ki so prepozno prihajali po otroke v vrtec. Rezultat? Število zamudnikov se je povečalo in je ostalo enako veliko, tudi potem ko so kazen ukinili! Verjetno so si starši mislili, »če že plačam kazen, ni panike, če malo zamudim …«

In še en primer – napisi v naravnem parku so prepovedovali trganje okamnelega lesa (petrified wood). Na tabli, ki prepoveduje odnašanje takšnega lesa, je celo pisalo, da vsako leto obiskovalci odnesejo 14 ton tovrstnega lesa, košček po košček. In seveda, takšna tabla je bila bolj oglas, ki je povečeval število kraj, kot pa jih zmanjševal.

 Psihologija prodaje je zanimivo področje. Prave odgovore dobimo samo, če testiramo. Ampak nekaj knjig se pa vedno splača prebrati.  

L'Occitane uspešno

L'Occitane uspešno

707 milijonov dolarjev je na hongkonški borzi z javno ponudbo delnic zbralo kozmetično podjetje L'Occitane.

Ta podatek me niti malo ne čudi. Seveda imajo dobro kozmetiko. Ampak po mojem skromnem mnenju so k njihovemu uspehu veliko prispevali odlično izšolani in vzgojeni prodajalci. Obiščite kakšno njihovo trgovino in se učite. Prodajalci so prijazni, veliko vedo o izdelkih, ki jih prodajajo, vedno boste odšli iz trgovine s polno vrečko vzorčkov … 
 

Zastonj!

Otroci jedo zastonj!

Tisti, ki imamo otroke, vemo, da z njimi ni ravno veselje hoditi v gostilne. Ker jih je treba krotiti (no, to še nekako gre) in ker nikoli ne veš, ali bodo pojedli, kar jim naročiš.

In potem zagledaš takšen napis. Zakaj pa ne, si rečeš …

Fotografijo sem posnel pred 14 dnevi v Chicagu. Nekaj podobnega bi delovalo oziroma že deluje tudi kje pri nas. Treba je nekako zbuditi pozornost. Magična beseda zastonj še vedno deluje. Pravzaprav deluje čedalje bolje.

26. maja 2010 bom na prireditvi ob 10. obletnici Med.Over.Net predaval o izjemno popularnem poslovnem modelu, ki temelji na ceni nič evrov. Brezplačno je trend, obstaja več vrst brezplačnega. Glavno vprašanje pa je, kako naj podjetje, ki nudi brezplačne storitve ali izdelke, s tem tudi dobro zasluži.

Pravkar pripravljam prosojnice za to predavanje, ena od prosojnic bo tudi tale fotografija. Za vas pa (žal ni nagradno) vprašanje. Ali veste, od kod izhaja izrek »There is no free lunch?«.

Kaj mislite, »zastonj kosilo« obstaja ali ne?

»Bikini ready« – 14-dnevni program

Marketinška formula AIDA (Attention Interest Desire Action) pravi, da je najprej treba vzbuditi pozornost. Pogosto podjetja na to formulo pozabijo in njihova sporočila ostanejo neopažena.

Spet drugi pa pretiravajo in obljubljajo zvezde … Ali marketing pretiravanja deluje?

Po mojem mnenju deluje … Žal še predobro. Vsak teden mi vsaj en podjetnik pove svojo zgodbo, ki gre nekako takole: »Naši izdelki so boljši, vendar tega kupci ne vedo, ker naša konkurenca trdi, da so njihovi izdelki vsaj tako dobri kot naši. Ampak ne govorijo resnice, testi kažejo, meritve kažejo, da smo …«

Ljudje pogosto kupujemo enostavno rešitev za kompleksen problem. S pomočjo kosmičev nobena v 14 dneh ne bo »Bikini ready!«, ampak sliši se pa izvrstno in takšna embalaža vsekakor vzbudi pozornost. Kot v mnogih drugih primerih tudi tu ne gre le za nakup kosmičev, temveč za nakup upanja.

Če želimo rezultate, tako v poslu kot v osebnem življenju, se moramo potruditi. Vložiti nekaj truda, časa, denarja …

Mislim, da vsi, ki se ukvarjamo z marketingom in prodajo, lahko kdaj pa kdaj tudi malo pretiravamo. Ampak samo, da vzbudimo pozornost. Potem pa moramo takoj povedati resnico. Navsezadnje je iskrenost še vedno marketinška metoda, ki deluje in se na koncu tudi izplača. Vsaj jaz sem prepričan, da je tako.

SEO uganka

Za vse, ki se malo spoznate na optimiziranje spletnih strani za iskalnike, imam naslednjo uganko:

»Recimo, da vam uspe spraviti spletno stran kot rezultat generičnega iskanja na googlu z dvajsetega na peto mesto. Super, mar ne? Kako to, da vam je obenem upadel obisk na tej spletni strani?«

Višje mesto med generičnimi rezultati naj bi vam vendar povečalo obisk na spletni strani …

Gneča pred žogo

Joe Sugarman v svoji knjigi Sprožilci opisuje 30 prodajnih orodij, s katerimi lahko nadzorujete misli svoje stranke, jo motivirate, vplivate nanjo in jo prepričate v nakup.

Katero od teh 30 orodij so uporabili genialci, bratje Panini, ki so si že pred nekaj desetletji izmislili zbiranje sličic nogometašev? Kot vidite, sem bil včeraj s sinovoma pred Lepo žogo, kjer sta zamenjala približno 30 sličic. Starejši sin je končno dobil Messija … Gneča je bila kar velika, sličice so menjali ljudje vseh starosti in spolov.

Joe Sugarman v 18. poglavju knjige Sprožilci pravi, da v človeški psihi obstaja močna potreba po zbirateljstvu … Uganete, katere druge izmed ostalih 29 psiholoških sprožilcev so uporabili avtorji albuma s sličicami nogometašev, da so naredili tako uspešno akcijo?

Se zavedate, da je za album nalepkic treba plačati najmanj 70 evrov? Kupiti morate namreč kakšno nalepko več, kot pa jih je v albumu …

V času krize, gneča zbirateljev … Tudi to je dober marketing.
 

Šah in posel

Kaj me je naučil šah?

Igranje šaha je koristno početje. Ker je igra podobna poslu in življenju nasploh. Kaj se lahko naučite pri igranju šaha?

- Splača se imeti cilj, splača se osredotočiti na izbrani cilj. Če igrate brez cilja, boste večkrat izgubili kot ne. Če imate cilj – recimo, da z vsemi močmi napadate nasprotnikovega šibkega kmeta ali če vse sile usmerite na napad na kraljevem krilu, boste večkrat uspeli kot ne. Pa še zabavno bo vse skupaj. Vedno in povsod imejte cilj. Postavite si dnevne cilje – pri vsakem projektu si postavite cilje!
- Največja možnost, da pri projektu naredite usodno napako, ki je potem zlepa ne popravite, je na začetku! Tako kot v šahu … Če slabo odigrate otvoritev, se vam napake in slabosti, ki ste jih naredili na začetku, poznajo do bridkega konca.
- Najpomembnejše partije se splača igrati spočit in umirjen.
- Naredite domačo nalogo. Osnovne poteze, otvoritve, končnice itn. se je enostavno treba naučiti. Improvizacija pride v poštev, ko osnove že obvladate.
- Če nimate dovolj časa, da bi vse premislili, preračunali, pač zaupajte intuiciji. Če ne naredite nič, boste izgubili, ker vam bo zmanjkalo časa.
- Podcenjevati nasprotnika je nevarno …
- Vaja dela mojstra.
- Brez mentorja, knjig, seminarjev, šahovskih videov itn. je napredek (pre)počasen. Dve partiji z mednarodnim mojstrom in nekaj njegovih nasvetov se je takoj poznalo v napredku pri moji igri.
- Samo igranje še ne pomeni napredka, splača se analizirati svoje napake in se na njih kaj naučiti. Najbolje s pomočjo mentorja.
- Tudi najboljše figure, če so neaktivne in slabo postavljene, ne pomenijo nič – velja za projekte v podjetjih, za zaposlene, za ostala sredstva …
- »Ni konec, dokler ni konec!« Tudi če vam gre slabo, lahko na koncu zmagate. Vendar morate ves čas igrati zavzeto, imeti cilj, verjeti. Če vidite, da je vaša pozicija slabša in začnete igrati brez načrta in brez prave volje, boste zanesljivo izgubili. Če igrate, igrajte 100%, ali pa raje začnite novo partijo.
 

Always

97% žensk, ki so preizkusile Always Infiniti, izdelek priporoča prijateljicam. Ostalim 3% žensk, pa itak ni nič nikoli všeč …

Zanimiv oglas mar ne? Seveda ne gre za nič novega. Poglejmo podoben oglas, ki je bil objavljen pred 90 leti. V oglasu trdijo, da tri četrt vseh žensk uporablja določeno vrsto mila.

Takšni oglasi delujejo, ker ljudje radi delamo tisto, kar delajo vsi ostali. Kamor gre čreda … Nauk za podjetnike, prodajalce? Če se vaš izdelek dobro prodaja, če ga uporablja veliko strank, to vsekakor na glas povejte novim potencialnim strankam. Ker boste še povečali prodajo.

Primerjalno oglaševanje

Primerjalno oglaševanje

Kako bi se počutili, če bi na prvi strani Dela zagledali oglas, v katerem vaš konkurent trdi, da je njegov izdelek 6-krat hitrejši od vašega najhitrejšega, ki porabi kar 7-krat več energije kot konkurenčni izdelek?

Kako bi se šele počutili vaši komercialisti, ki že tako ali tako obupujejo in se stalno pritožujejo, da bi morali znižati cene in izboljšati kakovost izdelkov, ki jih prodajate?

Vsekakor bi vam takšen oglas dvignil pritisk. Kako pa je v resnici s primerjalnim oglaševanjem? Že nekajkrat sem napisal, da nisem pristaš takšnega oglaševanja. Pa ne zato, ker bi bilo prepovedano ali ker bi se bal zameriti konkurenci.

Gre predvsem za to, da s primerjalnim oglaševanjem pol oglasnega prostora plačaš tudi za »oglaševanje« konkurenčnega izdelka. Veste, mnogi bralci po nekaj dneh ne bodo vedeli, ali je bil boljši IBM ali Sun Sparc računalnik. Mnogi si bodo tudi mislili, da ste izbrali iz ponudbe nekaj, kar ustreza vam, IBM pa ima verjetno na zalogi tudi kaj boljšega.

Vedeti morate tudi, da se stvari lahko hitro spremenijo. Skratka, po mojem mnenju je bolje govoriti o koristih izdelka, bolje je povedati vašo zgodbo. Konkurenco pa raje (vsaj v oglasih) ignorirajte.

Kaj pa mislite vi, bi ta oglas objavili, če bi bili odgovorni za prodajo Sun Sparc računalnikov?
Še link: http://www.oracle.com/features/sunoraclefaster.html
 

Denis Avdić show

Ženina prijateljica je v reviji Stop opazila članek o znanem radijskega voditelju - Denisu Avdiću (dobitnik letošnjega viktorja popularnosti za radijsko osebnost). V reviji je avtorica članka Alenka Sivka o Denisu zapisala tudi tole: »Veliko poslovnih prijemov se je naučil iz knjig in seminarjev Aleša Lisca, ki ga zelo ceni.« Kaj naj rečem, seveda sem vesel, da sem lahko to prebral.

Marketinška lekcija?
O tem sedaj pišem na svojem blogu, ker je verjetnost, da članka v reviji Stop niste opazili, velika. Vsak podjetnik, ki zasledi članek v medijih, v katerem o podjetju lepo govorijo, mora poskrbeti, da za ta članek zve še več ljudi.

Akcijska ponudba

Pred dnevi sem od slovenskega hotela na mail dobil naslednjo ponudbo:

»In kakšna je naša akcijska ponudba? Je brez cene, saj jo veste samo vi – namreč ponujamo vam 15% nižjo ceno za primerljivo predavalnico in trajanje najema, kot ste zanjo plačevali pri vaših dosedanjih ponudnikih. Edina omejitev je, da gre za najem med tednom in znotraj termina …«

Drugače povedano, ponujajo 15% nižje cene, kot jih dobim kje koli drugje!

Nekaj dni po tej ponudbi sem dobil ponudbo še enega hotela, ki mi v aprilu ponuja predavalnice brezplačno. Čisto zastonj. Samo če smo pripravljeni preizkusiti še njihove storitve.

Kaj je problem takšnih ponudb?

Če prodajalec začne svoj nagovor s cenami, se bomo pač pogovarjali o cenah.

Podjetniki, ki jamrajo, da jih vsi stiskajo s cenami, so običajno za to krivi sami. Ker kar sami začenjajo pogovor o cenah …

Če pa že znižujemo cene, moramo takšno znižanje narediti nekako časovno omejeno in neponovljivo. Na primer znižanje ob otvoritvi (prenovi) poslovalnice. Tako vsaj ne bo toliko problemov, potem ko bomo poskušali cene zopet dvigniti.

Skratka, ko znižujemo cene, povejmo, zakaj smo jih znižali, znižanje pa naj bo enkratno, neponovljivo. Najbolje pa je seveda, da ne tekmujemo s ceno. Ker v panogi je lahko najcenejši le eden.
 

Šah in demokracija

Zadnje čase na internetu odigram kakšno hitropotezno partijo. Šaha sicer nisem igral od osnovne šole, na svojih Mastermindih pa sem naletel na enega mojstrskega kandidata in na mednarodnega mojstra … in po nekaj odigranih partijah sklenil, da moram spet malo priti »in«. Če želi kdo odigrati kakšno hitropotezno partijo z mano, me lahko najdete na www.chess.com (igram pod imenom Ales-L).

Na tej spletni strani so tudi šahovske novičke, izobraževalni posnetki, taktične in strateške vaje. Med drugim pa so obiskovalci te spletne strani med 24. decembrom in 29. marcem igrali šah proti velemojstrici Nataliji Pagonini. V teh treh mesecih, kolikor je trajala partija, je več tisoč igralcev iz več kot 100 držav tekmovalo proti eni najboljših šahistk na svetu. Med tistimi, ki so glasovali, je bilo tudi nekaj mednarodnih mojstrov. Vsaka stran je za potezo imela na voljo en dan. Odigrana je bila poteza, ki je dobila največ glasov.

Skratka, N. Pagonini je vlekla svoje poteze, svet pa je odgovarjal po sistemu – izvede se poteza, ki prejme največ glasov.

N. Pagonini je zmagala po 55 odigranih potezah. Če vas zanima več o tej partiji, si jo lahko ogledate na www.chess.com.

Marketinški komentar? Po mojem mnenju tako v šahu kot v življenju nasploh demokracija ne deluje. Odločitve, ki res naredijo razliko, mora sprejeti en človek. Večina se običajno moti! Tako v politiki kot v poslu – kot v življenju nasploh.

Si predstavljate, da bi o monetarni politiki države ali o kmetijski politiki na primer glasovali z večino? Saj večina sploh nima pojma o tem, kako se vodi monetarna politika države, večina tudi nima pojma o tem, kako se pridelujejo kumarice ali jogurt.

Če vprašate potencialne kupce, kaj si želijo, boste sicer z upoštevanjem njihovega povprečnega mnenja prišli do povprečnih novih izdelkov, nikakor pa ne do preboja. Za preboj potrebujete pogumnega človeka, nobene demokracije, nobenega glasovanja. Kot sem že nekje napisal, v vsakem mestu na tem svetu je kakšen spomenik s konjenikom. Prav nikjer pa še nisem naletel na spomenik skupini ljudi, ki se je z glasovanjem pravilno odločila in svojo odločitev tudi izpeljala.

In študentje niso prepisovali ...

"Prisega:

»Spodaj podpisani, Ime Priimek: ________________________________________

izjavljam, da ne bom niti za trenutek gledal(a) v izpite sošolcev. Ne bom prepisoval(a) na noben način. Če me predavatelj zaloti pri prepisovanju, se strinjam, da mi izpit vzame, me oceni negativno in obvesti vodstvo šole o mojem neprimernem ravnanju.«

Podpis: ______________________________________________________________"

Takole je izgledala ena od verzij prisege, ki so jo morali moji študentje na Gea Collegeu podpisati, preden so se lotili pisnega izpita.

Rezultat mojega mini eksperimenta? Podpisovanje prisege je delovalo! Vsaj 20 minut ni bilo v razredu niti najmanjšega poskusa prepisovanja.

Kadar pa prisege ni bilo, se je šušljanje po razredu začelo zelo hitro. Seveda študentje pri meni niso prepisovali. Ker sem vsakega, ki sem ga opazil, takoj zelo ostro opozoril. Študentje plonkajo samo, če vidijo, da se da, če vidijo, da profesor bere časopis in ne želi ničesar videti. Ko pa opazijo, da si resen, da s tabo ni šale, niti poskušajo ne več.

Kaj se lahko naučimo iz mojega mini poskusa? Če želimo doseči, da ljudje nekaj naredijo ali ne naredijo, bomo verjetnost tega povečali, če bodo svojo obljubo zapisali na papir. Verjetnost, da nekdo izpolni obljubo, se poveča, če obljubo da javno, aktivno in prostovoljno. V mojem primeru sem s tem, ko sem študentom dal v podpis izjavo, dosegel, da so nekaj aktivno obljubili. Obljuba je bila na nek način tudi javna, ker so to morali narediti vsi in ker smo se o prisegi na začetku vedno pogovarjali. Prisego so študentje podpisali skoraj prostovoljno J , saj so v nasprotnem primeru lahko šli kar takoj domov …

Zanimivo, kaj zmore en sam podipis pod nekaj stavki, mar ne?
 

Zakaj in kdaj ljudje goljufamo ali lažemo?

Vas zanima, zakaj in kdaj ljudje goljufamo ali lažemo?

Poglejte si tale 15-minutni nastop. Se splača.

Ker boste izvedeli veliko o človeški psihologiji, kar lahko uporabite tudi pri prodajanju izdelkov, storitev, sebe. Pozorni pa bodite tudi na to, kako je nastop izpeljan retorično.

Večina nastopov na TED so tudi retorične mojstrovine. Tokrat predvsem opozarjam na to, kako je govorec v sporočilo vključil svojo OSEBNO ZGODBO. Če ne drugega, si bomo iz nastopa za vedno zapomnili, da je bil govorec opečen praktično po celem telesu in da ga je zelo bolelo, ko so mu sestre na hitro menjale obveze.

Skratka, vzemite si 15 minut in uživajte v pripovedovanju zanimivih primerov. Ljudje imamo vsak svojo resnico, ljudje se ne odločamo racionalno. Tudi krademo ne več, če je nagrada (plen) večji.

Sicer pa še moja zgodbica glede goljufanja na izpitih. Moj študent na Gea Collegeu je trdil, da sem izgubil njegov pisni izpit. Tudi sam nisem bil prepričan, ali sem izpit res izgubil ali ne. Zato sem mu rekel, naj pride na naslednji rok in se bova zmenila. Ko je prišel, sem mu izročil kratek izpit s štirimi pisnimi vprašanji: 

1. Vas je na izpitu pazil profesor ali druga oseba?

2. Na koliko vprašanj ste odgovarjali, na 5 ali na 36?

3. Je bila v testu kakšna fotografija?

4. Ste, preden ste začeli pisati izpit, podpisali kakšen drug dokument?

Študent je na vsa štiri vprašanja odgovoril napačno!

Študente je pazil moj brat, vprašanj je bilo 36, slik je bilo veliko, in pred izpitom so študentje podpisali prisego, da ne bodo plonkali.

O tej PRISEGI bom napisal nekaj v naslednjem zapisu. Veste, kaj je potem študent izjavil, ko sem mu rekel, da očitno ni bil na izpitu? »Ja, verjetno sem nekaj zamešal, se mi je pa v resnici zdelo, da sem pisal pri vas …« Me prav zanima, če mu je ukana pri kakšnem drugem profesorju uspela. Ker nisem maščevalen človek, je fant v nekaj poskusih izpit vseeno naredil.

Navodila

Zaposlenim, pa tudi strankam, kupcem moramo vedno dati jasna navodila. Ljudje smo kar dobri v upoštevanju navodil, če nam le nekdo natančno pojasni, kaj smemo in kaj ne.

Tole fotografijo mi je poslal moj mastermindovec Domen (www.lestroj.si), ki se je pravkar vrnil s Kitajske. Fotografiral je v eni največjih tovarn za lesnoobdelovalne stroje na Kitajskem. 

London taxi

V Prištini sem se vozil v pravem londonskem taksiju. Eno od prevoznih podjetij je kupilo 20 novih londonskih taksijev, šoferje pa je obleklo v črne obleke z metuljčki.

Ko sem v hotelu naročal taksi, me je receptorka takoj vprašala, ali naj pokliče London taksi. London taksiji so v hipu postali najbolj prepoznavno taksi podjetje v Prištini.

To prevozno podjetje je našlo svojo edinstveno prodajno prednost. Imajo londoske taksije in lepo oblečene šoferje. Njihova prednost je tudi v tem, da z lahkoto peljejo 5 oseb.

Vsak podjetnik se mora spraševati, kako do večje prepoznavnosti podjetja. Prištinski londonski taksiji so odličen primer, kako v čisto običajnem poslu narediti nekaj posebnega.

Obupna prodajalska taktika?

Prodajalec IBONA se je mojega brata lotil na zanimiv način. Naročnino na IBON mu je poskušal prodati na običajne načine. Ko brat ni pokazal večjega zanimanja, pa je prodajalec na dan privlekel zanimiv razlog za nakup …

Rekel je, da sedaj naročniki na IBON lahko vidijo, kdo vse si je ogledal njihove bilance. Za dokaz je bratu poslal (po mailu!) seznam podjetij, ki so si ogledovala bilance podjetja Lisac&Lisac. Zanimivo, mar ne?

Nisem prepričan, da je tole legalno, še manj pa se mi zdi etično in moralno. Zadeva v praksi izgleda torej takole. Lisac kupi naročnino na IBON. In potem po bazi brska, gleda bilance podjetij. Potem pa Ibonovci vsa podjetja, katerih bilance sem si ogledal, o tem obvestijo ta podjetja. »Pssst! Samo, da veste, Lisac si je ogledal vašo bilanco …«

Kot bi vam recimo Facebook omogočal, da si na klik ogledate seznam vseh, ki so si ogledali vaš profil … Hm, saj morda pa to že počnejo … 

Saj vem, eden od hudo močnih psiholoških sprožilcev je tudi RADOVEDNOST. Marsikdo bi bil rad muha, marsikdo bi rad pokukal v tujo spalnico, marsikoga zanima, kdo se zanima zanj in za njegovo podjetje.

Ampak, čisto vsega, kar nam je v času »velikega brata« na voljo, pa res ne smemo uporabiti za povečanje prodaje. Kaj pa mislite vi?

Mesec dopusta

Kot ste opazili, mesec dni nisem na blog napisal ničesar. Sem si vzel malo premora. Po seriji velikih seminarjev, ki jih je sponzorirala Toyota, sem se moral malo spočiti.

No, to ne pomeni, da nisem delal. Poglejte slike s predavanj v zadnjih 10 dneh.

Moje občinstvo v Prištini.

V soboto na Jelenovem grebenu.

Včeraj na Brezovici, seminar Psihologija prodaje.

Naslednjo sredo imamo 125. ponovitev delavnice Nemogoče. Trenutno je še nekaj mest prostih. Sicer pa je moj koledar do konca junija poln. Poleg slovenskih imam na urniku še predavanja v Sarajevu in Bruslju. V začetku aprila grem v Chicago … Ne bo nam dolgčas. Obljubljam, da bom sedaj spet redno, recimo dvakrat na teden zapisal kaj na ta blog.

Kje so najboljši koncerti?

Že vsaj mesec ali celo dva gledam tale plakat na Celovški ulici pred nekdanjim Kino Šiška. Plakat je – kako primerno – postavljen nad cvetličarno.

Kot vidite, plakat obiskovalce, ki hodijo na koncerte CUK, opozarja, da so na napačnem mestu. Na plakatu piše, da so najboljši koncerti še vedno v Cvetličarni.

Zanimiv primer primerjalnega oglaševanja. Sam sicer nisem pristaš oglaševanja, v katerem podjetje govori o svoji konkurenci. Zakaj ne? Ker na ta način stranke opozarjate na konkurenco, ker konkurenci poklanjate del svojega oglaševalskega proračuna, ker lahko takšna akcija deluje na prodajo celo negativno.

No, ampak ta zadeva s Cvetličano se mi zdi kar posrečena. Predvsem zato, ker so dali na plakat stavek, ki ga njihovi pristaši itak uporabljajo. In še nekaj … Cvetličarne do sedaj nisem opazil, sedaj ko so dobili konkurenco v CUK-u, pa vidim njihove plakate povsod. Včasih potrebuješ konkurenco, da se zganeš. Kaj pa vi mislite o takšnem oglaševanju?

Pospeševanje prodaje za 50 centov

Na nemških avtocestah vam na bencinskih črpalkah zaračunavajo uporabo stranišča. Plačati morate 50 centov. V zameno greste lahko na stranišče, iz avtomata pa vam tudi natisnejo bon za pol evra.

Ta bon lahko potem unovčite v restavraciji. Kako zadeva deluje? Ljudje seveda nismo preveč srečni, da moramo plačati za uporabo stranišča. Saj smo vendar kupili gorivo … Ker pa nam podarijo bon za (teh naših) 50 centov, se mnogi potem odpravijo v restavracijo in popijejo kavo za 2 evra in pol ali pa še kaj pojedo.

Samo da jim ne gre v nič bon za pol evra.

Strah pred izgubo je eden najmočnejših psiholoških motivatorjev. Ljudje smo pripravljeni narediti marsikaj, samo da nečesa ne izgubimo.

Podobno »finto«, kot jo vidite na nemških avtocestah, uporabljam sam na velikih brezplačnih seminarjih. Seminarji so brezplačni, vendar pa morajo udeleženci za rezervacijo sedeža plačati €50.

Teh 50 evrov udeleženci dobijo po predavanju nazaj. V denarju. Nakup ni obvezen, tudi kave ne zaračunavamo. :)

Nekaj let smo prirejali seminarje brez plačila rezervacije, sedaj pa že dve leti zaračunavamo. Posledice, te do strank precej neprijazne politike?

- malenkost manj prijav;

- tisti, ki se prijavijo so bolj resni;

- praktično vsi, ki se prijavijo na seminar, tudi pridejo

Kot je meni znano, takšnega sistema nima nihče. Sploh ne v Sloveniji, drugod pa tudi nisem nikjer zasledil česa podobnega. Ta inovacija se je za nas izkazala kot izjemno pozitivna. Našli smo način, da omejimo število prijav, na seminarje prihajajo tisti, ki nas imajo radi in nam zaupajo ter razumejo, zakaj to počnemo.

Seveda pa morajo biti stranke na koncu zadovoljne! To je seveda tudi cilj vsega našega početja.

5 strani nakupnih pravil

Saj vem, da ne boste verjeli … Iz večjega slovenskega podjetja smo dobili naročilo za dve knjigi. Naročilo v vrednosti 125 evrov. Faksu z izpolnjeno naročilnico so priložili 5 strani drobno tipkanih »Splošnih nakupnih pogojev«.

V teh »Splošnih nakupnih pogojih« na petih gosto tipkanih straneh pojasnjujejo, kako oni kupujejo. Morda je kaj takega smiselno, če kupiš tunel pri SCT-ju ali če kupiš jedrsko elektrarno. Če pa kupiš dve knjigi …

Oddelki za zmanjševanje prodaje delujejo v vseh podjetjih. Ti splošni pogoji sodijo pod »oddelek za zmanjševanje prodaje«. Zakaj? Jasno, da smo jim knjigi vseeno poslali, tu težav z naše strani ni bilo.

Je pa prav gotovo res, da s 5 gosto tipkanimi stranmi nikjer, kjer kupujejo, ne naredijo dobrega vtisa. Vtis, ki je ostal, je, da jim manjka zdrave pameti in da so zakomplicirani birokrati. Tudi našega zaupanja si niso pridobili … Človek pomisli, da nekaj že mora biti narobe – morda pa ne bodo plačali??? – če ti ob naročilu pošljejo 5 strani drobnega tiska.

Me prav zanima, če njihov šef ve za to neumnost? Me prav zanima, če je njihov predsednik uprave že kdaj poizkusil kaj kupiti pri lastnem podjetju.

Vsak kontakt s potencialno stranko šteje. In s temi 5 stranskimi nakupnimi pogoji delajo slab vtis. To pa na koncu zmanjšuje ugled podjetja, prodajo in dobiček.

Bodimo prijazni

Prijazni zdravniki nimajo težav s tožbami strank

Dr. Brecelj (ime leta po izboru poslušalcev Vala 202) je za Novice izjavil: »Punkcija pred operacijo je pokazala rak dojke. Pacientko sem operiral. Dokončen pregled tumorja je pokazal, da ne gre za rakasto obolenje. Na zahtevo pacientke sem na srečo operiral manj, kot sem hotel. Pozneje sem jo vprašal, zakaj me ni tožila. Odgovorila je, da zato, ker sem bil prijazen.«

Nekje sem prebral, da ameriški zdravniki, ki se v povprečju pogovarjajo 5 minut dlje kot njihovi kolegi, nimajo problemov s tožbami pacientov. Zanimivo in nič kaj presenetljivo, mar ne?

Bodimo prijazni. V poslu in v osebnem življenju. Tudi zato, ker se splača in tudi zato, ker prijaznost nič ne stane.