<< nazaj Ozke in suhe besede

Lisac Marketing Ekspres

Komentarji:   4 30.10.2008

Peljete avto k mehaniku. Je bolje, da natančno opišete okvaro, ali je dovolj samo povedati, da je z vašim avtom nekaj narobe? Mislim, da je bolje, če natančno opišete okvaro. S tem, ko uporabite ozke besede (natančno opišete okvaro), povečate možnost, da vam bodo avto popravili.

Žena pošlje moža v trgovino. Je dovolj, če mu reče, prinesi nekaj iz trgovine, ali je bolje, da mu v roke potisne listek s seznamom?

---

Če vas k sebi pokliče direktor in vas vpraša, kakšno je stanje na projektu, kako boste odgovorili? Z ozkimi ali širokimi besedami? Boste natančni, boste šli v podrobnosti, ali boste odgovorili v enem stavku?

Donald Trump je izjavil, da je podrejenega, ki ne zna v enem stavku povedati, kakšno je stanje v njegovem oddelku, treba zamenjati. Direktorji običajno želijo, da uporabljamo široke besede. Najprej želijo videti celo sliko, potem morda podrobnosti.

Pojdite kupovat televizor. Vas prodajalci napadejo z ozkimi ali širokimi besedami? Vam začnejo govoriti v kraticah in o podrobnostih, preden vam sploh uspe povedati, kaj v resnici potrebujete?

Izbira besed je pomembna.

To je pomembna veščina pri prodaji, pisanju ponudb, javnem nastopanju.

Široke besede pomenijo, da gledate na zadevo z višine, da vidite celo sliko. Gre za višjo raven abstrakcije. Široka beseda je recimo vozilo. Ozka pa toyota prius letnik 2007 črne barve. Zelo pomembno je, ali uporabljate ozke ali široke besede.

Vedeti morate, kdo je vaša ciljna skupina, vedeti morate, kakšno je predznanje osebe, s katero govorite. Potem pa izberite primerno širino besed.

Kaj pa politiki, uporabljajo široke ali ozke besede? V glavnem široke, ker se bojijo obljubiti kar koli natančnega. Čeprav ozke besede delujejo bolje. Recimo ljubljanski župan Janković je precej natančno obljubil, kaj bo naredil … In tudi zato postal ljubljanski župan.

Ko se boste pripravljali na naslednjo prezentacijo, pogajanja, razgovor za delo, pisanje ponudbe, pomislite, ali boste uporabili široke ali ozke besede.

Še oglasno sporočilo: Delavnica, ki jo svetujem vsem, ki želite in morate javno nastopati. Cilj delavnice je dramatično izboljšati vaše javno nastopanje in prezentacijske veščine.

Komentarji:

30.10.2008 @ 18:24 Marjan Račnik

Izraza ozke in široke besede mi delujeta povsem nova :-). Tega pa še nisem kje zasledil. Predvidevam, da gre le za prispodobo.

V NLP (nevrolingvistično programiranje) terminologiji temu pravimo členjenje (angl. chunking). Lahko členimo navzgor in uporabljamo splošni jezik (kaj je na višjem nivoju skupni imenovalec) ali pa členimo navzdol, kjer so specifične podrobnosti. Členimo pa lahko tudi vstran. Temu pravimo metafore. Sam osebno imam zelo rad metafore, ker olajšujejo razumevanje. Hočem reči, da jih pogosto uporabljam na svojih treningih.

Razlog, da je uporaba členjenja pri podajanju informacij tako pomembna, tiči tudi v dejstvu, da lahko človekov kratkoročni spomin naenkrat obdela 7+/-2 informacijskih enot. Kakor hitro ugotovimo, da naših informacij ne bomo uspeli oblikovati v stavke, kjer bomo predstavili ~ 7 bistvenih informacij, se poslužimo posplošitve. Sicer lahko kdo ostane pri podrobnotih, je pa velika verjetnost, da se bo poslušalec izgubil in ne bo več imel pojma o čem govori tisti, ki nekaj razlaga. No, kot piše Aleš, Donald Trump v tem primeru obljublja tudi prekinitev delovnega razmerja.

Ko imam treninge za prodajalce, ugotovim, da jih je precej, ki strankam prevečkrat razlagajo drobnosti. To še posebej velja za prodajalce na poročju računalništva. Ko je nekdo že dolgo v nekem poslu, se mu podrobnosti zdijo že tako same po sebi umevne, da pozabi kako nekaj predstaviti splošno in šele nato iti v podrobnosti, ko je drugim jasno, o čem se gre.

V primeru prodaje je stranko najbolje spraševat, koliko že ve o produktu, ki ga prodajamo. Razlaganje podrobnosti se uporablja le če, to stranko zanima. Sicer pa ji predstavimo splošno uporabnost in korist, ki jo bo imela.

30.10.2008 @ 20:49 Aleš Lisac

Marjan, hvala za odličen komentar.

31.10.2008 @ 14:01 Gregor

Uf, dober in izčrpen komentar, Marjan! :-)

Aleš, hvala za dober seminar na EPF v Mariboru - vas pozdravljam še tukaj! ;-)

22.01.2010 @ 17:23 Irena

En primer iz prakse: V istem času sem prodala 3 digitalne fotoaparate, sodelavec pa le enega?! Zakaj? Zato, ker se že po dveh zastavljanih vprašanjih kupcu, vidi ali kupec ve kaj je to digitalni fotoaparat ali ne. In kupec je prišel po aparat, ki dela lepe slike, ki je preprost za uporabo in to je to. Mogoče še kak detajl, več pa sigurno ne. Moj sodelavec pa se je spuščal v vse možne in nemožne podrobnosti in že na daleč se je videlo, da je taka razlaga stranki čisto odveč. Na koncu je odšla iz trgovine čisto izmučena in z izrazom na obrazu, da ji je aparat tečen, ker se je potrebno okoli njega toliko truditi.... Za 90% kupcev velja, da jim preveč strokovnosti prej škoduje kot koristi...