<< nazaj Direktni marketing ob pravem času

Dnevnik guruja

Komentarji:   5 04.03.2008

Prejšnji teden se je zgodilo nekaj zabavnega. Zgodila se nam je direktna pošta s skoraj 30% odzivom! Z direktno pošto (preprosto pismo) smo prodajali knjige. In skoraj 30% prejemnikov pisma je knjigo naročilo! Naslov knjige, ki smo jo tako uspešno prodajali je Nasilje in varnost otrok v šolah. Knjiga ni nova, prodajamo jo že več let.

Zakaj pravim, zgodila se nam je direktna pošta s 30% odzivom?

Zato, ker smo na to pismo običajno dosegli le nekaj odstoten odziv. Sedaj pa se je zgodila čarovnija, pismo je kar naenkrat eksplodiralo. Prejemniki se mu niso mogli upreti.

Faksi z naročili so prihajali in prihajali.

Uganete zakaj se je odziv tako povečal? Teorija direktnega marketinga pravi, da čas pošiljanja (timing) vpliva na odziv kvečjemu s tremi, štirimi odstotki. Običajno timing res ni zelo pomemben. Ampak tokrat je bil očitno pravi čas. Če vaše sporočilo doseže pravo ciljno skupino (mi smo pisali šolam) v pravem trenutku (zopet se na televiziji govori o varnosti v šolah), potem se zgodi čarovnija.

Dobri oglasi govorijo o tem o čemer trenutno govorijo ljudje, ki jim je oglas namenjen. Dober oglas se preprosto se vključi v pogovor, ki v ciljni skupini že poteka.

Bolje zadenete temo vaše ciljne skupine, več boste prodali.

Tole je en lep primer iz slovenske prakse. Primer iz katerega se lahko vsi veliko naučimo. Še več pa se lahko trenutno naučimo s preučevanjem rešitev 32 najboljših tekmovalcev na državnem prvenstvu v direktnem marketingu.

Že dolgo pa vam tudi nisem povedal, da berete hudo dober blog. :)

---

Komentarji:

04.03.2008 @ 21:16 Gjera

To da ste dosegli 30% odziv z naročili je res lep dosežek. Se pa verjetno ne bi popolnoma strinjal z vašimi ugotovitvami glede vzrokov za ta uspeh. Jaz bi kot najpomembnejši faktor pri tem uspehu izpostavil samo eno stvar - STRAH. Mislim da ste se enkrat razpisali tudi o tem. Menim da odziv ob drugem času (ko na televiziji ne bi bilo dogodka o nasilju v vrtcih) ne bi bil dosti slabši. Pojma NASILJE in OTROCI sta v kombinaciji vedno efektivna. Otroke že po človeški naravi vedno hočemo (moramo) zaščititi, zato so mentalne slike ob omembi teh dveh pojmov vedno žive in reakcija čustvena... Rezultat tega vidite sami, ko ljudje naročajo knjigo "da bi se (jih) zaščitili".
Kako zelo močan faktor je STRAH, lahko vidite vsak dan po TV. Američani so prodali marsikatero svojo težko prigarano svoboščino za zaščito pred "teroristi". Gibanje v tej smeri se bo seveda samo še nadaljevalo in preselilo tudi v evropo...

To da strah prodaja, so američani ugotovili že zdavnaj, zato je v njihovih dnevno-informativnih oddajah dosti več prispevkov črne kronike, ki vedno pritegnejo pozornost, ker se z njimi, za razliko od oddaljenih vojn, dosti lažje poistovetiš.
Slovenski primer bi bil Slovenske Novice, ki so z svojimi bombastičnimi naslovi (in z nikakršno vsebino), daleč najbolj prodajan slovenski časopis.

Skratka. Za nadaljevanje uspešnih prodaj, bi vam priporočal knjige z naslovi v stilu: "100 načinov kako vas ogoljufati", "je vaš denar res na varnem", "vsakodnevne prevare", "fanatiki med nami", "ali vas partner vara?"...

Rezultat odzivnosti bi me pravzaprav res zanimal. :)

04.03.2008 @ 22:54 Aleš Lisac

Gjera, hvala za mnenje. Ampak ne bo držalo ... Strah sicer pomaga, ampak ne spada med najmočnejše sprožilce. Še zavarovalnice prodajo več, če ne strašijo ... Mi smo natančno isto pismo poslali šolam in vrtcem že večkrat, ampak samo tokrat je pismo delovalo tako dobro. Desetekrat višji odziv smo dosegli predvsem zaradi pravega timinga. lp

05.03.2008 @ 16:42 Gjera

Če pravite da ste preizkusili tudi v času ko ni bilo sorodnega dogodka (sicer vedno poudarjate da preizkušate - vendar človek tudi malo podvomi) potem bo vaš zaključek že držal. :)
lep pozdrav tudi vam

05.03.2008 @ 17:53 Aleš Lisac

Gjera, če vam povem celotno zgodbo, bo še bolj neverjetno.

Knjigo prodajamo že več let ...

Poizkusili smo že marsikaj. Ampak nič ni res spodobno delovalo.

Potem pa je moj brat našel nekaj sto predpripravljenih pisem. Ležala so v skladišču. In jih čisto pa naključju oddal na pošto ravno pravi dan. Čista resnica. Verjeli alli ne :) Včasih je potrebno imeti tudi malo (ali pa malo več) sreče. Je pa res, da sreča nikoli ne pomaga tistim, ki niti ne poizkusijo. Pisma bi lahko brat tudi enostavno vrgel v smeti, saj so ležala v skladišču že kar nekaj časa. Pa jih ni vrgel, šel je raje v dodatno investicijo (znamke) in dosegel res lep učinek.

Vsi skupaj pa smo se naučili, da je timing pomemben in da tisti oglasi, ki govorijo o istih rečeh, o katerih govori tudi ciljna skupina, dobro delujejo.

06.03.2008 @ 11:28 Gjera

Zanimiva zgodba. :)
Se pravi je pomembno slediti tudi trenutnim dogodkom (ki pustijo pečat), ne samo splošnim trendom. Saj če bolje pomislim, se je moč teh "trenutnih dogodkov", pokazala nedavno tudi ob smrti dr. Janeza Drnovška. Prej so se njegove knjige spodobno prodajale. Ob smrti, pa so pošle skoraj vse zaloge.
Me pa res zanima, kolikšen bi bil potencialen odziv, če bi prodajali zgoraj omenjene namišljene knjige, naročnikom Slovenskih novic. Sigurno ne slab :)